总学时：
《房地产贩卖技能》课程年夜纲　
　　　　　　　　　　　　　-----慧宇讲师团主讲　
　
　
　
【课程工具】：房地产行业贩卖、效劳职员　
　
【课程光阴】：实战版4天，稀释版2天　
　
【课程年夜纲】：　
（引导开训:夸大进修的意义以及规律）　
　
导言、关于进修的效力及进修办法阐发　
　
脑筋风暴：您碰着哪些关于客户效劳、营销等问题？每一人提出本身所遇到的难题，　先生将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地交叉、阐发、练习训练。　
　
　
第一章、卓著的房地产营销职员综合素质训练（案例阐发、短片旁观、脑筋风暴、示范指示、摹拟练习训练）　
1、赢者心态训练：　
凡事侧面踊跃、　
凡事顶峰状况、　
凡本家儿动出击、　
凡事尽心尽力　
短片旁观：别对本身说弗成能　
摹拟练习训练：赢者心态训练　
　
2、职业抽象要求　
（一）、根本仪容仪表　
（二）、商务会商抽象要求　
短片旁观与案例阐发：商务会商失败的缘故原由　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　宝洁对应聘者的着装要求　
　
3、减缓压力与情绪调整技能　
（一）、自我激励五年夜技能；　
（二）、团队激励六年夜技能；　
录相旁观及案例阐发：情绪调整的紧张性　
摹拟练习训练：情绪调整　
　
4、客户生理阐发　
（一）、客户脾气阐发　
一、四种脾气的特色描写（力气型、生动型、完善型、战争型）　
二、四种脾气的录相片段旁观及阐发计议　
三、针对四种客户脾气的沟通技能及营销战略　
　
（二）、客户决议计划身份阐发　
一、客户决议计划进程中的七种身份特色描写。（决议计划者、购置者、倡议者、影响者、评论者、否决者、受害者）　
二、案例阐发及录相旁观。　
三、针对七种客户决议计划身份战略及沟通技能　
四、摹拟练习训练　
　
（三）、客户购房生理阐发　
一、七种客户购房生理特色描写及弱点阐发（求廉生理、求实生理、求新生理、求名生理、求美生理、求贴心理、求特生理）　
二、针对七种客户购房生理的营销战略与办法　
三、购佃农户配合生理特性阐发（一、求适用二、高价位三、求便利求新鲜四、美观五、寻求建筑的文明档次六、求保值、增值七、谋利、投资获利）　
　
四、案例阐发与摹拟练习训练　
　
第二章、贩卖沟通会商技能训练（案例阐发、短片旁观、脑筋风暴、示范指示、摹拟练习训练）　
　
1、影响沟通后果的要素　
　
二　、营建沟通气氛　
沟通所在、沟通光阴、两边情绪、璀璨笑脸、讴歌确定、情绪调整　
　
3、沟通六件宝：微笑、讴歌、凝听、发问、关怀、　“三明治”　
一、微笑训练　
二、讴歌训练（讴歌话术、讴歌的十年夜内容、讴歌禁忌、标签讴歌15句话）　
三、凝听训练　
四、发问训练　
五、关怀训练　
六、“三明治”　
录相片段旁观及案例阐发：小猪贝贝经典会商胜利案例阐发　
　
4、深刻对方情境　
一、行动冰山模子　
二、垂纶实践　
三、对方最关怀的是甚么（凝听与察看）　
四、若何站在对方态度进行沟通　
五、进入对方生理温馨区　
　
5、高效领导技能　
一、凋谢式发问、关闭式发问　
二、SPIN发问技能　
三、经典高效领导技能　
　
6、三明治轨则　
第1层-踊跃感情层面：懂得、确定、勉励、讴歌　
第2层-焦点问题层面：扣问、倡议、针砭箴规、要求　
第3层-踊跃感情层面：勉励、确定、讴歌、愿望　
　
7、高效沟通会商六步曲　
（一）、会商谋划　
（二）、会商预备　
（三）、会商残局　
（四）、会商商量　
（五）、会商匆匆成　
（六）、施行反省　
　
8、会商型沟通技能　
（一）、会商中谛听艺术　
（二）、会商中发问艺术　
（三）、叙说与应对艺术　
（四）、论辩与说服艺术　
（五）、应答洽商工具反响的艺术　
　
录相片段旁观及案例阐发：小猪贝贝经典会商胜利案例阐发　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　万科地产楼盘贩卖沟通正反两案例阐发　
保利地产沟通会商案例阐发　
