总学时：
　　　
您或您的企业是否碰着过如许的困扰：　　　
一、经销商开发进程中难以抉择优异的经销商作为互助同伴　　　
二、营业职员在经销商开发进程中短缺较高的抉择与会商程度　　　
三、对现有经销商的关系治理程度较低，厂商关系比拟疏松　　　
培训目的　　　
把握迷信实效的经销商开发流程与操作办法　　　
把握经销商的抉择尺度、沟通技能以及会商战略　　　
把握经销商关系治理战略、办法　　　
周全晋升经销商质量以及厂商关系质量　　　
树立策略共赢的具备强势竞争力的渠道系统　　　
培训工具　　　
贩卖总监、贩卖司理、区域司理、一线营业职员等　　　
课程特点　　　
本培训经由过程实战的案例，互动体验，讲堂氛围异常活跃；　　　
室底细景摹拟训练进一步强化所学常识，融全贯通，晋升实效。　　　
课程年夜纲　　　
第一章经销商的开发、效劳与治理　　　
1、熟悉经销商　　　
2、企业与经销商关系阐发　　　
3、经销商的位置阐发　　　
1. 疾速花费操行业特性决议了其渠道模式弗成能齐全直销化　　　
2. 经销商的位置是无可替换的　　　
3. 企业寄托经销商运营的期间会历久存在　　　
4. 市场竞争必要企业增强与经销商的互助完成策略的共赢　　　
4、树立厂商共赢的策略同伴关系是厂商成长的配合必要　　　
1. 以往的厂商关系年夜可能是生意业务型的　　　
2. 以往的厂商关系疏松、懦弱乃至对峙　　　
3. 要转变以往的生意业务型关系为同伴型关系，完成共赢型关系　　　
4. 由“你”以及“我”的关系变为“咱们”的关系　　　
5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。　　　
5、开发经销商　　　
第一步：经销商查询拜访　　　
一、查询拜访体式格局　　　
“扫街”式查询拜访法　　　
追随竞品法　　　
追根溯源法　　　
借力查询拜访法(第三方)　　　
二、查询拜访内容　　　
根本环境　　　
运营环境　　　
财政状态　　　
小我环境　　　
员工状态　　　
第二步：锁定目的经销商　　　
一、 抉择经销商的六年夜尺度　　　
运营理念以及思绪　　　
收集气力　　　
信用度　　　
贩卖气力　　　
社会公关才能　　　
署理其他相关产物的近况　　　
二、 相识目的经销商的需求　　　
起步阶段　　　
成长阶段　　　
成熟阶段　　　
第三步：考查目的经销商　　　
一、六年夜方面考查经销商　　　
运作体式格局　　　
察看气力　　　
治理才能　　　
相识口碑　　　
把握喜好　　　
晓得需求　　　
二、断定一个经销商优劣的九年夜方面　　　
第四步：经销商的开发流程　　　
1. 市场调研　　　
2. 市场细分　　　
3. 目的市场　　　
4. 市场定位　　　
5. 目的经销商　　　
6. 经销商访问　　　
7. 经销商沟通　　　
8. 经销商会商　　　
9. 生意业务施行　　　
10. 效劳维护　　　
第五步：经销商访问　　　
一、 访问前的预备　　　
材料预备　　　
仪容预备　　　
生理预备　　　
光阴抉择　　　
二、 进店招呼　　　
招呼的工具　　　
招呼的言语　　　
店情相识　　　
肯定访问目的工具　　　
第六步：经销商的沟通与会商　　　
一、约见与访问经销商的办法　　　
靠近经销商的次要办法　　　
访问经销商的最好光阴　　　
五种进步不测拜方访效力的办法　　　
访后阐发的法式　　　
二、高效的经销商沟通战略　　　
语言沟通战略　　　
非语言沟通战略　　　
三、 经销商脾气类型阐发与营销技能　　　
阐发型　　　
权势巨子型　　　
合群型　　　
表示型　　　
四、经销商沟通的收场技能　　　
五、十二种发明性的收场白　　　
六、经销商沟通的七年夜办法　　　
案例法　　　
算账法　　　
ABCD先容法　　　
示范法　　　
证实资料　　　
谛听法　　　
发问法　　　
七、 沟通的六年夜内容　　　
企业　　　
品牌　　　
产物　　　
利润　　　
效劳　　　
支撑　　　
八、高效的经销商会商战略　　　
经销商会商难点阐发与准则　　　
经销商会商模子设计（流程）　　　
经销商会商的5W1H技能　　　
与经销商会商的注重事变　　　
会商妥协十六招　　　
处置经销商贰言的十年夜技能　　　
会商描写的5年夜要点　　　
九、与经销商杀青生意业务　　　
合约缔结　　　
总结评估　　　
经销商建档　　　
十、计议与案例阐发　　　
