总学时：
课程收益：　
目前房地产新政频出，楼市开始遭遇“史上最强宏观调控”，众多房企面临一场生死“大考”……是坐以待毙，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产全程策划与创新营销》课程，教你正确研判目前中国房地产市场，认识房地产市场营销与策划特征，把握房地产全程策划本质规律，更新观念，创新方法，提高技能，全面提升房地产营销策划能力，为企业寻求绝地逃生秘笈……　　
课程内容：　
【课程学习目标】　
通过本课程学习，你将达成如下目标：　
1．如何正确研判新一轮宏观调控和下一步楼市走向　
2．了解中国房地产市场与房地产营销的发展路径　
3．分析新形势下中国房地产营销特点，把握房地产营销规律　
4．树立房地产市场营销与策划的正确观念　
5．掌握新形势下房地产全程策划原则、方法与创新营销方略，规避房地产营销陷阱，全面提升房地产全程策划技能　
第一部分　营销篇　
【前言】我们必须学习　
　世界性的经济寒流袭来，中国房地产市场进入“迷局”……　
　市场时刻在变，客户更难伺候　
　你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多　
　学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰　
　　
【要求】心态归零（或“空杯心态”）　
　房地产，让人爱恨交织的房地产！　
　视频短片播放……（约10分钟）　
问题思考：由本短片，你想说些什么？　
一、掀起你的盖头来──房地产市场的基本认识　
　1．房地产的整体概念　
　2．房地产的特性　
　3．房地产市场的构成　
【资料】关于房地产市场的周期性　
二、重新认识楼市──熟悉的环境，陌生的市场　
　市场变了　
　政策变了　
　价量变了　
　关系变了……　
　你的营销手段、技巧变了吗？　
【回顾】中国楼市十年风云　
【观点】我的营销观　
【剖析】房地产营销短板　
【思考】成功的房地产营销人员形象　
三、房地产市场营销的观念校正　
　1．关于观念的三句话：　
【观点】关于房地产市场的几个伪命题　
　2．房地产营销基本观念分析　
　3．新形势下房地产营销必须建立“八大观念”　
【我的观点】新形势下房地产营销观念的思考　　
四、目前中国房地产市场大势　
　目前房地产营销的四大特点　
◆市场表现　
◆顾客心理　
◆营销手段　
◆企业心态　
【资料】近两年中国70大中城市房屋销售价格指数　
【资料】几年来中国主要城市住宅成交量走势　
【观点】2009年中国房地产出乎意料的走势　
五、把脉中国房地产市场营销　
　1．中国房地产市场之“望、闻、问、切”　　
　（1）“望”──中国房地产市场发展之阶段回顾　　
　（2）“闻”──中国房地产如何做营销？　
目前中国房地产营销的操作路径：　
　（3）“问”──目前中国房地产营销八问　
　（4）“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区　
　①　四大顽症：　
◆房企营销重点之“三板斧”──　
　（4）“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区　
　②　六大误区（“六重六轻”）　
【忠告】关于房地产市场与营销　
　2．市场迷局下的中国房地产企业的营销战略选择　
　营销战略总对策（建议）　
【案例】降价还是硬道理　
【资料】“地产教父”的阳光营销理念　
六、基于价值最大化理论的房地产营销创新　
　【我的观点】　
　1．什么是价值工程　
　（1）概念　
　（2）途径　
　提高价值的五种主要途径主要为：　
　（3）原则　
　（4）发展　
　（5）程序与步骤　
　（6）VE∕VA活动中应该遵守的七个原则　
　2．顾客价值五因素　
【观点】左右房地产营销的五种力量与三大应对策略　
　房地产营销的五种力量：　
　房地产营销的三种策略：　
【业界标杆】　
课后思考　
　1．你认为当前中国房地产企业应该树立什么样的营销观念？　
　3．如何认识新形势下中国房地产市场营销的新特点？　
　4．企业营销策划中，如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾？　　
　5．如何避免房地产全程营销的误区？　
　6．如何理解市场迷局下的中国房地产企业营销战略选择？　
第二部分　策划篇　
一、市场迷局下的房地产策划新特点　
【思考】成功的房地产营销人员形象　
1．中国房地产策划实践的发展轨迹　
【金手指】策划之思维重要方法　
　2．房地产策划新特点　
　（1）产业面上：　
　【我的观点】　
　（2）市场面上：　
