总学时：
突破困境—赢得大客户的八大步骤　
　
【课程收益】　
　　　　学会帮自己准确定位　
　　　　掌握大客户销售的必经流程　
　　　　熟识大客户购买的决策流程　
　　　　掌握与客户面对面销售的技巧　
　　　　掌握赢得客户尊重和信赖的方法　
　　　　迅速、大幅提升销售业绩　
　　　　　
【课程对象】　
　　　　各类销售人员、销售主管、经理　
　　　　　
【授课模式】　
　　　　讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练　
　
【课程时间】　
　　　　1—2天　
　
【课程大纲】　
第一步：认清自我,准确定位　
　　　　1、失败销售员常挂在嘴边的5句话　
　　　　2、成功销售员必做的5件事　
　　　　3、此刻之前你是怎么做的　
　　　　4、挖掘你内心动力的源泉　
第二步：做好准备,瞄准目标　
　　　　1、知识就是你的能源　
　　　　2、寻找并确定可能购买的客户　
　　　　3、事前规划好你与客户的会谈　
　　　　4、把预想会谈的情景演练100遍　
第三步：主动接触,建立好感　
　　　　1、接近客户的有效方式　
　　　　2、争取面谈的机会　
　　　　3、留下好印象　
　　　　4、营造一个和谐的交谈氛围　
第四步：切入难题，激发兴趣　
　　　　1、先学会聆听和提问　
　　　　2、紧紧围绕拜访的目的　
　　　　3、洞察客户的难题　
　　　　4、把握提问的方向　
第五步：设身处地,排忧解难　
　　　　1、关心客户所关心的　
　　　　2、客户考虑问题的次序　
　　　　3、客户的决策天平　
　　　　4、探询顾客需求的技巧　
第六步：牵线搭桥,呈递利益　
　　　　1、为什么客户不听你说　
　　　　2、牢记“WIFM”法则　
　　　　3、FABE公式　
第七步：排除障碍,促成一致　
　　　　1、你为什么害怕拒绝　
　　　　2、客户拒绝的常见类型　
　　　　3、客户拒绝的真相　
　　　　4、化解拒绝的技巧　
第八步：及时回访,超越期待　
　　　　1、“变脸”不是你的绝招　
　　　　2、成交结束，但销售仍没结束　
　　　　3、继续跟进,给客户意外惊喜　
　　　　4、积累客户就是积累财富　
　　　　5、总结回顾　
　
【推荐讲师】　
　黎老师　
　
　
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