若何有用治理二级经销商　　　
若何有用治理驻经销贸易代　　　
第二章经销商关系治理实效战略　　　
1、加强两边的沟通与相信　　　
一、诚信是树立同伴关系的根基　　　
二、 营销等于沟通　　　
2、明白两边互助的根基以及条件　　　
1. 志趣相投，好处相关　　　
2. 上风互补，资本同享　　　
3. 公道公正，对等对话（世界齐同）　　　
4. 利润的最年夜化（短时间、历久）　　　
5. 好处的最年夜化（市场、品牌、才能）　　　
3、两边从新扫视对方的位置以及关系　　　
1. 天主？信徒！　　　
2. 外人？家福建地下课人！　　　
3. 对象？同伴！　　　
4. 应用？好处！　　　
5. 仇人？同伙！　　　
4、经销商的效劳与治理　　　
（一）、正确懂得经销商效劳与治理的根基　　　
1. 经销商效劳与治理的本色　　　
2. 咱们能给经销商带来甚么？　　　
贩卖收集　　　
贩卖治理履历　　　
贩卖分歧产物的收益　　　
3. 治理、效劳经销商的五年夜准则　　　
树立互相相信的“互助同伴关系”　　　
辅佐经销商的运动　　　
相识经销商的运营营业　　　
限制贩卖区域及责任　　　
经由过程增长代价激励经销商倾销咱们的产物　　　
重点集中在经销商若何能应用他的资本来支撑咱们　　　
（二）、经销商效劳与治理“面面观”　　　
一、根本脚色　　　
指点员　　　
督导员　　　
方案员　　　
治理员　　　
信息员　　　
二、根本道路　　　
按期访问经销商　　　
协同、伴随经销贸易务职员访问其经销商　　　
加入经销商的营业会议　　　
按期与经销商进行营业检讨　　　
三、根本内容　　　
设立与撤消　　　
贩卖条约　　　
经销商材料　　　
方案与供给　　　
铺货及贩卖　　　
贩卖效劳　　　
四、根本对象与办法　　　
经销商材料卡　　　
贩卖方案　　　
贩卖预估　　　
经销商贩卖评价　　　
自我评价　　　
（三）、经销商效劳与治理重点事情实战　　　
一、建立你的业余抽象　　　
二、访问以及协同访问　　　
访问经销商的流程　　　
协同经销商访问终真个流程　　　
访问以及协同访问的行程方案表　　　
三、全系列推行　　　
应用经销商卡　　　
应用贩卖装备　　　
一体化供给　　　
四、优越的售后效劳　　　
树立优越的客情关系　　　
现实送货效劳　　　
供给状态效劳　　　
市场资讯效劳　　　
贩卖培训效劳　　　
产物常识效劳　　　
五、有用的贩卖治理　　　
合理的库存　　　
强化贩卖信息反馈　　　
增强数据治理　　　
六、增强经销商治理的十年夜战略　　　
经销商档案治理　　　
经销商区域治理　　　
经销商渠道治理　　　
经销商终端治理　　　
经销商产物治理　　　
经销商政策治理　　　
经销商方案治理　　　
经销商利润治理　　　
经销商团队治理　　　
经销商代价治理　　　
5、增强客情关系，亲密两边情感　　　
1. 增强回访（营业员、中高层治理者）　　　
2. 实时处置市场问题　　　
3. 政策兑现实时到位　　　
4. 保障经销商利润到达预期　　　
5. 厂商联谊会、漫谈会　　　
6. 节日慰劳、引导走访、　　　
7. 营业员日常殷勤效劳　　　
8. 优异经销商评选物资以及精力激励等　　　
6、进步经销商运营才能，完成共赢　　　
一、阐发经销商近况　　　
经销商运营范围小，竞争力衰。　　　
经销商各自为战，易产生冲突。　　　
经销商运营程度低，市场运作才能弱（开发、治理、维护才能弱）。　　　
经销商渠道不健全，稳固性差。　　　
二、进步经销商运营才能是基本----授之以鱼，不如授之以渔　　　
三、企业为经销商提供运营才能晋升的智力支撑　　　
经销商培训的难点与战略　　　
经销商会议的胜利动作战略　　　
样板市场现场会召开战略　　　
终端经销商活泼化治理战略　　　
四、优异经销商应具有的十种才能　　　
7、当代经销商运营立异　　　
一、经销商运营理念与思绪立异　　　
二、经销商的运营办法立异　　　
三、经销商激励的办法　　　
四、公司化－经销商运营体系体例立异　　　
1）、今朝最多见的公司化模式　　　
独家客户运作。　　　
多家客户互助。　　　
厂商合股。　　　
2）、树立公司化运营模式的办法　　　
树立高效治理体系体例。　　　
树立健全各项治理轨制。　　　
制订迷信的运营方案。　　　
赓续立异，进步治理程度。　　　
充足应用企业的治理上风。