总学时：
　　　
　　【课程背景】　
　　从我们的市场代表拿起电话开始寻找渠道客户开始，我们的市场就算是启动了，如果说拿到分销权难，建立渠道容难，那么帮渠道销售更难。大部分以柜台或店铺销售为主的企业，都能感觉到渠道为王的同时，要是上游厂商能做到真正帮渠道商赚钱，帮他们的店面盈利，才是硬道理，渠道为王是说给竞争对手听的，而终端店面盈利才是渠道的核心。　
　　大到社区店，小到街边小店都做切入，二三级城市直到一类城市遍地开花，专柜也罢放个堆头也好，竞争异常激烈，种种情况都说明：只有做好终端门店的工作，才更利于推进新品，更利于谈判，更利于放条件。做好终端门店的工作核心就是将自己的产品销售上去，提货量上去，单品或整体利润贡献上去，这才会增加我们在渠道中的话语权，不管是店面专柜，还是深度分销，再者是人海战术，终端门店是商家必争之地，而因此市场代表的作用不容小视。　
　　但终端工作是千变万化的，每天都会因各种因素的波动而带来压力，作为市场经理或产品经理常常会发现下述状况，并为此担心不已：　
　　1、 市场人员不知道自己的角色定位，不懂自己需要什么样的能力配套　
　　2、 作为区域经理你只看销售与签约店铺数，是否还要看他的店铺联络数？　
　　3、 市场人员经常抱怨产品不好，价格不好，政策不好，店老板太难缠　
　　4、 某天你去区域市场检查工作，发现海报给人撕了，陈列杂乱无比　
　　5、 你陪访去见店老板，他上来就问：提多少货啊？要什么政策啊？　
　　6、 你陪访去见店老板，店老板抱怨市场人员只知道压货，不知道助销　
　　7、 促销员经常离职，离职面谈时，她们抱怨说市场人员不帮他们提升，只知道批评　
　　……　
　　这些现象无一不说明，我们的下放在区域中的市场人员急需要进行系统性的训练，本课程结合了陈亮老师多年的渠道管理终端实战经验，把传统的营销理念与实际的工作经验结合起来，设计了本课程。通过学习，整合与提升学员的工作过程的经验得失，帮他们进行职业化的转变，使得他们更加懂得如何成为一个合格的市场代表，为公司规范化、科学化运作终端，明确终端对于渠道的贡献作用，学会有效地分类终端，与不同的终端沟通，管理促销人员，进行深度的分销，发挥真正的“渠道为王、终端脊梁”的作用。　
　　【课程目标】　
　　1、帮助市场人员明确自身的角色定位，理解工作要求，服务于终端，超出终端的期望　
　　2、进一步总结市场人员的职业能力，做到角色与能力配套　
　　3、确立“渠道为王、终端脊梁”的理念，做到对终端的深度管理　
　　4、重点了解与规范市场服务过程的各项流程与注意点　
　　5、掌握如何有效地拜访终端店面，做到规范化管理人事物，将店铺生动化，促销员的有效管理　
　　6、通过学习，系统地提升市场人员的职业素养　
　　【课程特色】　
　　☆运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；　
　　☆大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；　
　　☆区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；　
　　☆咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；　
　　【适应对象】：营销经理、营销主管、市场经理、市场代表、城市经理等人员　
　　【课程形式】：现场讲授、案例互动、实战演练、小组研讨　
　　【课程大纲】　
　　第一单元角色定位，能力配套　
　　1、角色定位：知道我是谁，找准自己的定位　
　　 市场人员在市场上的多种表现　
　　 管理者对市场人员的要求：智力密集与劳动密集　
　　 市场人员的自身要求：不讲公司、同事、竞争对手的坏话，不随意承诺　
　　 树立明确的个人目标：SWOT分析4P还是4C　
　　 我是谁？　
　　◎沟通者　
　　◎谈判者　
　　◎管理者　
　　◎分析员　