　（3）操作面上：　
　（4）行业面上：　
【分析】现代信息传播对房地产营销的影响　
　3．目前中国房地产营销策划状态　
【资料】房地产华丽词藻集──尊贵类句式　
【资料】房地产华丽词藻集──自我张扬类句式　
【资料】房地产华丽词藻集──空灵类句式　
【资料】楼盘卖点集　
【案例】降价还是硬道理　
【资料】“地产教父”的阳光营销理念-1　
二、房地产全程营销策划特征　
三、房地产全程策划八大原则　
四、房地产全程营销策划目标　
　房地产地产全程营销策划必须实现“五个整合”　
五、房地产全程策划十大陷阱　
【案例】武汉外滩花园　
六、房地产全程策划模式解析　
　1．策划为什么──策划的四大功能　
　2．房地产策划八大模式解析　
【资料】房地产增值策划模式　
七、新形势下的房地产策划手法创新　
　1．新形势下房地产策划内容的创新　
—客户关系的典范──万科“万客会”　
　2．营销手段全面革新与营销方式多样化　
【专家观点】　
八、新形势下房地产策划的十大要诀　
单元思考　
　1．你认为房地产策划人员应该建立什么样的策划观念？　
　3．结合自己的营销策划实践，思考新形势下房地产营销策划应在哪些方面进行手法创新？　
　4．企业营销策划中，如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾？　　
　5．如何把握房地产全程营销策划的原则？　
　6．如何规避房地产全程营销策划陷阱？　
第三部分　新形势下房地产创新营销之全程策划技法　
【时间计划】4小时　
三、中国房地产逆势营销之策划精要解析　
【提示】　
（一）策划目标──项目前期策划的四大目标　
（二）策划原则──地产策划八大原则　
地产营销策划必须实现“四个整合”　
（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱　
【提示】房地产营销十大陷阱　
（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤　
【知识总揽】前期策划总体流程　
1．地产项目策划四个阶段　
（1）可行性研究阶段　
【工具】项目可行性报告主要内容　
（2）项目研究　
（3）项目规划（策划）　
（4）销售推广　
三、房地产策划的八个阶段　
1．市场分析　
房地产市场调研主要内容探析　
2．地块研究　
一般认为的影响房地产营销的八大要素　　
3．项目解析　
4．概念设计　
（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）　
5．产品策划要领　
6．形象包装　
（1）项目VI策划　
（2）品牌形象策划　
（3）楼盘包装　
（4）现场外观包装　
7．营销推广　
8．物业服务　
第四部分　新形势下房地产创新营销之策划重点提示　
一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析　
【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势　
【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素　
二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析　
1．户型分析　
2．户型比较　
3．户型设计要领　
4．户型选择原则　
三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对　
1．竞争规律与竞争常态　
2．竞争手法与应对　
3．踩盘注意　
四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析　
1．房地产营销风险的表现　
2．风险分析　
【知识】风险分析工具　
3．风险规避　
五、让顾客认识你和你的房子──项目定位　
1．项目定位的必经流程　
2．项目定位操作要点提示　
【案例】项目定位实例　
六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划　
【警告】凡事预则立，不预则废　
1．房地产策划方案与要领（模板详解）　
2．房地产策划方案规划方法与技巧　
（1）如何把握营销时机　
（2）如何掌控营销节奏　
（3）房地产价格策略导引　
（4）房地产项目推广要领　
①项目推广模式分析　
②销售机构的选择　
③销售推广手法　
【范例】深圳万科地产项目全程策划流程　
【范例】知名地产公司项目策划解析　
【提示】房地产前期规划流程总揽　
【总结与思考】　
【赠言】关于房地产营销