总学时：
现代商超销售沟通与谈判　
　
【培训目标】　
　　　　增强对商务谈判的理解，提升商务谈判的控制技能　　
　
【培训对象】　
　　　　现代商超渠道业务运作团队（经销商及业务人员）　
　
【培训方式】　
　　　　课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学　
　
【培训时间】　
　　　　2　天　
　
【培训大纲】　
引子：爱之深痛之切的卖场 　
第一节：如何建立平等的合作平台 　
　　　　一、采购——你为什么这样强势？　
　　　　二、沟通是一种态度，而非技巧　
　　　　三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点　
　　　　三、如何与卖场做好客情？　
　
第二节：商超谈判的关键要素　
　　　　一、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础　
　　　　二、风险——获利前要先探风险，以防陷阱；　
　　　　三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提　
　　　　四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大　
　　　　五、实力——权力体现实力，对谈判结果有决定性的影响　
　　　　六、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备　
　
第三节：如何在贸易条款谈判中取得优势地位　
　　　　一、价格条款谈判策略　
　　　　二、返利条款谈判策略　
　　　　三、费用条款谈判策略　
　　　　四、促销条款谈判策略　
　　　　五、后勤条款谈判策略　
　　　　六、付款条款谈判策略　
　
第四节、销售谈判实战技巧　
　　　　一、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比　
　　　　二、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动　
　　　　三、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”　
　　　　四、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？　
　　　　五、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机　
　　　　六、沉默
拖延——利用“时间”，打心理战　
　　　　七、解决分歧——解决分歧五法　
　　　　八、角色扮演——红脸与黑脸的智谋　
　　　　九、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？　
　　　　十、电话应用——利用现代工具　
　
第五节、步步为赢——KA商谈过程控制　
一、开始阶段——风起云涌　
　　　　第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手　
二、防守阶段——处乱不惊　
　　　　第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气　
　　　　第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制　
　　　　……　
三、进攻阶段——得寸进尺　
　　　　第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的！　
　　　　第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线　
　　　　……　
四、缰持阶段——纹丝不动　
　　　　第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的　
　　　　……　
五、破局阶段——柳岸花明　
　　　　第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法　
　　　　六、结束阶段——功德圆满　
　　　　第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后　
　　　　……　
第六节：商超谈判中的关键环节把握 　
　　　　一、如何闯过商超入场关？　
　　　　二、超市猛于虎，砸价怎应付？　
　　　　三、罚款拖帐，有没商量？　
　　　　五、如何远离商超清场？　
　　　　六、如何适应对手风格？　
　
【讲师推荐】　
　王老师　
　
　
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