中信地产：客户为什么不愉快　
　
示范指示与摹拟练习训练　
就学员提出的难题进行阐发、计议、摹拟练习训练、点评　
第三章、楼盘惯例贩卖流程的营销效劳技能（短片旁观、脑筋风暴、案例与阐发计议、摹拟练习训练）　
1、探求客户　　
（一）、探求客户三年夜技能　
（二）、客户材料网络技能　
（三）、客户材料树立与完美技能　
　
2、招待进程　　
（一）、客户招待礼节　
（二）、客户招待话术　
（三）、客户招待技能　
　
3、先容进程　　
（一）、影响楼盘出现后果的三年夜要素　
一、楼盘出现的言语：品牌文明、功能描写、产物代价阐发　
二、楼盘出现的体式格局：视觉化、体验式、案例式　
三、楼盘出现时的立场、情绪、信念　
　
录相旁观及案例阐发：安利的产物出现体式格局　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　手机出现体式格局　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　楼盘出现体式格局　
　
（二）、楼盘推介出现的四年夜法宝　
一、视觉出现法　
二、感觉体验法　
三、对照出现法　
四、FAB出现法　
录相旁观及案例阐发：安利产物推介体式格局　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　万科楼盘出现体式格局　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　光年夜地产楼盘事现体式格局　
4、贰言处置进程　　
（一）、贰言发生的缘故原由阐发　
一、不承认营销效劳职员；　
二、不承认公司或楼盘；　
三、客户有太多的抉择；　
四、客户临时没有需求；　
五、客户想争夺更多的好处；　
　
录相旁观及案例阐发：保利地产：客户缘何提出贰言　
　
（二）、双赢的营销技能　
录相旁观及案例阐发：五星级酒店双赢的营销技能　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　地财产双赢的营销技能　
　
（三）、贰言处置技能　
一、客户贰言处置要求：先处置情感，再处置工作；　　
二、客户贰言两种满意：精力满意、物资满意　
三、客户焦点贰言回复技能　
四、客户贰言处置技能：“三明治”轨则　
　
录相旁观及案例阐发：保利地产贩卖效劳职员处置客户贰言的案例　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　万科地产贩卖职员处置客户贰言案例　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　光年夜地产处置客户贰言正反案例　
　
强化训练：地产行业常见的十句客户贰言及处置技能及话术　
　
5、停止先容进程　　
（一）、停止先容的时机　
（二）、停止体式格局　
　
6、客户跟进进程　　
（一）、客户跟进紧张性　
（二）、客户跟进体式格局　
（三）、团队共同营销技能　
限时会商战略；　
ABC轨则共同战略　
诟谇脸共同战略；　
下级权力战略；　
丢车保帅战略　
威胁利诱战略；　
巧妙诉苦战略；　
统一阵线战略　
攻心为下策略；　
　
7、缔结技能　
（一）、假定成交法　
（二）、视觉成交法　
（三）、心像成交法　
（四）、总结缔结法　
（五）、对照缔结法　
（六）、哀求成交法　
　
8、签约技能　　
（一）、签约技能及收款话术训练　
（二）、付款体式格局计较应注重的问题　　
（三）、认购书签订应注重的问题　
（四）、签约常见陷阱及规避技能；　
　
9、入住　　
（一）、入住手续解决技能　
（二）、入住事情注重事变　
　
　
短片旁观及案例阐发：万科地财产的楼盘贩卖效劳案例阐发　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　恒年夜地产楼盘贩卖效劳案例阐发　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　富力地产楼盘贩卖效劳正反案例阐发　
