总学时：
　　　
　　一、 课程缘起　
　　顶级汽车的玻璃是多是防弹玻璃所制，哪怕你用榔头用力敲也未必能动它丝毫。但是，如果这辆汽车在高速公路上飞速行驶，这个时候哪怕只是一块非常小的石头，如果刚好击中了玻璃的某个特定部位，瞬间玻璃都将碎裂。这是什么原因？　
　　而我们在日常的销售过程中，经常会发现顾客很难打开心扉，但如果深谙顾客的需求所在，顾客的心扉就像行驶的汽车的玻璃被石子击破一样，很容易找到突破点？如何找到突破点，如何在寻找突破点后，乘势追击，完美阐述产品，拿下订单，将是本次DAMA销售技巧课程所有探寻解决的问题。　
　　二、 课程说明　
　　DAMA销售技巧以探寻顾客需求为起始目标，在逐步定义顾客需求（D）、认同顾客需求（A），为顾客寻找合适的产品（M），到最终顾客认同我们的需求（A）为终极目标。以此为销售核心流程，旨在不断强化、培训，以培养销售人员以顾客需求为导向，给顾客提供合适的产品为结果的销售流程，从而提升销售人员系统的销售能力，继而增加销售成交量和成交额。　
　　三、 培训对象　
　　DAMA销售适合各种服务企业客户、个人用户的销售行业，因为它提供的是一种销售思路和销售套路及方式。尤其针对快消行业、电子、珠宝直接面对终端消费者的行业。于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。　
　　适合人员为一年以上销售经验的销售人员，或者企业销售管理人员、培训人员。　
　　四、 培训目标　
　　1.DAMA销售技巧帮助销售人员建立销售的正确工作流程，从而达成推动销售。　
　　2.帮助企业销售管理者建立考核销售人员销售流程的工具。　
　　3.帮助企业培训者梳理适合本企业的标准销售工作流程。　
　　五、 课程大纲　
　　1、 为什么要有销售技巧？　
　　 销售技巧和心态的作用　
　　 销售人员要有怎样的心态？　
　　 销售技巧的核心内容　
　　2、 什么叫做DAMA销售技巧　
　　 D定义顾客的需求，A认同顾客的需求，M匹配顾客的需求，A顾客认同我　
　　们的产品　
　　3、 DAMA销售技巧的流程　
　　 如何定义顾客的需求D？　
　　 开场白　
　　 掌握和顾客沟通的最佳时机　
　　 赞美技巧　
　　 如何增加顾客对你的信任感　
　　 如何定义顾客的需求D　
　　 如何了解客户的内在需求？　
　　 如何了解并增加客户需求的紧迫度？　
　　 如何通过提问引导客户的需求？　
　　　
　　 认同顾客的需求A？　
　　 为什么要认同的顾客的需求　
　　 如何匹配顾客的需求？　
　　 推荐什么产品给顾客？　
　　 如何推荐产品FABE？　
　　 F：产品特征介绍　
　　 A：产品的优势　
　　 B：产品给顾客带来的益处　
　　 E：如何证明产品　
　　 举例，如何用FABE的方法完美介绍产品　
　　 试用产品　
　　 如何让顾客和产品建立感情　
　　 如何试用　
　　 试用后产品的赞美技巧　
　　 如何处理异议？　
　　 顾客提出异议的原因和目的　
　　 处理异议的9种方法　
　　 常见异议答疑　
　　 成交技巧　
　　 顾客认同产品（A）　
　　 了解顾客购买产品信号（语言、肢体）　
　　 赞美顾客的选择　
　　 如何发现购买讯号？　
　　 如何达成交易？　
　　 传统成交技巧有什么弱点？　
　　 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？　
　　 提供超出顾客期望值的服务　
　　 超出顾客期望值服务的原则　
　　 售后跟进　
　　 成交就是一切吗？　
　　 客户做完采购决策后最担心的是什么？　
　　 客户还会不会再向你重复购买？　
　　 客户会不会向别人推荐你？　
　　4、 推动销售的实用性工具