　　◎培训师　
　　2、能力配套：角色要求我们必须具备的能力　
　　演练：列出自己的能力配套指数，进行专项详解　
　　★沟通力——联系内外部客户的纽带　
　　◎公司方沟通，接受号令与传递战报　
　　◎促销员沟通，发布信息与给予方法　
　　◎厂商方沟通，表明信心与适度痛苦　
　　◎店面方沟通，坚持原则与多种方法　
　　★学习力——便于成为客户综合顾问　
　　◎钻研与总结产品知识成为产品顾问　
　　◎掌握渠道内其它对比数据成为市场顾问　
　　◎熟悉同品牌不同型号的操盘手成为营销推手　
　　★自信力——便于和客户建立陌生关系　
　　◎相信自己的公司，更相信手上现有资源　
　　◎我就是我们公司的代表　
　　◎最有魅力的市场人员的表现　
　　★取悦力——能够让客户持续拥有愉悦　
　　◎擅用“情、利、义”获得客户的愉悦　
　　◎“三大标准”让客户产生愉悦感　
　　★执行力——能够将既定目标落实到地　
　　◎良好的时间管理是保证执行实现的必备技能　
　　◎首先是做到标准，然后是做好标准，从中提出改善建议　
　　◎执行力是要求将目标落地到现实，拒绝虚假报表与口头主义　
　　◎有执行力的人事先写计划、想方法，苦落实，跟进计划及客户等资料详细而明确，且有自我备份与自我检查　
　　◎有执行力的人很少事后忏悔，几乎都是想如何改进并负起责任　
　　★影响力——能够与客户共同推进销售进程　
　　◎选择会“讲故事”的市场人员，让其用想象力去创造购买力　
　　◎用自身的行为构建影响力　
　　★谈判力——能够拓宽市场运作的空间　
　　◎三种谈判的方式分析：把握主动　
　　◎和我们合作的好处：引导对方看到我们的好处　
　　◎不和我们合作的坏处：挖掘对方的“痛处”　
　　★分析力——能够带领我们走得更远　
　　◎数据采集的方法与途径　
　　◎如何有效分析获取的信息　
　　◎如何判别信息中的敏感点　
　　◎形成自己的观点，配套原件快速反馈上级　
　　★辅导力——能够使我们更加专业　
　　◎辅导自己：产品、技能、工作进程的难点　
　　◎辅导团队：促销员训练、其它培训、会议　
　　◎提供建议，为团队的提升提供改善性建议　
　　第二单元：日常管理，维护终端　
　　3、认识终端：走近终端的运营模式　
　　 终端常用的价格策略：低价格、差异化　
　　 厂家想要什么：要销量、要利润、要形象　
　　 我们向厂家要资源的几种策略：竞争对手对比、促销现场观摩等　
　　4、客户是谁：谁是我们真正的客户？准确把握不同终端的需求　
　　1. 不同终端（大卖场、小店、专门店、商超等）的服务方法　
　　2. 不同终端未来的发展趋势：扩张、维持、缩小　
　　3. 如何向不同终端进行产品的匹配：高档、中档、低档　
　　5、走进终端：有效拜访的7个步骤　
　　 步骤一至四：事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求　
　　 步骤五至七：催促定货、现场培训、记录问题　
　　 后续步骤：细化过程，形成手册，与其它市场代表共享　
　　演练：形成自已的跑店路线图、店铺资料表、客户记录表、市场容量表、竞争对手分布表、产品SWOT分析表等实战表格　
　　6、与终端人员搞好客情关系　
　　 如何把握店员的需求，店员比老板更重要　
　　 取得店员支持的五个办法　
　　 搞好店员关系的四个接触　
　　7、如何有效将终端的市场生动化　
　　 POP种类和特点，具体的应用方法　
　　 市场生动化的基本原则体验式营销：抓住顾客的感觉　
　　8、销量基石：有效管理促销员团队　
　　 招聘促销员：常规路线与非常规战略　
　　 检验促销员：从产品陈列、POP、服务客户开始　
　　 管理促销员：最大法宝就解决他们工作中的难题　
　　 培训促销员：如何有效培训促销员　
　　9、不断总结自我的工作，形成职业动力　
　　 问题案例化——让方法自行复制　
　　 问题引导化——让地方自行思考　
　　 总结自我，提升更多，不断练习，不断提升