总学时：
课程目标　
　
掌握顾问式销售的精髓和技巧　　
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩　
　
课程对象:　
　
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员　　
本课程同时适合以上产品提供商的企业内训　
　
　
课程大纲　
　
课程导入　　
　
★　你为什么会说是？　　
　
顾问式销售的基础　　
　
★　顾问式销售中客户为什么购买　　
★　成功实现顾问式销售的最基本前提　　
★　顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问　　
★　讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别　　
　
顾问式销售中客户采购决策分析　　
　
★　正面需求与反面问题　　
★　客户购买决策的六大步骤　　
★　各阶段客户的关注点　　
★　客户采购团队中的角色分析　　
★　讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效　　
　
顾问式销售的四个阶段　　
　
★　销售自己　　
★　销售服务　　
★　销售方案　　
★　销售产品　　
　
顾问式销售的六大关键　　
　
★　准确地筛选客户　　
★　将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来　　
★　擅用差异化　　
★　掌握客户的决策过程　　
★　向实权人物推销　　
★　向整个销售团队沟通战略计划　　
★　讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大　　
　
赢得顾问式销售的六大技巧　　
　
★　“挪”字当先赢得客户信任的技巧　　
★　建立和维护客户关系的技巧　　
★　运用SPIN“抓心”技巧　　
★　双赢谈判的技巧　　
★　获得客户购买承诺的技巧　　
★　应对拒绝和异议的技巧　　
★　讨论:如何在实践中改进我们的行为　　
　
课程总结　　
　
★　养奶牛思想在顾问式销售中的运用　　
★　顾问式销售人员成功应具备的素质　
　
授课讲师　
　
严家明　先生　　
　
基本情况　　
　
★　管理学博士，毕业于复旦大学　　
★　企业惯性管理学派创始人　　
★　在近二十几年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理　　
★　国内几十家培训机构的特聘讲师　　
　
主持或参与过众多管理咨询项目:　　
　
★　内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。　　
★　咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。　　
　
主要培训课程:　　
　
★　《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。　　
　
培训的主要特色:　　
　
★　丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。　　
　
课程基本特征为:　　
　
★　结构型知识介绍　+　典型案例分析　+　切合企业的流程对照　+　感悟游戏与互动型技巧训练