　
就学员提出的难题进行阐发、计议、摹拟练习训练、点评　
　
第四章、先容模子及先容样板房技能（短片旁观、脑筋风暴、案例与阐发计议、摹拟练习训练）　
1、先容模子的办法技能　　
2、抉择样板房：　
（一）、先入为主准则　
（二）、针对需求准则　
　
3、引客流程　
一、引客的效劳用语及效劳礼节训练；　
二、帮忙客户收放雨具等物品效劳用语及效劳礼节训练；　
三、宴客户穿鞋套的效劳用语及肢体言语训练；　
　
4、看房流程　
一、引位效劳用语及效劳礼节训练；　
二、看样板房的流程；　
三、先容客堂的话术、肢体言语训练　
四、先容客人房的话术、肢体言语训练；　
五、先容小孩房、客房、书房的话术、肢体言语训练；　
六、先容阳台、厨房、洗手间的话术、肢体言语训练；　
七、先容整套屋子的布局、面向、采光度、装修等话术、肢体言语训练；　
　
5、看样版房进程中客户贰言处置技能　
一、客户贰言处置的战略　
二、打消客户贰言的步调　
三、处置客户贰言的办法与技能　
　
6、送客流程　
一、引位肢体言语　
二、帮忙客户脱鞋套、取雨具等礼节；　
三、目送主人礼节　
　
7、看样板房的效劳细节　
　
录相旁观及案例阐发：恒年夜房地产贩卖职员向客户展现样板房案例阐发　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　万科房地产贩卖职员带客户看样板房案例阐发　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中信房地产贩卖职员带客户看样板房正反案例阐发　
　
　
第五章、客户关系维护与高效营销技能　（短片旁观、脑筋风暴、案例与阐发计议、摹拟练习训练）　
1、客户满足度　VS　客户虔诚度　
一、何谓客户满足度　
二、何谓客户虔诚度　
三、考查客户是否虔诚的10项指标　
　
2、由客户满足到客户虔诚的战略　
（一）、全员发动效劳客户　
（二）、全方位的客户关心（德律风、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）　
（三）、惯例问候：1-3-7-21轨则；问候话术　
（四）、紧张节沐日的问候：问候话术　
（五）、情势比内容更紧张　
　
案例阐发：麦当劳进步客户虔诚度战略　
碧桂园进步业主虔诚度战略　
恒年夜房地产进步业主虔诚度正反两案例　
摹拟练习训练、点评阐发　
就学员提出的难题进行阐发、计议、摹拟练习训练、点评　
　
3、高效整合股源技能　
（一）、何谓资本整合　
（二）、信息资本整合　
（三）、常识资本整合　
（四）、装修手艺资本整合　
（五）、资金资本整合　
　
案例阐发：麦当劳资本整合案例　
蒙牛资本整合案例　
地财产界着名企业资本整合正反案例　
摹拟练习训练、点评阐发　
就学员提出的难题进行阐发、计议、摹拟练习训练、点评　
　
4、客户深度开发技能　
（一）、客户反复营销技能　
（二）、客户穿插营销技能　
（三）、客户转先容营销技能　
　
短片旁观及案例阐发：麦当劳让客户快活反复花费、转先容花费案例　
万科地产：客户反复花费、穿插花费、转先容花费正反案例　
富力地产：客户转先容花费不和案例　
　
课程停止：　
1、重点常识回想　
2、互动：问与答　
3、学员：进修总结与行为方案　
4、企业引导：颁奖　
5、企业引导：总结谈话　
6、合影：集体合影　
　
【主讲先生---慧宇讲师团先生】：　
国度营销师　
国度企业培训师　
效劳营销专家、商务礼节专家　
中国征询行业赏识培训模式提倡者　
浙江年夜学、广东外语外贸年夜学、华南理工、华南农年夜、广东药年夜、国防工年夜、广东邮电等数十所年夜学客座讲师　
中国总裁培训、中国流传力、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、慧宇征询、等数十家征询公司特约讲师　
历任外企、港资企业、上市公司营销司理、年夜客户部司理、培训司理、培训总监、执行总监等职位,曾利用效劳营销的理念在上市公司事情时代所率领的团队历久盘踞业绩第一位、得到无数荣誉名称。　
