总学时：
［课程背景］　
区域市场的开发与管理是很多企业销售管理的一个重要课题，区域市场能否进行全面覆盖，覆盖完成以后有没有创造出预期效益，将直接影响到公司销售目标的顺利达成。区域市场的有效管理不仅仅是销售达成的前提条件，同时也是判断公司品牌影响力和销售执行力的一个重要指标。本课程从区域市场的研究、规划、开发动作以及管理要点等几个角度出发，系统全面地解决了区域市场的开发与管理难题，是销售人员必上的基础销售实战管理课程。　
　
［课程收益］　
对区域市场进行全面深度地调查分析并进行评估；　
制定区域市场开发制定并快速找到合适的经销商；　
区域市场开发过程中的策略与客户沟通谈判技巧；　
督促有效落实区域市场销售管理的五个关键内容；　
通过区域市场开发与管理实现区域销售良性增长。　
　
［课程大纲］　
第一单元：区域市场开发　
一、区域市场研究与分析　
1、区域市场开发的意义　
区域市场的重新定义　
区域市场业务方式转型　
区域销售模式的决定因素　
案例分析：某电工产品打造强势区域品牌　
2、区域市场调查研究　
-知己、知彼、知环境　
-区域市场调查研究方法　
应用工具1：SWOT分析工具　
二、制定区域市场开发计划　
1、制定区域市场开发计划　
区域市场开发的中、长期目标　
区域市场开发市场营销组合策略　
区域市场开发点、线、面结合策略　
应用工具2：区域市场开发方案　
2、区域市场开发策略　
快速招商：成功招商会激励目标客户　
集中作业：地毯式扫街找到目标客户　
逐步渗透：日积月累地储备替换客户　
应用工具3：PDCA执行改善分析　
三、区域市场经销商选择　
经销商选择的思路　
经销商选择的六大标准　
经销商开发的动作流程　
新市场目标客户信息收集　
应用工具4：经销商评估表　
四、区域市场开发谈判技巧　
1、 经销商开发谈判思路　
经销商谈判的内功心法　
经销商谈判的套路——建立专业形象　
经销商谈判的套路——让经销商感到安全　
经销商谈判的套路——一定会赚钱　
案例分析：打造样板市场增加经销商信心　
2、经销商开发谈判技巧　
快速拉近客户距离的三大法宝　
如何向客户提问他才愿意回答　
积极倾听客户要给与及时反馈　
实战演练：高效倾听的五种反馈技巧　
　
第二单元：区域市场管理　
一、区域市场管理之管理念　
-资深销售经理眼中的厂商关系　
-大客户多品牌运作，如何主推我们　
-小客户坐商思维，如何做大做强　
-引导经销商快速发展的两种方法　
案例分析：经销商的四种死法　
二、区域市场管理之管业务　
-对经销商的客户进行全面管理　
-帮助经销商不断优化销售方式　
-帮助经销商构建立体销售渠道　
-让经销商把更多的钱花在我身上　
案例分析：经销商四大销售渠道管理　
三、区域市场管理之管团队　
-怎样才能找到优秀销售人员　
-经销商团队的有效管理技巧　
-如何训练销售人员快速成长　
-销售团队激励8种有效方法　
案例分析：兰溪董老板的团队管理困惑　
　
　
四、区域市场管理之管资金　
-ROI让经销商感觉有钱赚　
-四大指标管理经销商的库存　
-七大绝招破解经销商“哭穷”　
小组讨论：“一对一”设计渠道促销政策　
五、区域市场管理之管问题　
-激活不上进的经销商　
-整治不听话的经销商　
案例分享：坚持原则是最简单的管理法则!