总学时：
营销人员的绩效与目标管理　
　
【课程背景】　
　　　　绩效管理概念一经提出，深受企业管理者的追捧，无数企业的成功案例说明，通过绩效管理可以强化执行、提高组织的支行效率以及员工个人和组织整体的绩效。在销售管理的实践中，很多企业实施绩效管理方法，管理者只是简单的将目标进行分解，然后进行考核，这样管理方式只能称作目标管理，并非为绩效管理。我们说绩效管理是过程管理，目标制定出后，管理者需要在过程中不断的督促、检查员工目标实现情况，同时还要对员工进行必要的帮助与辅导，这样也能保证目标的顺利达成。　
　
【课程特点】　
　　　　课程重在理论与实践的结合，同时以大客户销售（项目销售）案例为背景，穿插大客户销售的相关知识，与学员工作联系紧密。同时课程注重学员实际操作训练，设计多个演练环节，使学员在课堂上就能掌握操作的技巧与概念。　
　
【课程时间】　
　　　　1天　
　　　　　
【课程大纲】　
一、绩效管理的概论　
　　　　1、绩效管理的概念与作用　
　　　　2、绩效管理的流程与方法　
　　　　3、绩效管理是过程管理　
　
二、制定、分解绩效目标的原则与方法　
　　　　1、制定目标的原则　
　　　　2、绩效目标的分类　
　　　　3、绩效目标的设定　
　　　　4、如何向员工分配绩效指标　
　　　　5、演练：如何向这样的员工下达绩效指标？　
　
三、绩效管理实际操作技巧　
　　　　1、销售漏斗管理　
　　　　1)设定关键指标　
　　　　2)推动工作进展　
　　　　2、随访辅导　
　　　　1)制定辅导计划　
　　　　2)辅导中的角色分配　
　　　　3)辅导后的工作回顾　
　　　　3、绩效面谈　
　　　　1)面谈中的常见错误　
　　　　2)面谈的前的准备　
　　　　3)面谈的流程与要点　
　　　　4)演练：通过绩效面谈，达成改进计划　
　
【讲师推荐】　
杨老师　
　
　
【公司名称】上海慧朴企业管理有限公司　
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