总学时：
《房地产置业顾问销售技能综合提升训练》　
　　　　　　　　　　　　　-----慧宇讲师团主讲　
　
　
　
【课程对象】：房地产置业顾问、服务人员　
　
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天　
　
【课程大纲】：　
（领导开训:强调学习的意义和纪律）　
　
导言、关于学习的效率及学习方法分析　
　
头脑风暴：您碰到哪些关于客户服务、营销等问题？每人提出自己所遇到的难题，　老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。　
　
　
第一章、优秀的地产置业顾问基本素养修炼（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）　
一、正确认识销售这一职业　
（一）、销售员是一种光荣、高尚的职业　
（二）、销售是极具挑战和竞争性的职业　
（三）、销售是一门综合学科　
（四）、社会80%人从事销售　
　
二、树立正确的“客户观”　
（一）、“客户”是什么？　
（二）、客户喜欢什么样的售楼员？　
（三）、成功销售员的“客户观”　
（四）、客户的拒绝等于什么？　
　
三、成功销售员的3、4、5、6　
（一）、必须知道的三件事　
（二）、必备的四张王牌　
（三）、必备的四种态度　
（四）、必备的四大素质　
（五）、必须坚持的五种信念　
（六）、倍增业绩的六大原则　
　
四、积极的心态源于专业的修炼　
（一）、积极的心态≠激昂的口号　
（二）、积极的心态是怎么练成的？　
（二）、成功售楼员的自我形象定位　
1、公司形象代表　
2、公司经营、产品与服务的传递者　
3、客户购房的引导者、置业顾问　
4、将好房子推荐给客户的专家　
5、是客户最好的朋友（之一）　
6、是市场信息和客户意见的收集者　
　
五、销售商务礼仪与形象　
（一）、服饰礼仪：“职业装穿出服专业形象”　
（二）、配饰礼仪：画龙点睛配饰技巧　
（三）、化妆礼仪：“三分长相，七分打扮”　　
（四）、仪容礼仪：专业仪容10细节　
（五）、坐、站、走、蹲姿和交谈礼仪　
（六）、介绍、握手、接递名片礼仪　
　
　
短片观看及案例分析：万科地产销售人员自我角色认知案例分析　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　绿地房地产销售人员树立积极心态案例分析　
大地产销售人员职业形象正反案例分析　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
示范指导与模拟演练　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
　
　
第二章、房地产专业销售技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）　
一、客户拓展技巧　
（一）、客户在哪？——寻找客户　10　法　
（二）、如何从竞争对手中拉回客户？　
（三）、售楼员判断可能买主的依据　
　
二、陌生拜访技巧　
（一）、好的准备等于成功了一半　
（二）、提前预约（视情况）　
（三）、自我介绍要简洁干脆　
（四）、假借词令让客户不好拒绝　
（五）、学会提问激发客户兴趣　
　
三、电话营销技巧　
（一）、打(接)电话应做好的准备　
（二）、电话营销的基本技巧　
（三）、电话营销的业绩来源　
（四）、电话营销应避免的不良习惯　
（五）、电话营销应关注的几个细节　
　
四、交流沟通技巧　
（一）、学会倾听　
（二）、善用赞扬　
（三）、交流沟通时，应掌握的基本原则　
1、看着客户交流　
2、经常面对笑容　
3、学会用心聆听　
4、说话要有变化　
5、结合姿态语言　
（四）、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机　
（五）、与客户沟通时的注意事项　
　
　
五、价格谈判技巧　
（一）、不要掉入“价格陷阱”　
（二）、如何化解“价格陷阱”　
1、先谈价值，再谈价格　
2、分解价格，集合卖点　
3、成本核算，公开利润　
4、帮客户算账，做对比分析　
