总学时：
第一部分　　销售技能训练及客户关系管理　
一、销售认知　
市场营销基本知识：　
市场、营销及其组合、细分市场、目标市场等　
什么是销售？　
游戏+学员互动　　目的：让学员清楚地明白销售一种什么样的工作，它与其他的工作有什么不一样　
二、销售人员应具备的基本素质：　　
A　　销售理念　
1、对自我：要有坚定的信心　
2、对产品：要100%的相信　
3、对客户：热情、服务、了解需求　
4、对竞争者：智慧、策略　
B　　销售形象　
1、形象在销售中的地位：游戏　
2、提高自己的印象分，做一个受欢迎的人　
3、销售人员的形象要求：着装、发型、举止言谈、工作细节等　
4、销售人员的形象要素：名片、称呼、握手、就餐、出入社交场合　
C　　销售中的沟通技巧　
1、沟通首先要倾听　
2、聊天需要技巧　
3、重要的是态度　
4、实现有效沟通　
5、看人说话　
三、专业的销售技巧　
1、卖产品就是卖需求　
　　　客户的消费需求、消费心理、消费动机；需求创造价值　
2、识别潜在客户的原则　
3、从细节中洞察客户需求　
4、满足客户需求的独特卖点　
5、为客户找到购买的理由　
6、留驻客户驿动的心　
7、销售流程介绍及运用　
8、如何制订销售目标？如何帮助销售人员完成业绩指标？　
四、促进成交技能　
1、掌握销售的主动权　
2、成交中二择一法则的运用　
3、把握销售时机，营造销售气氛　
4、成交过程中的异议处理　
五、客户关系管理　
1、客户价值与客户满意　
2、满意度与忠诚度的管理　
3、分类管理的原理与方法　
4、处理客户抱怨与不满意的技巧　
5、关系营销的技巧　
6、客户服务质量　
六、卖产品就是卖结果　
　　1、做足拜访前的准备　
　　2、赢在良好的人际关系　
　　3、接近客户的几种有效途径　
　　4、跨越销售陷阱　
　　5、轻松面对客户　
　　6、用“心”赢得销售　
第二部分　　促销管理　
1、什么叫促销？　
2、促销在销售中的作用　
3、广告、促销及公共关系　
4、促销的方法：制定促销目标、选择促销手段、设计促销方案　
5、不同时期使用不同的促销手法　
第三部分　　销售队伍的管理　
1、人员销售的性质　
2、销售队伍的作用　
3、选择、培训销售人员的方法　
4、对销售人员的管理：如何制定销售目标？如何帮助销售人员完成业绩目标？　
5、销售人员的心态管理　
第四部分　　销售执行力与团队精神　
一、“团队”与“群体”的不同，团队的条件是什么？　
　　　游戏+学员分享　　目的：让学员清楚团队的概念及优势　　
二、团队的三大特性：　
自主性、思考性、合作性”　
团队的共识---就是从“共同危机感”到“共同目标”的共同意识与共同责任。　
三、团队精神的培养　　　　　　
怎样才算拥有一个高绩效的团队？　
角色定位　
培养个人的核心能力　
突破惰性和惯性　
从守时和守诺开始　
关注细节　
强化资源概念　
“报告&#8226联络&#8226商量”　　
——培养群体沟通习惯　
　　　　建设团队文化　
四、执行力　
1、执行力的基本理念　
2、销售的角色与心态　
3、执行系统、流程与工具　
五、销售执行力的刚柔并济　　　
1、钢性的三个管理方式：　
销售及销售管理流程　
销售及销售管理工具　
销售管理制度　
2、柔性的三个管理方式　
组建有竞争力的销售团队　
培训销售团队　
硬性激励与软性激励技巧　
结束语：执行力=80%的心态+20%的技巧