总学时：
一、课　程　背　景　
2001年CCTV春晚推出了一部小品-----《卖拐》，于是“忽悠”这个词在那一刻开始在很多人嘴里蹦出来。但是从销售的角度来讲，《卖拐》绝对是一个成功销售的经典案例：范伟一个腿脚好好的人，赵本山硬生生给他“忽悠”瘸了，并最终把那副拐卖给了范伟，不仅如此，范伟还把自己的自行车也给搭了进去，最后还要对赵本山说“谢谢”，赵本山到底给范伟吃了什么“迷药”？他是怎样做到的呢？　
　
二、课　程　提　纲　
1.　赵本山的“流氓心态”　
《卖拐》之赵本山心态剖析　
销售人员工作过程中出现的心态问题　
心态决定一切　
销售人员一定要的具备的无往而不胜的心态　
2.“拐卖”的妙用，让客户对你更感兴趣　
卖“拐”不如卖自己　
站在客户立场理解客户　
精彩开场白　
3.《卖拐》的SPIN应用--如何引导和激发客户的购买欲　
　
销售人员在销售过程中的误区　
SPIN的意义　
SPIN解析与销售流程　
客户现状分析与问题诊断　
提升你的提问技巧　
步步为营以致最后确认客户需求　
4.《卖拐》之“卖拐”是如何实现的？--运用FAB法则推荐产品　
消除习惯性的推荐产品的错误方式　
ＦＡＢ解析　
推荐产品的时机　
怎样包装产品才能吸引客户　
促成技巧　
　
5.“赵半仙”如何给范伟相面--察言观色把握客户心理，推动销售进程　
　
客户性格特征分析　
给客户“相面”　
“面相疗法”推动销售进程　
6.赵本山如何“狠宰”范伟?--如何处理价格　
　
价格谈判中经常出现的问题　
价格谈判中客户的心理　
处理客户价格异议的12种方法　　
价格谈判的7种经验　
7.　　《卖拐》之沟通氛围的营造　
营造氛围的重要性　
营造氛围的技巧