总学时：
【培训特色】　　　
1、 实战性：培训项目规划围绕**软件的实际工作展开，注重实战，强调观念的改变、技能的提升和行为的改善。　　　
2、 结构性：培训项目规划从观念维度到核心技能提升再到效果固化，形成一个完整的系统。　　　
3、 灵活性：灵活的培训模式、通过讲授、研讨、演练等多种教学手段相结合，让学员积积极参与，使得理论知识更易被理解和接受。　　　
【课程适用】　　　
针对行业客户和集团客户销售产品和方案的销售人员　　　
【课程对象】　　　
销售人员、销售主管　　　
【课程概述】　　　
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。本案以客户行为和心理为核心，围绕向机构客户销售产品和方案的销售流程，进行建立客户信任的管理、发掘客户需求、有效地客户沟通等模块的训练，介绍相关的销售方法论和管理方法论；　　　
通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。　　　
【课程大纲】　　　
第一单元、客户管理与开发　　　
破冰游戏：分组　　　
客户定位　　　
1、客户定义归纳　　　
2、客户属性　　　
3、客户分类及分布　　　
如何根据分类来管理这些客户呢?　　　
1、市场细分　　　
2、客户关系管理ABC　　　
3、情感领导　　　
4、权力领导　　　
战略性客户关系管理　　　
1、关系营销　　　
2、客户发展策略　　　
■研讨：我司目前大客户存在的问题及改善建议。　　　
大客户开发操作要点与技巧　　　
1、拜访前的准备　　　
A、资料准备B、仪容准备C、心理准备　　　
2、确定拜访目标对象　　　
大客户约访技巧　　　
1、大客户约访的必要性　　　
2、电话约访前的准备　　　
3、电话约访原始记录表　　　
4、突破秘书过滤的两个方法　　　
5、电话约访要领　　　
6、电话约访作业流程　　　
7、电话约访常见异议及其处理　　　
■演练：请学员上台进行情境模拟演练　　　
第二单元、客户沟通　　　
拜访客户的时间选择　　　
1、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误　　　
2、在客户心情比较好的时候　　　
拜访客户的语言技巧：学会赞美　　　
■活动：赞美的要点与演练　　　
如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?　　　
1、奉承法　　　
2、帮忙法　　　
3、利益法　　　
4、好奇心法　　　
5、引荐法　　　
6、寒暄法　　　
如何与客户进行沟通？　　　
1、用案例说服　　　
2、帮客户算账　　　
3、ABCD介绍法　　　
4、示范　　　
5、使用证明材料　　　
6、倾听　　　
7、提问　　　
如何在沟通当中巧妙给政策？　　　
1、给政策要用加法　　　
2、给政策要学会创造困难　　　
沟通核心要点：风格模仿、达成共识　　　
大客户开发谈判策略　　　
1、业务谈判的目的　　　
2、业务谈判的八个方面　　　
3、客户的异议处理　　　
4、与客户达成交易的时机把握　　　
■研讨：每人撰写一份大客户需求分析报告提交公司主管部门　　　
合约缔结　　　
1、合约签订的内容　　　
2、合约签订的注意事项　　　
课程总结与答疑　　　
【课程形式】　　　
60%导师讲授+20%案例解析和工具的分享+20%研讨式学习