总学时：
在了解直复式营销的策划与执行的基本理念和方法后，　进一步学习客户数据库（包括外部和内部的）的获取、整合、清洗和基本的分析（但是不展开数据库挖掘技术的介绍）　
培训收获：　
通过本课程的学习和课后的练习和辅导，学员可以了解，掌握并在企业中应用：　
1）如何在不增加市场推广预算的情况下，成倍提高销售额；　
2）如何在不增加销售人员和实体店的情况下，成倍提升销售额，降低销售费用；　
3）如何从内部和外部获取精准的客户名录和数据；　
4）如何处理原始的客户名录和数据，减少营销浪费；　
5）如何收集和获取营销活动的的反馈信息，如何分析数据，评估销售潜力；　
6）如何通过客户群细分，和个性化营销培育客户，提高营销回报；　
6）如何预计数据库营销的投资回报　如何比较与广告和销售的效果；　
7）如何实现从一次性的群发推销，向长期客户培育的转变；　
　
　
课程提纲：　
　
第一讲　数据库营销是精准营销的核心　
1. 名词解析：直复营销，数据库营销，客户关系营销与数据挖掘　
2. 数据库营销方案　
从新客户身上挖掘销售机会　
重复购买　
交叉销售与向上销售　
客户推荐　
3. 精准，定向的网络营销的基础是数据库营销　
4. 整合营销的核心是数据库营销　
5. 数据库营销提升传统营销的效率与回报　
1) 更精准地开发新客户　
2) 更有效地推广新产品　
3) 更有力的渠道销售支持　
4) 开展大规模的大客户营销　
第二讲　　客户资料的获取、处理和管理——数据库营销的基础　
1．客户数据库的创建　
客户名单、资料与客户数据库　
客户数据库结构的设计　
联系信息　
静态信息　
互动信息　
交易信息　
数据库的基础架构与数据流程　
2．获取原始数据　　
　收集和购买数据的渠道与方法　
3．把原始名录变成数据库营销的可用数据　
　　数据的录入　
　　数据的标准化　
　　数据的清洗　
查错　
去重　
数据的匹配　
数据的加值　
4．反馈数据收集与管理　
　　　用管理和制度保证反馈数据的有效收集　
反馈信息的跟踪—识别码　
反馈信息的存储　
　
第三讲：销售机会识别、培育与销售转化　
1．数据库营销要素：客户，联系人、反馈与销售机会　
2．客户分组与跟进　
　　　　客户细分的意义　
用市场调查分组的弊病　
客户细分与销售机会　
细分的方法　
人口细分　
行为细分：RFM方法　
数据挖掘分组　
价值细分：　
客户获利率　
客户的终生价值　
客户的跟进与个性化营销　
3．将客户反馈转化成销售机会　
客户潜力与销售机会的评估模型　
二次跟进与主动营销　
　　服务营销　
　　一个不能少——销售机会的管理　
对接销售，提高销售转化率　
　
4．放长线掉大鱼－客户培育与客户关系营销　
　
第　四讲　　不断提高反馈率——运营数据的分析　
1、提高群发反馈率的技巧　
　　　　　群发的问题和代价　
直复营销活动创意和创意　
目标客户的选取　
活动与内容的创意　
方便的回复工具　
反馈激励工具的设计　
2．测试，测试，再测试　
　　　　　　改进目标客户的筛选　
改进创意、设计与文案　
改进流程　
改进媒介的选择与组合　
加强客户细分与个性化　
测试案例分析　
　
第五讲：从广告赌博到回报测算――　数据库营销财务管理　
　　　1．数据营销的回报与预算　
　　　2．怎样评估数据库营销的收益　
　　　3．量化营销投资收益的评估方法　
4．如何分配和管理预算，取得最佳的收益　
　
第六讲：　利用外力——数据库营销服务的外购与外包　
数据库营销价值链　
购买或租赁客户名单的问题和风险　
发送服务：DM,EDM,SMS等　
直复营销执行服务　
数据服务与数据安全　
咨询与策划　
第三方的监管　
如何制定外包策略　
销售机会挖掘的激励手段　
失败案例分析