总学时：
课程大纲：　　
　
　　第一天　上午：　　
　　当前存在的问题清单　　
　　集团客户销售与管理工作中的问题清单　　
　　大客户经理心态上存在的问题　　
　　积极心态与消极心态对工作的不同影响　　
　　大客户经理行为上存在的问题　　
　　大客户经理的角色认知　　
　　重新认识并细分集团客户及其需求　　
　　谁是集团客户？　　
　　今天我们对集团客户的认识误区　　
　　集团客户需求分析　　
　　如何认识并了解集团客户的不同需求　　
　　集团客户有几种细分方法　　
　　集团客户购买决策过程分析　　
　　为什么会抗拒？　　
　
　　第一天　下午：　　
　　针对集团客户的产品与服务　　
　　对产品的重新认识　　
　　适用于集团客户的产品（服务）清单　　
　　与联通的优劣势比较分析　　
　　竞争优势的建立　　
　　集团客户关系管理——超越联通的实用方案　　
　　关系营销的概念　　
　　客户满意度与忠诚度的认识误区　　
　　转移成本管理与终身客户价值　　
　　集团客户关系管理的深层含义　　
　　集团客户管理模式　　
　　目前对集团客户量级过程中的误区　　
　　客户资料变革与数据库修正　　
　　如何了解集团客户的真实需求　　
　　如何对集团客户实施有效关怀以带动后期销售　　
　　实施集团客户关系管理的注意事项　　
　　评估集团客户关系的方法　　
　　集团客户关系管理的内容　　
　　集团客户关系管理成功的关键　　
　　在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀　　
　　客户关怀花在新老客户身上的合理比重　　
　　集团客户销售技巧　　
　　集团客户销售的基本策略　　
　　集团客户开发过程中的问题分析　　
　　如何获取集团大客户资料？　　
　　什么导致销售失败？　　
　　第一印象的建立　　
　　有效沟通的建立与注意事项　　
　
　　第二天　上午：　　
　　销售前的准备与计划　　
　　集团客户分析　　
　　目标及策略设定　　
　　销售必备的工具　　
　　销售前准备什么？　　
　　寒暄问候、打开话题　　
　　成功的启动三步骤　　
　　成功的开场白—打开话题的技巧　　
　　如何赢得客户的好感　　
　　投石问路—成功的需求调查分析　　
　　销售中确定集团客户需求的技巧　　
　　开放式问题与封闭式问题　　
　　情境型问题如何更加有针对性　　
　　问题型问题如何挖掘　　
　　内含型问题如何深入　　
　　需要型问题如何展开　　
　　运用SPIN常见的注意点　　
　
　　第二天　下午：　　
　　显示能力----产品竞争优势分析　　
　　产品特点、优点、好处　　
　　FAB分析　　
　　特点、优点、好处对成单的影响　　
　　产品卖点提炼　　
　　如何做产品竞争优势分析　　
　　如何销售产品的益处　　
　　获取承诺阶段的战术应用　　
　　如何发现购买讯号　　
　　如何达成交易　　
　　传统收尾技巧的利弊　　
　　如何判断是否可以开始销售的最后冲刺　　
　　如何达到双赢成交　　
　　最后阶段经常使用的战术　　
　　怎样打破最后的僵局　　
　　集团客户异议处理　　
　　常见的集团客户八种异议　　
　　价格异议处理案例　　
　　拜访后的分析和总结　　
　　拜访后的客户分析　　
　　拜访后的自我总结　　
　　拜访后的追踪落实