总学时：
课程大纲：　　
　
　　提升业绩、建立竞争力的出路　　
　　影响企业业绩的四大因素　　
　　影响销售行为的六大因素　　
　　成功营销者的思维方式　　
　　企业思维与企业人格　　
　　成功企业领袖的巨人树　　
　　观念　-行为-习惯-成就　　
　　“高度竞争时代”的营销核心理念　　
　　企业收入的来源列表与突破点分析　　
　　目前营销思路的误区　　
　　从观念、策略、技巧三个层面谈营销　　
　　观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？　　
　　4R-基于4P、4C的2004年新营销思想　　
　　策略层面谈营销——市场（顾客）细分　　
　　对竞争者的六个层次理解　　
　　制定引导竞争者进入圈套的策略　　
　　结合行业和企业特征的差异化分析与设计　　
　　技巧层面谈营销　　
　　大客户营销与管理的策略与规划　　
　　不同类型的客户看作企业的资产　　
　　顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化　　
　　客户价值不断优化，发挥　80
20　原则的作用　　
　　“高度竞争时代”的客户关系　　
　　客户关系管理的本质　　
　　“高度竞争时代”超越竞争者的法宝　　
　　客户管理理念层面的三个重要误区　　
　　我们充分理解了大客户吗？　　
　　大客户认知　　
　　经济大客户　　
　　重要客户　　
　　集团客户　　
　　战略客户　　
　　谁是我们的大客户？　　
　　大客户购买的决策过程　　
　　大客户现状分析　　
　　大客户需要我们提供什么　　
　　我们为什么会失去大客户　　
　　对大客户重新做细分　　
　　客户关系管理　　
　　大客户战略四要素　　
　　客户理解　　
　　客户竞争　　
　　客户亲和力　　
　　客户管理　　
　　客户经理制　　
　　建立互动的沟通平台　　
　　让客户100%满意　　
　　前台资源与后台资源的整合。　　
　　一对一的营销策略。　　
　　充分利用大客户的社会资本。　　
　　培育以大客户为中心的企业文化。　　
　　客户资料变革与数据库营销　　
　　数据库管理的深层涵义　　
　　协议数据库的建立　　
　　如何使客户忠诚于我们　　
　　转移成本管理与终身客户价值　　
　　基于　CRM的市场细分　　
　　我们的客户有几种划分方法？　　
　　如何对现有客户进行评估？　　
　　竞争壁垒的设置与核心要素　　
　　基于特性的客户关系管理　　
　　离开的客户如何做关怀？　　
　　客户为导向的销售　　
　　大客户信息的收集与分类　　
　　为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案　　
　　建立大客户管理战略及计划　　
　　实施顾问式的销售行动。　　
　　大客户销售模式　　
　　销售策略与计划设计　　
　　销售与营销管理基本架构　　
　　销售对象的角色识别　　
　　面对不同对象的卖点设计　　
　　暖身动作与需求探访　　
　　提供满意的解决方案　　
　　异议处理的程序与技巧　　
　　获取承诺、促进成交的技巧　　
　　如何面对客户高层领导