总学时：
课程目标　　　
通过本课程的学习使学员能够：　　　
1.树立主动营销观念，提升营销意识，调整营销心态　　　
2.理解主动营销流程，提升营销意识，了解汽车贷款营销模式　　　
3.进行客户需求分析并与产品结合　　　
4.提升与客户沟通技巧，建立良好的客户关系　　　
课程大纲　　　
一、营销概述与营销心态　　　
1、汽车消费贷款营销概述　　　
银行销售的概念　　　
汽车贷款营销的发展　　　
消费贷款销售的特点　　　
营销客户客户定位　　　
2、营销活动分析　　　
销售是追求概率的游戏　　　
关键营销行为提炼　　　
销售行为有效性　　　
3、打造销售黄金心态　　　
自信乐观的心态　　　
主动积极的心态　　　
空杯的学习心态　　　
敬业感恩的心态　　　
坚持不懈的心态　　　
不断创新的心态　　　
4、成功营销人员的七大意识　　　
危机意识、服务意识、团队意识、服从意识、创新意识、责任意识、分享意识　　　
二、汽车贷款营销模式与渠道　　　
1、汽车贷款营销渠道建立　　　
内部挖掘--冰山以下超乎想象　　　
外部发掘--到有鱼的地方打鱼　　　
人脉拓展--人脉就是钱脉　　　
陌拜拓展--量大必然成交　　　
结盟拓展--一个好汉三个帮　　　
网络拓展--虚拟世界变现实　　　
2、店内营销　　　
店内营销意义　　　
店内营销五要素　　　
店内营销的望、闻、问、切　　　
3、电话营销：电话营销的主要目的？与次要目的？　　　
4、服务营销：服务营销的四个关键时刻　　　
5、主动营销：邮品、短信、电邮、上门拜访　　　
三、营销沟通技能提升　　　
1、取得客户的信任　　　
知己知彼，出奇制胜　　　
客户利益至上　　　
赞美的力量　　　
实用话术总结　　　
2、挖掘客户需求　　　
需求的三个层次挖掘　　　
提问式挖掘法　　　
实用话术总结　　　
3、产品介绍与展示　　　
产品展示的黄金法则　　　
销售工具的充分准备　　　
实用话术总结　　　
4、促成成交　　　
客户购买意向信号判断　　　
促成成交的五种核心方法　　　
实用话术总结　　　
5、异议处理　　　
正确看待客户异议　　　
客户异议分类　　　
异议处理三步骤　　　
实用话术总结　　　
6、客户维护与二次开发　　　
客户维护的意义和方式　　　
提升客户忠诚度与转介绍率　　　
客户服务与投诉处理　　　
四、行动计划制定