总学时：
课程配景：跟着通讯经营商的重组，3G全营业期间的到来，团体客户的策略代价凸显，且团体客户营业已逐渐成为行业利润率最年夜的进献者，是以，造就业余化参谋式行业团体客户司理，是通讯经营商完成利润严重突破并得到竞争上风的需要要素，传统狼藉的团体客户贩卖模式，势必蜕变成粗放化、业余化的参谋式贩卖模式。　　　
进行体式格局：实例讲解、案例研究、行为进修　　　
培训工具：中国挪动三级司理、行业客户司理、客户司理及营销相关职员　　　
课程年夜纲：　　　
一：以后通讯行业的成长趋向阐发与团体客户营销特性　　　
一、全营业经营的市场总体阐发　　　
二、新竞争格式下的各经营商阐发　　　
1）新电信的侧面防御战略阐发　　　
2）新联通的迂回防御战略阐发　　　
3）新挪动的戍守回击战略阐发　　　
二：行业团体客户市场阐发　　　
一、行业阐发　　　
1）行业组织关系阐发　　　
2）行业组织布局阐发图　　　
3）行业信息化成长进程以及远景猜测；　　　
4）行业客户的近况以及间隔信息化施行的进程差距有哪些？　　　
5）克制行业客户信息化成长的阻碍有哪些？　　　
6）行业客户施行信息化治理必要投入哪些资本以及财力？　　　
7）行业客户需求该若何掌握？　　　
二、基于行业需求的市场细分与目的市场抉择　　　
1）参考对象——若何市场细分　　　
2）若何掌握机遇与气力的均衡（年夜企业做年夜市场，小企业做小市场）　　　
3）行业客户花费者行动阐发　　　
4）参考对象——花费者决议计划时关怀甚么——需求与状况阐发　　　
5）竞争战备的设计，竞争上风的树立　　　
6）横向通明度与纵向通明度　　　
7）协同竞能（进入难度丛林与树木游戏规矩等）　　　
三、行业（企业）客户需求阐发　　　
1）两个问题　　　
2）影响企业客户对产物熟悉的要素　　　
3）决议计划者的思维习气　　　
4）以客户为中心的产物需求设计　　　
5）让客户健谈　　　
6）帮客户找到论断　　　
7）基于客户需求根基上的出现技能　　　
三：行业团体客户参谋式营销推行技能　　　
一、妨害客户司理把握团体客户需求的阻碍　　　
二、组织与小我客户需求探明战略差别---买点与卖点的差别　　　
三、精确辨明团体客户真实需求的症结办法　　　
四、团体客户需求探明技能的机动使用　　　
五、以深刻相识团体客户需求的漏斗发问技能　　　
六、以探问客户问题的SPIN发问技能　　　
七、以相识客户需求偏向的FOC发问模式　　　
八、应答争抢的尺度贩卖---卖产物、卖品牌、卖尺度　　　
九、若何应答电信的竞争战略与A类团体顾客的洽购模子阐发　　　
四：3G全营业期间行业团体年夜客户必要整合营销流传　　　
一、整合营销流传焦点的5R框架　　　
二、若何施行整合营销流传？　　　
三、整合营销计划订定与施行的四个要点　　　
五：行业团体客户的坚持以及维护才能　　　
一、从效劳客户到运营客户　　　
二、团体客户对挪动效劳品德的感知与期盼　　　
三、客户治理的三个条理　　　
四、若何将关系转化成代价　　　
---使客户调整超值效劳心态的领导技能　　　
---客户司理预防与挽留客户散失的技能　　　
---经由过程客户关心维系客情关系的技能　　　
---客户司理网络把握客户满足度的技能　　　
---应用德律风短信Email关心客户的技能　　　
五、应用客户关心树立人际渠道的技能　　　
六、团体客户关系图谱的辨认、应用　　　
七、高层沟通的谋略与技能　　　
八、客户关系再应用才能　　　
六：全营业竞争中的上风会商技能　　　
一、电信经营商上风贩卖会商的准则　　　
1)上风贩卖会商中的三维轮回模子---学会让对方起首亮相　　　
2)掌握条约草拟权---万万不要让对方草拟条约　　　
3)诱导式价钱分化　　　
4)聚焦突破---必需集中于以后问题　　　
5)让敌手飘到云里雾里----必定要祝愿对方　　　
二、电信经营商上风贩卖会商的战略步调　　　
1)案例阐发：电信经营商若何面临敌手战略上的变化　　　
2)肯定会商的可能性　　　
3)阐发阶段的谋划与结构　　　
4)会商评价前的步调　　　
5)决议阶段前的阐发　　　
三、电信经营商残局上风会商技能　　　
1)若何开出高于客户预期的前提　　　
2)电信经营商若何应酬客户的第一次还价讨价　　　
3)假装的困惑---学会表示浮夸的不测　　　
4)若何防止反抗性会商　　　
5)假装成无法的卖家　　　
6)步步进逼的钳子战略　　　
7)会商敌手行动处事作风与应答技能　　　
8)经营商客户司理价钱会商的应答办法与术语　　　
9)FAB办法与SPIN技能　　　
案例：中国挪动与某团体客户总体办理计划的会商案例解析　　　
四、经营商客户司理中场上风会商技能　　　
1)若何应答没有决议权的会商敌手　　　
2)会商中效劳代价递加办法与技能　　　
3)避免失落入价钱会商陷井----相对不要价钱折中　　　
4)年夜客户司理会商中若何应答僵局、困境与死胡同　　　
5)以攻为上----讨取回报的战略与技能　　　
中国电信3G营销会商案例解析　　　
五、经营商客户司理结局上风会商技能　　　
1)白脸----黑脸会商脚色的饰演与应答战略　　　
2)鲸吞敌手疆土的战略与技能　　　
3)若何削减价钱妥协幅度的黄金技能　　　
4)发出前提与欣然接受的艺术　　　
5)电信经营商上风会商有用对象的制造以及利用　　　
经营商客户司理反抗性谈治理征询判实战练习训练　　　
七：行为进修、总结与答疑　　　
示范指示、就学员提出的难题进行现场阐发、现场讲授练习训练