　
（三）、谈判技巧之　24　口诀　
1、步步为营，逐渐引诱　
2、有礼有节，不卑不亢　
3、把握机会，及时出手　
　
（四）、不同客户的接待洽谈方式　
（五）、洽谈时应注意的细节问题　
（六）、洽谈时要规避的不良销售习惯　
　
六、业务成交技巧　
（一）、准确了解客户需求　
（二）、有效赢得客户信赖　
（三）、判断客户成交时机　
（四）、成交时机出现后的“四不要”　
（五）、成交时机出现后的“四强调”　
（六）、促进业务成交策略　17　法　
（七）、促进业务成交应注意的两点　
（八）、成交后的“客户服务”细节　
　
短片观看及案例分析：万科房地产销售人员客户拓展案例分析　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　恒大地产销售人员沟通谈判正反案例分析　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　富力地产销售人员楼盘销售成交正反案例分析　
　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
第三章、房地产销售常见问题及解决措施（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）　
一、产品介绍不详实产生原因及解决措施　
二、随意答应客户要求产生原因及解决措施　
三、未及时做客户追踪产生原因及解决措施　
四、不善于运用道具产生原因及解决措施　
五、客户喜欢却迟迟不定产生原因及解决措施　
六、交定金后迟迟不签约产生原因及解决措施　
七、客户退定或退房产生原因及解决措施　
八、一房二卖产生原因及解决措施　
九、订房单填写错误产生原因及解决措施　
十、签约出现问题产生原因及解决措施　
十一、客户要求优惠产生原因及解决措施　
　
　
短片观看及案例分析：万科房：产品介绍不详实及解决措施案例分析　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　恒大地产：客户退定及解决措施案例分析　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　富力地产：签约出现问题及解决措施正反案例分析　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
　
第四章、客户投诉及客户关系维护技巧（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）　
一、有效跟进及投诉处理　
（一）、客户跟踪，不容忽视　　
（二）、客户跟踪流程控制　　
（三）、客户跟踪的要点　　
（四）、电话追踪，保持有效的联系　　
（五）、高效的追踪技巧　　
（六）、面对抱怨不要有抵触心理　　
（七）、让客户的“伤口”愈合—处理抱怨　　
（八）、处理抱怨要知道的禁忌　　
　
二、售后服务不打折　
（一）、售楼终了，服务不止　　
（二）、售后服务给我们带来了什么　　
（三）、房产售后服务分类，让服务更到位　　
（四）、房产售后服务流程　　
（五）、进行售后服务的技巧　　
（六）、检测，让售后服务更完善　
　
短片观看及案例分析：万科地产销售服务人员处理客户投诉案例分析　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　恒大地产销售服务人员处理客户投诉正反案例分析　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　富力地产销售人员客户维护正反案例分析　
　
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评　
　
　
　
课程结束：　
一、重点知识回顾　
二、互动：问与答　
三、学员：学习总结与行动计划　
四、企业领导：颁奖　
五、企业领导：总结发言　
六、合影：集体合影　
　
【主讲老师---慧宇讲师团老师】：　
国家营销师　
国家企业培训师　
服务营销专家、商务礼仪专家　
中国咨询行业赏识培训模式倡导者　
浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师　
中国总裁培训、中国传播力、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、慧宇咨询、等数十家咨询公司特约讲师　
历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。　
10年的营销实战经验、8年的经营管理经验　
针对房地产、酒店、通信、银行、电力、航空、家电、零售、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验　
培训课程数千场，培训学员数万人　
【慧宇讲师团　针对地产主要培训课程】：　
1、《售楼小姐：售楼技巧特训营》（2-4天）　
2、《客户接待礼仪与技巧》（2-4天）　
3、《妙语连珠---地产销售实战情景训练与异议处理技巧》（2-4天）　
4、《房地产经纪人：二手房营销策略与方法》（2-4天）　
5、《房地产中介门店店长：门店管理策略与方法》（2-4天）　
6、《样板房展示技巧》（2-4天）　
7、《物业服务管理技巧》（2-4天）　
8、《物业客服星级式服务礼仪训练》（2-4天）　
9、《房地产销售精英训练营》（2-4天）　
10、《房地产全程营销策划实战培训》（2-4天）　
谢谢您的关注！　　欢迎提出需求，定制课程！　
慧宇讲师团核心讲师：陈毓慧、韦骏宇、韦义平、樊付军、陈毓均　
欢迎百度、谷歌搜索“慧宇讲师团”、“陈毓慧”、“韦骏宇”、“樊付军”等　
【课程特色】：　
激情洋溢　
互动性强　
案例丰富　
贴近实际　
深入浅出　
逻辑性强　
解决难题　
赏识培训　
【授课形式】：　
1、 课堂讲述　
2、 案例分析　
3、 脑力激荡　
4、 情景演练　
5、 短片播放　
6、 图片展示　
　
【服务过的部分企业】：　
（一）、地产行业：　
莱茵集团、　　　华盛地产集团、　　　　　　路劲地产、　　　　　　　祈福新村、　
隽雅置业、　　　富力地产集团、　　　　　　中海物业、　　　　　　　安徽皖投房地产集团、　
光大地产　、　　碧桂园集团……　
（二）、银行行业：　
苏州工行、　　　　　　　　　常州农行、　　　　　　苏州中信银行、　　　　　　山东工行、　　　　　　　　　　　　　　
广州中行、　　　　　　　　　天河中行、　　　　　　东山中行、　　　　　　　　　　四川省农行、　　　　
荷泽工行、　　　　　　　　　广东邮储、　　　　　　广东信合、　　　　　　　　　　浙江商业银行、　
中国建行、　　　　　　　　　广发行、　　　　　　　　深发展银行、　　　　　　　　广西邮储、　　　
浙江商业银行、　　　　　北滘农行、　　　　　　宁波农行、　　　　　　　　　　慈溪农行、　
安徽宣城人民银行、　宣城中行、　　　　　　交行信用卡中心、　　　　交行总部呼叫中心　
宣城建行、　　　　　　　　　宣城农行、　　　　　　宣城工行、　　　　　　　　　　宣城邮储、　
宣城交行、　　　　　　　　　宣城农村信合、　　佛山农行　、　　　　　　　　　宾州工行、　
深圳招行、　　　　　　　　　福州民生银行、　　昆明信合、　　　　　　　　　　东莞工行、　
河南商丘城市信用社、河南商业银行、　遵义信用社、　　　　　　　　汕头建行、　
中信银行信用卡中心、渤海银行、　　　　　秦皇岛交行、　　　　　　　　秦皇岛农行、　
秦皇岛建行、　　　　　　　　秦皇岛邮政银行、珠海中行分行、　　　　　秦皇岛工行、　
江苏农行大客户部、　　南京银行总部、　杭州银行总部、　　　　　　招行批发客户部　
招行呼叫中心、　　　　　　徐州农行、　　　　　　建行德阳分行　、　　　　贵州农村信用社、　
内蒙兴安建行、　　　　　　交行郑州分行、　　山西建行、　　　　　　　　　太原华夏银行、　
工行苏州分行、　　　　　　泸州建行、　　　　　　郑州交行、　　　　　　　　　泉州民生银行、　　　　　　　
济南城市商业银行、　　贵州威宁农信社、　北京农行、　　　　　　　　广东邮储、　
梅州建行、　
……　
（三）、通信行业：　
广州移动、　　　　　　　番禺移动、　　　　　　　　　增城移动、　　　　　　　深圳移动、　
