总学时：
大客户越来越重要，大客户管理也越来越重要。有人说大客户管理要靠细节，有人说大客户管理要有长远眼光，甚至于有人说大客户根本没法管理，当然更多的人可能一直被名目繁多的费用所困挠，……　
双赢式大客户管理，就是一门有关如何正确认识、管理和服务大客户，最终使双方生意走向共赢的培训课程，实现的是与客户在思想上的双赢、持久的双赢和切实的双赢。　
　
一、大客户管理的概述:　
1、什么是大客户　
2、大客户与重要客户的区别　
3、为什么要作大客户管理　
4、大客户管理的重要性　
5、大客户管理的管理思路　
　
三、双赢式大客户谈判的三种境界　
1、普通境界：单纯让步以满足要求　
◇让步—用户赢你输　
◇不让步—你赢用户输　
2、较高境界：以让步换来其它补偿　
◇各让一半—用户和你都输　
3、最高境界：谈判的双赢原则　
◇满足了双方的需求—双赢　
　
四、双赢式大客户谈判的三种背景　
1、合作伙伴型　
2、开放竞争型伙伴　
3、被动竞争型　
　
四、双赢式大客户管理的原则　
1、满足要求的原则　
◇不得不对要求让步　
◇效果未必好　
2、满足需求的原则　
◇能更好地满足双方—得到的比预期的多　
◇能结成伙伴　
◇能产生更大的商机　
3、需求的满足比要求的满足，更能让人满意　
4、了解要求背后的需求　
　
五、确定目标大客户及建立相应的策略和计划　
1、如何确定我们的目标客户　
2、制定合理、有效的大客户拜访计划　
六、双赢式大客户管理中的销售技巧　
1、双赢式大客户销售中的沟通技巧　
2、双赢式大客户销售中的说服技巧　
3、双赢式大客户销售中的谋略技巧　
3、双赢式大客户销售中的成交技巧　
　
　
　
　
独特的授课方式　
　
训练式　
感悟式　
娱乐式　　
互动式　
　
情景模拟交锋探讨　
经典案例深度解析　
专题活动启迪开悟　
　
每位学员都能得到老师的特色点评。运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。