总学时：
　　　
课程背景：　　　
在战争中，排长决定野战部队的战斗力水平、执行力水平；在商战中，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员。小成就靠个人，大成就靠团队！银行销售业绩的高低，网点主任应该承担主要责任，通过两天的培训，你将学习到如何打造优秀的销售团队。　　　
对银行来说，网点主任的成长，是营盘再造的基础！！！　　　
对银行来说，网点主任的发展，是复制团队、复制商业模式的开始！！！　　　
对银行来说，《系统学习如何成就一名优秀主管》是一堂价值连城的课！　　　
授课对象：　　　
银行支行长、网点主任、理财主管　　　　
课程大纲：　　　
单元一银行业的发展趋势　　　
1、国际银行业的发展趋势　　　
2、银行业零售业务的发展趋势　　　
3、金融超市是未来零售银行的发展方向　　　
4、2010年中国银行业利润分析　　　
单元二银行网点转型的机遇与挑战　　　
一、转型的趋势　　　
1、理财产品和服务创新　　　
2、产品和服务多样化　　　
二、转型的影响　　　
案例：国外银行网点转型　　　
三、转型后的主要服务内容　　　
单元三我国银行变革　　　
1、银行保险监管环境　　　
2、银行保险合作形式的变化　　　
3、银行保险为银行网点带来的机遇　　　
单元四保险在家庭理财中的角色及作用　　　
1、从“资产到负债”角度分析保险的作用　　　
2、保险在家庭理财中的角色　　　
3、理财加产品的理财营销，引导家庭资产积累　　　
案例分析：1、从足球谈家庭理财规划　　　
2、从保险法谈家庭资产保全　　　
单元五网点主任的5个基本素质培训　　　
1、有效沟通3项修炼：关注和聆听下属、说服和探求、化解冲突　　　
2、会议与决策：团队会议技巧及ABC会议工具　　　
3、管控与授权：自由量表及过程管理能力　　　
4、网点主任的4项教练认知：期望与愿望、观念与信念、训练与教育、行为与习惯　　　
单元六网点主任的营销系统运作技能　　　
一、绩效管理系统――明确目标，确保达成　　　
1、个人月计划制定　　　
确立目标，拟定行动计划　　　
精心计划每周的重要行动　　　
2、绩效评估与面谈－细化绩效考核　　　
如何进行目标面谈：构造网点和员工的绩效地图　　　
看到自己的业绩公式，画出业绩地图，使员工清晰地知道自己的业绩是怎么来的。此时，员工就会产生实现目标的动力和智慧。　　　
3、月度绩效会议　　　
4、打造高绩效团队　　　
工具：月度计划表　　　
二、日常管理系统――优化行动跟进目标　　　
1、业务追踪报表管理　　　
2、早、夕会、周会经营　　　
会议操作与管理、会议流程及内容　　　
3、活动量工具管理　　　
－营销是过程的管理，而不是结果的管理　　　
4、CRM系统管理　　　
－如何让员工感受到客户信息就是金钱　　　
工具：销售活动量工具　　　
早、夕会行事历表、总结表　　　
三、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效　　　
1、产品训练与辅导　　　
产品知识与销售技能训练　　　
训练时间的安排与分配　　　
产品训练计划表　　　
2、专题培训的运作　　　
银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能　　　
3、一对一辅导　　　
一对一辅导的模式、方法、作用　　　
工具：一对一辅导工具　　　
四、销售支持系统――为销售加速　　　
1、客户持续开发　　　
如何建立更广泛的客户群，让销售持续增长　　　
2、行销工具管理　　　
产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼　　　
3、激励活动的运作　　　
制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标　　　
工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估　　　
单元七客户抱怨与投诉处理　　　
1、化解客户抱怨的技巧　　　
2、认识投诉的价值　　　
3、正确处理客户投诉的原则　　　
4、处理客户投诉的步骤　　　
案例分析