总学时：
课程背景：　
以“外塑形象、内强素质、全面提升”为宗旨，作为房地产公司销售职员，尤其是高档楼盘的一线销售人员，其自身的行为不仅是个人素质的体现，更是企业文化、管理水平、房产品位的表现。　
　
第一部分　职业形象塑造　
　　
1、礼仪的作用　内强个人素质、外塑企业形象、　
现代竞争的附加值、人际关系的润滑剂　
2、仪容要求　
一、对发型发式的要求　
二、女士化妆与男士修面的要领　
3、着装,　　
一、服饰搭配的几大要素　
二、正装的要求：1、女士职业装2、男士西服着装规范　
三、首饰、配饰的使用规范和佩戴要求　
4、声音形象,　
　一、正确发声训练　
二、语音状态训练　
三、房产销售常用文明用语的实战训练　
四、服务忌语　
5,　仪态规范,　　
一、站姿要领：1、站姿变化；2、站姿禁忌；3、站姿训练　
二、坐姿要领：1、入座与出座；2、几种常用的坐姿；3、坐姿禁忌　
三、行走要领：1、行走姿态　；2、多人行走时的方位；3、行走禁忌；4、行走训练　
四、蹲姿要领　
　　
　
第二部分　接待礼仪　
　　
1、会面礼仪　
一、称呼
打招呼：1、致意的肢体动作2、表情及语言　
二、介绍：　
1、自我介绍：内容、时机　
2、介绍他人：顺序、语言、时机　
3、介绍集体：顺序　
三、握手礼仪：1、谁先伸手、何时握手2、握手的注意事项　
四、名片礼仪：1、名片的准备2、名片的递交　
3、名片的索取4、名片的接受5、资料的递接　
五、综合演练　
2、接待礼仪　
　一、接待的规范：1、迎三送七　2、“三到”和“三声”　
二、接待流程：　
1、具体而完善的准备　
2、主动招呼来访者：“三S原则”　
3、迅速、准确的传达联络　
4、引领访客进出样板间的手势与位置　
（1）常规引领　（2）进出房门　
（3）上下楼梯（4）进出电梯　
5、位次礼仪：会谈、签约、乘车的座次安排　
6、入座、备茶的注意事项　
7、访客离开、送客　
8、综合演练　　
3、电话礼仪,　　
一、电话形象塑造　
二、两个三原则　
三、打电话的礼仪　
四、接听电话的礼仪　
五、电话记录的5W1H　
六、电话转接和非常规电话应对　
七、处理回电的要求　
八、综合演练　
　
第三部分：销售技巧　
　
第一单元　恋爱也是营销吗？--赢得客户芳心　
1、房产商品销售概述　
2、房产商品的特征　
3、房产客户的需求心理与购买心理　
4、房产销售人员的形象要求与心态要求　
第二单元　销售的业务流程与销售技巧　　
1、接近客户　
如何在售楼处主动相应客户　
主动相迎的三种方式　
2、　把握客户需求　
想要钓鱼就一定知道鱼的口味　
倾听比介绍楼盘更重要　
学会开放式提问和封闭式提问锁定客户需求点　
挖掘客户需求的技巧：想客户没想到的问题　
3、推荐产品　
专业知识是最有力的武器，树立专家形象　
明确楼盘卖点，运用现场销售工具　
楼盘介绍的FABE法则　
做好与竞争楼盘的调研工作和数据分析　
　4、　客户异议处理　
客户异议的五种原因　
客户异议的类型　
处理异议的原则和方法　
　5、　缔结成交　
识别购买信号　
临门一脚，主动建议购买　
销售员的四种成交法　
学会对客户说“no”，不轻易承诺客户　
价格商讨，谈判策略　
坚持不懈回访犹豫的客户