总学时：
培训目标　
本课程李老师结合10多年快消品行业销售管理与培训经验，从渠道力、经销商管理、促销力等方面让学员系统掌握快消品行业营销理念与方法，提升销售团队市场管理能力。　
　
培训大纲　
第一章：企业营销模式关键认知　
一、从中国社会消费品零售总额变化看企业发展　
二、企业营销6个核心观念　
目标市场细分、需求、价值、定价、分销渠道、营销组合　
三、企业营销的4个重要指标　
现金流、资金周转率、利润、销售额　
　
第二章：销售渠道策略（渠道力）　
一、渠道布局　
1、渠道布局的种类　
案例：统一、沃尔玛、娃哈哈、六个核桃四种布局方式比较　
目的：了解布局的效率及改变布局缺陷的难度和方法　
2、产品价差及渠道设计　
3、怎样判断一个企业是不是已经完成了经销商布局阶段的工作　
二、渠道下沉　
1、渠道下沉的准备工作　　　
案例：娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉　
目的：销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义　
2、博弈　
案例：娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获　
目的：学会与经销商双赢的博弈，掌握重点突破及时机选择的重要性　
3、经销商利益维护　
4、下沉后的渠道运行　
现场案例：选择一个地区做一个渠道诊断　
目的：让学员学会判断渠道实际运作的深度　
三、分销平台建设　
1、分销的重要性　
2、分销平台建设的关键点　
案例：娃哈哈“蜘蛛战役”的运行原则　
目的：了解经销商分销平台的一些原则　
案例：永康经销商李总是怎样搭建分销平台的　
目的：分销平台的搭建和无店销售让客户效率倍增　
四、分渠道运作　
1、渠道细分　
案例：娃哈哈的二套网络的开发模式　
目的：了解渠道扩容的意义　
2、分渠道开发经销商　
3、分渠道操作的关键点　
案例：加多宝是如何脱颖而出的　
目的：拓展零售业态是摆脱同质化竞争的重要手段　
　
第三章：经销商管理与激励　
一、经销商的辐射半径　
　　　　案例：福清一个小超市的老板成为娃哈哈经销商3年后成为当地的“四大家族”。　
目的：不一定越大越好，但是一定要有规模方向　
二、要引导经销商搭建分销平台　
1、引导经销商建立分销平台　
2、聚合社会资源　
3、他山之石可以攻玉　
三、费用的管理　
互动：有哪些费用需要管理？如何管理？　
1、费率的制定控制　
2、如何在费用管理中制衡经销商的贪婪　
3、如何防止业务员在使用费用中产生腐败行为　
四、人员管理　
　　　　互动：人员管理中最重要的是什么？　
五、冲货管理　
1、冲货产生的原因　
2、冲货的危害　
3、如何管控冲货　
六、如何激励经销商完成销售任务　
1、运用奖励的手段　
2、树立参照的标杆　
3、规划短期的促销活动　
4、评定荣誉等级等　
案例：娃哈哈公司各级销售会议落实任务的方法　
七、如何帮助经销商快速卸库　
1、订货会的作用　
2、无店特通中团购的威力　
八、终端的掌控　
1、品牌形象的管控　
2、产品品项的管控　
3、促销政策的管控　
4、人员的管控　
5、监督机制的到位　
九、如何提高经销商的忠诚度　
1、保证合理利差　
2、杜绝冲货　
3、善于扑捉扩大市场的机会，提升经销商的知名度　
4、帮助经销商解决实际问题　
十、经销商的最佳规模　
十一、调整经销商的最佳时机　
十二、渠道下沉黄金万两　
　
第四章：消费者拉动（促销力）　
一、您的促销到达率有多高？　
二、产品促销应该怎样搞？　
三、消费者拉动的条件　
四、产品促销的发展方向——体验式营销　
五、价值决定价格的经典案例　
六、认知体验的案例　
七、购买体验的4个要素　
八、提高消费者参与度　
九、体验式营销的6个要素　
案例：2005年蒙牛酸酸乳推广成功的要素分析　
目的：掌握活动造势、传播、参与等要素的组合　
案例：百事可乐2005年促销活动“三部曲”　
目的：了解促销活动创新的重要性　
案例：2005年营养快线推广成功全案分析　
目的：了解推广过程中各要素的中药性　
案例：为什么Hello-C离成功只差一步　
目的：虽然Hello-C具备了几乎所有成功的要素，但为什么还是没有成功？　
案例：康师傅“再来一瓶”的后遗症　
目的：了解促销资源的使用应该根据产品的生命周期来设计