10年的营销实战履历、8年的运营治理履历　
针对房地产、酒店、通讯、银行、电力、航空、家电、批发、餐饮、IT、美容美发、游览、服装网www.vhao.net、保险等效劳营销行业八年的培训履历　
培训课程数千场，培训学员数万人　
【慧宇讲师团　针对地产次要培训课程】：　
一、《售楼蜜斯：售楼技能特训营》（2-4天）　
二、《客户招待礼节与技能》（2-4天）　
三、《趣话连珠---地产贩卖实战情形训练与贰言处置技能》（2-4天）　
四、《房地产掮客人：二手房营销战略与办法》（2-4天）　
五、《房地产中介门店店长：门店治理战略与办法》（2-4天）　
六、《样板房展现技能》（2-4天）　
七、《物业效劳治理技能》（2-4天）　
八、《物业客服星级式效劳礼节训练》（2-4天）　
九、《房地产贩卖精英训练营》（2-4天）　
十、《房地产全程营销谋划实战培训》（2-4天）　
谢谢您的存眷！　　迎接提出需求，定制课程！　
慧宇讲师团焦点讲师：陈毓慧、韦骏宇、韦义平、樊付军、陈毓均　
迎接baidu、google搜刮“慧宇讲师团”、“陈毓慧”、“韦骏宇”、“樊付军”等　
【课程特点】：　
豪情洋溢　
互动性强　
案例丰硕　
切近现实　
深刻浅出　
逻辑性强　
办理难题　
赏识培训　
【讲课情势】：　
一、 讲堂讲述　
二、 案例阐发　
三、 脑力激荡　
四、 情形练习训练　
五、 短片播放　
六、 图片展现　
　
【陈毓慧先生效劳过的部门企业】：　
（一）、地产行业：　
莱茵团体、　　　华盛地产团体、　　　　　　路劲地产、　　　　　　　祈福新村落、　
隽雅置业、　　　富力地产团体、　　　　　　中海物业、　　　　　　　安徽皖投房地产团体、　
光年夜地产　、　　碧桂园团体……　
（二）、银行行业：　
姑苏工行、　　　　　　　　　常州农行、　　　　　　姑苏中信银行、　　　　　　山东工行、　　　　　　　　　　　　　　
广州中行、　　　　　　　　　河汉中行、培训讲师　　　　　　东山中行、　　　　　　　　　　四川省农行、　　　　
荷泽工行、　　　　　　　　　广东邮储、　　　　　　广东信合、　　　　　　　　　　浙江贸易银行、　
中国建行、　　　　　　　　　广刊行、　　　　　　　　深成长银行、　　　　　　　　广西邮储、　　　
浙江贸易银行、　　　　　北滘农行、　　　　　　宁波农行、　　　　　　　　　　慈溪农行、　
安徽宣城人平易近银行、　宣城中行、　　　　　　交行信誉卡中心、　　　　交行总部呼叫中心　
宣城建行、　　　　　　　　　宣城农行、　　　　　　宣城工行、　　　　　　　　　　宣城邮储、　
宣城交行、　　　　　　　　　宣城屯子信合、　　佛山农行　、　　　　　　　　　宾州工行、　
深圳招行、　　　　　　　　　福州平易近生银行、　　昆明信合、　　　　　　　　　　东莞工行、　
河南商丘城市信誉社、河南贸易银行、　遵义信誉社、　　　　　　　　汕头建行、　
中信银行信誉卡中心、渤海银行、　　　　　秦皇岛交行、　　　　　　　　秦皇岛农行、　
秦皇岛建行、　　　　　　　　秦皇岛邮政银行、珠海中行分行、　　　　　秦皇岛工行、　
江苏农行年夜客户部、　　南京银行总部、　杭州银行总部、　　　　　　招行零售客户部　
招行呼叫中心、　　　　　　徐州农行、　　　　　　建行德阳分行　、　　　　贵州屯子信誉社、　
内蒙兴安建行、　　　　　　交行郑州分行、　　山西建行、　　　　　　　　　太原中原银行、　
工行姑苏分行、　　　　　　泸州建行、　　　　　　郑州交行、　　　　　　　　　泉州平易近生银行、　　　　　　　
济南城市贸易银行、　　贵州威宁农信社、　北京农行、　　　　　　　　广东邮储、　
梅州建行、　
……　
（三）、通讯行业：　
广州挪动、　　　　　　　番禺挪动、　　　　　　　　　增城挪动、　　　　　　　深圳挪动、　
清远挪动、　　　　　　　上海电信、　　　　　　　　　南京挪动、　　　　　　　福建挪动、　
泉州挪动、　　　　　　　惠州挪动、　　　　　　　　　福建联通、　　　　　　　广州电信、　
