总学时：
赢取大订单——大客户拜访销售七步法培训课程　
　
【课程目标】　
　　　　本课程是训练工业品销售、大客户销售、大宗耐用品等的销售顾问，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访或顾客接待，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧，完成每一次销售沟通。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。　
　
【培训对象】　
　　　　工业品销售、大客户销售、大宗耐用品等面对面顾问式销售人员　
　
【培训方式】　
　　　　通过生动讲演、课堂练习、角色扮演、案例分析互动启发式教学。帮助学员加深对《拜访销售七步法》课程内容的认识和理解。　
　
【培训时间】　
　　　　2天（12小时）　
　
【课程大纲】　
引子：从“菜鸟”到“遛鸟”　
第一步：拜访准备　
　　　　1.销售沟通：是一种态度而非技巧　
　　　　2.寻找潜在客户　
　　　　3.选择有价值和客户　
　　　　4.找对人，才能做对事　
　
第二步：拜访接触　
　　　　1.创造有吸引力的开场　
　　　　2.微笑的力量、PMP法则　
　　　　3.赢得客户信任　
　
第三步：需求探寻　
　　　　1.探寻需求才会有更多机会　
　　　　2.影响采购的八大因素　
　　　　3.遵循两多一少：多问多听少说　
　　　　4.SPIN升级提问，发掘需求　
　
第四步：产品介绍　
　　　　1.客户要的产品是什么？　
　　　　2.FABE分析　
　　　　3.产品卖点提炼　　
　　　　4.体验式销售　
　　　　讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？　
　
第五步：异议处理　
　　　　1.如何用提问来了解客户想要什么　
　　　　2.如何摸清客户拒绝的原因　
　　　　3.五种常见异议的应对策略与技巧　
　　　　4.大客户谈判策略与技能　
　
第六步：获取承诺　
　　　　1.承诺就是目标，给他好印象　
　　　　2.成交时间来临的前提条件　
　　　　3.终场策略案例评析　
　
第七步：客情维护　
　　　　1.Pareto（80
20）原则　
　　　　2.客户分析和决策的方法——AA
BB　
　　　　3.售后：从价格到价值、从成本到利润　
　　　　4.追求客户“忠诚”！　
　　　　注：本课程曾为现代重工、通用汽车等多家著名企业开展过轮训服务。　
　
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王老师