总学时：
优势销售谈判　
　
【课程收益】　
　　　　帮助销售人员增加销售成功几率。　　
　　　　有助于改善关系，从而增加销售额和销售利润。　　
　　　　可以使自己及成品（或服务）有别于竞争对手。　　
　　　　可与难以应付及要求很高的客户成功交往。　　
　　　　有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。　　
　　　　学会设计有效的销售谈判流程。　　
　　　　更加有效地运用有限的内部销售支持资源。　　
　
【课程对象】　
　　　　总裁、总经理、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁、销售经理、产品管理、客户经理
主管、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理　
　
【授课模式】　
　　　　讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练　
　
【课程时间】　
　　　　1-2天　
　
【课程内容】　
一、销售谈判的定义　　
二、谈判的风格及战术　　
　　　　1、课前问卷评分　　
　　　　2、以有效的谈判风格进行销售演练　　
　　　　3、录像练习　　
三、合作式战略模型　　
　　　　1、开局——“谈判引导　　
　　　　2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益　　
　　　　3、信息识别　　
　　　　4、规划说明　　
四、找出立场背后的利益　　
　　　　1、差异化训练　　
　　　　2、小组练习：关注利益点　　
　　　　3、练习：不同客户的常见利益点　　
　　　　4、角色扮演：提问的策略　　
五、澄清谈判的议题和价值　　
六、运用战术　　
　　　　1、录像练习（片段2）　　
　　　　2、小组练习：销售谈判战术　　
七、提供方案并获取反馈　　
　　　　1、作一个好的策划者　　
　　　　2、小组练习：提供游戏计划　　
八、个人应用　　
　　　　1、谈判策略的准备　　
　　　　2、销售谈判角色扮演　　
　　　　3、制定改进计划　　
　　　　4、团队谈判　
　
【推荐讲师】　
　黎老师　
　　
　
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