清远移动、　　　　　　　上海电信、　　　　　　　　　南京移动、　　　　　　　福建移动、　
泉州移动、　　　　　　　惠州移动、　　　　　　　　　福建联通、　　　　　　　广州电信、　
深圳电信、　　　　　　　佛山电信、　　　　　　　　　顺德电信、　　　　　　　高明电信　
西安电信、　　　　　　　泉州电信、　　　　　　　　　阳江移动、　　　　　　　河北电信　
南平电信、　　　　　　　开封联通、　　　　　　　　　台州电信、　　　　　　　厦门电信、　
汕头移动、　　　　　　　台州联通、　　　　　　　　　中山移动、　　　　　　　安徽联通、　
内蒙电信、　　　　　　　金华移动、　　　　　　　　　山西电信、　　　　　　　　……　
（四）、电力行业：　
云南电力、　　　　　　　　　广州供电、　　　　　　　　　南方电网、　　　　　　　大理供电、　　　　
孝感供电、　　　　　　　　　湖北供电、　　　　　　　　　国家电网、　　　　　　　广东供电、　
汕头供电、　　　　　　　　　茂名供电、　　　　　　　　　深圳供电、　　　　　　　北京供电、　
浙江供电、　　　　　　　　　湖州供电、　　　　　　　　　贵州供电、　　　　　　　铜仁供电、　
玉溪供电、　　　　　　　　　青山供电、　　　　　　　　　青海电力、　　　　　　　镇远电力、　
保定供电、　　　　　　　　　勐腊供电、　　　　　　　　　广西水利电业集团、　
……　
（五）、其它行业：　
联想集团、　　　　　　　　香港高宝集团、　　　　意大利玖姿集团、久泰能源集团　
上海宝钢集团、　　　　南湖国旅、　　　　　　　　　御足堂连锁、　　　深圳奥联科技、　　　　　　　　
中山大学肿瘤医院、中国银行、　　　　　　　　　卡顿连锁机构、中国铝材集团、　
松下洗衣机、　　　　　　广东烟草集团、　　　　　JT烟草集团、　　九美国际、　
天驹集团、　　　　　　　中国传播力、　　　　　　　　东莞美维电路、　铭万集团、　
绿盾农资、　　　　　　　路劲地产、　　　　　　　　　　隽雅置业、　　　　　江西山峰日化集团、　　
优宝集团、　　　　　　　利氏生物、　　　　　　　　　绿岛西餐、　　　　　文康大酒店、　
香港李锦记集团、　　中国平安、　　　　　　　　中国人寿、　　　　　玫琳凯（中国）、　　
中华联合财产保险、莱茵集团、　　　　　　　　中意保险、　　　　　深圳千婷、　
商业银行、　　　　　　　　尚艺连锁、　　　　　　　　广东华润、　　　　　肇庆邦健、　　　　
深圳丑小鸭、　　　　　　深圳沙萱、　　　　　　　　深圳铭剪坊、　　　立信集团、　
广东诚铭、　　　　　　　　东莞高丝、　　　　　　　　国防工业大学　　　中铝集团广西分公司、　
深圳海宇、　　　　　　　　南海发展股份、　　　　深圳安泰普医疗、华盛集团、　
韩国LG电子、　　　　　广东邮电、　　　　　　　　妈咪宝贝、　　　　　　明园新都酒店、　　　
广西珠宝行、　　　　　　万客隆连锁商场、　　金六福酒业、　　　　万力啤酒、　
漓泉啤酒、　　　　　　　　深圳金威酒业、　　　　北京燕京集团、　　鱼峰酒业、　
金味麦片、　　　　　　　　广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、　
蒙牛乳业、　　　　　　　　伊利乳业、　　　　　　　　　北京三元乳业、　吉林通化葡萄酒业　
周大福珠宝、　　　　　　广西立伟电子、　　　　　南方航空、　　　　　海南航空、　　　
麒麟啤酒、　　　　　　　　新希望集团、　　　　　　　河北天香乳业、　迈瑞生物、　
中国常林集团　　　　　　阿里巴巴、　　　　　　　　　长沙烟草、　　　　　　　天福复烤、　　　　　　
光大地产集团、　　　　石花酒业、　　　　　　　　　国航呼叫中心　　　　　　湖北百汇科贸、　　　　　　
　福田汽车、　　　　　　　　优扬高尔夫、　　　　　鼎为芯通讯科技、　　音色灵动传媒、　
……　
【课程服务联系方式】：　
地址：广州市同和北路九号　
电话∶020-87067396　　　　　　　传真：020-37240051　
邮箱∶cyh@vip.163.com　　　　　　
讲师助理：王先生　　　15989110310　　　　　QQ：200539262