总学时：
销售人员影响力销售　
　
【课程介绍】　
　　　　通过课程学习使学员掌握与客户的沟通技巧及客户心理的把控，如果应对不同类型的客户、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、销售人员的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、客户异议处理的技巧，迅速提升经营业绩。　
　
【课时】　
　　　　2　天　
　
【课程内容】　
第一讲、成功销售七项心理法则　
　　　　1.因果法则　
　　　　2.报酬法则　
　　　　3.控制法则　
　　　　4.相信法则　
　　　　5.专心法则　
　　　　6.物以类聚法则　
　　　　7.反映法则　
第二讲、销售沟通中，听、问、说基本功　
一、听：听什么？怎么听？　
　　　　1.问题点　
　　　　2.兴奋点　
　　　　3.情绪性字眼　
二、问：问什么？怎么问？　
　　　　1.利用问题　
　　　　2.利用提问导出客户的说明；　
　　　　3.利用提问测试客户的回应；　
　　　　4.利用提问掌控对话的进程；　
　　　　5.提问是处理异议的最好方式；　
　　　　6.具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。　
　　　　7.礼节性提问掌控气氛　
　　　　8.好奇性提问激发兴趣　
　　　　9.影响性提问加深客户的痛苦　
　　　　10.渗透性提问获取更多信息　
　　　　11.诊断性提问建立信任　
　　　　12.“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力　
　　　　13.提问后沉默，将压力抛给对手　
　　　　14.有效提问：　
　　　　15.着力宣传，诱发兴趣　
第三讲、挖掘客户潜在需求的能力　
　　　　1.需求的把控和关注顺序的调控　
　　　　2.看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！　
　　　　3.调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！　
　　　　4.产品的展示和价值的塑造　
　　　　5.让客户好奇的产品解说技巧　
　　　　6.让客户渴望拥有产品的说服秘诀　
　　　　7.竞争对手的阻击　
　　　　8.让客户自己放弃了你的竞争对手！　
　　　　9.让竞争对手在不知不觉中消失！　
　　　　10.让自己在不知不觉中成为首选！　
第四讲、客户异议处理步骤　
　　　　1.不理、倾听、理解部分。　
　　　　2.忽视异议，延后处理的说明。　
　　　　3.举例证实说明利用　
　　　　4.补偿说明、借力说明、价值成本说明　
　　　　5.把反对意见变成一个问题，让顾客来回答　
　　　　6.征求订单　
第五讲、处理拒绝原则技巧和策略　
　　　　1.以诚实来对待　
　　　　2.在语辞上赋以权威感　
　　　　3.不要作议论　
　　　　4.先预测反对　
　　　　5.经常做新鲜的对应　
　
【讲师推荐】　
　翁老师　
　　
　
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