深圳电信、　　　　　　　佛山电信、　　　　　　　　　顺德电信、　　　　　　　高超电信　
西安电信、　　　　　　　泉州电信、　　　　　　　　　阳江挪动、　　　　　　　河北电信　
南平电信、　　　　　　　开封联通、　　　　　　　　　台州电信、　　　　　　　厦门电信、　
汕头挪动、　　　　　　　台州联通、　　　　　　　　　中山挪动、　　　　　　　安徽联通、　
内蒙电信、　　　　　　　金华挪动、　　　　　　　　　山西电信、　　　　　　　　……　
（四）、电力行业：　
云南电力、　　　　　　　　　广州供电、　　　　　　　　　南边电网、　　　　　　　年夜理供电、　　　　
孝感供电、　　　　　　　　　湖北供电、　　　　　　　　　国度电网、　　　　　　　广东供电、　
汕头供电、　　　　　　　　　茂名供电、　　　　　　　　　深圳供电、　　　　　　　北京供电、　
浙江供电、　　　　　　　　　湖州供电、　　　　　　　　　贵州供电、　　　　　　　铜仁供电、　
玉溪供电、　　　　　　　　　青山供电、　　　　　　　　　青海电力、　　　　　　　镇远电力、　
保定供电、　　　　　　　　　勐腊供电、　　　　　　　　　广西水利电业团体、　
……　
（五）、其它行业：　
遐想团体、　　　　　　　　香港高宝团体、　　　　意年夜利玖姿团体、久泰动力团体　
上海宝钢团体、　　　　南湖国旅、　　　　　　　　　御足堂连锁、　　　深圳奥联科技、　　　　　　　　
中山年夜学肿瘤病院、中国银行、　　　　　　　　　卡顿连锁机构、中国铝材团体、　
松下洗衣机、　　　　　　广东烟草团体、　　　　　JT烟草团体、　　九美国际、　
天驹团体、　　　　　　　中国流传力、　　　　　　　　东莞美维电路、　铭万团体、　
绿盾农资、　　　　　　　路劲地产、　　　　　　　　　　隽雅置业、　　　　　江西山岳日化团体、　　
优宝团体、　　　　　　　利氏生物、　　　　　　　　　绿岛中餐、　　　　　文康年夜酒店、　
香港李锦记团体、　　中国安全、　　　　　　　　中国人寿、　　　　　玫琳凯（中国）、　　
中华结合产业保险、莱茵团体、　　　　　　　　中意保险、　　　　　深圳千婷、　
贸易银行、　　　　　　　　尚艺连锁、　　　　　　　　广东华润、　　　　　肇庆邦健、　　　　
深圳丑小鸭、　　　　　　深圳沙萱、　　　　　　　　深圳铭剪坊、　　　立信团体、　
广东诚铭、　　　　　　　　东莞高丝、　　　　　　　　国防工业年夜学　　　中铝团体广西分公司、　
深圳海宇、　　　　　　　　南海成长股分、　　　　深圳安乐普医疗、华盛团体、　
韩国LG电子、　　　　　广东邮电、　　　　　　　　妈咪瑰宝、　　　　　　明园新都酒店、　　　
广西珠宝行、　　　　　　万客隆连锁阛阓、　　金六福酒业、　　　　万力啤酒、　
漓泉啤酒、　　　　　　　　深圳金威酒业、　　　　北京燕京团体、　　鱼峰酒业、　
金味麦片、　　　　　　　　广西利客隆连锁机构、兰州黄河团体、红桃K团体、　
蒙牛乳业、　　　　　　　　伊利乳业、　　　　　　　　　北京三元乳业、　吉林通化葡萄酒业　
周年夜福珠宝、　　　　　　广西立伟电子、　　　　　南边航空、　　　　　海南航空、　　　
麒麟啤酒、　　　　　　　　新愿望团体、　　　　　　　河北天香乳业、　迈瑞生物、　
中国常林团体　　　　　　阿里巴巴、　　　　　　　　　长沙烟草、　　　　　　　天福复烤、　　　　　　
光年夜地产团体、　　　　石花酒业、　　　　　　　　　国航呼叫中心　　　　　　湖北百汇科贸、　　　　　　
　福田汽车、　　　　　　　　优扬高尔夫、　　　　　鼎为芯通信科技、　　音色灵动传媒、　
……　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
【课程效劳接洽体式格局】：　
地址：广州市同以及北路九号　
德律风∶020-87067396　　　　　　　传真：020-37240051　
邮箱∶cyh@vip.163.com　　　　　　
讲师助理：王老师　　　15989110310　　　　　　　QQ：200539262