总学时：
　
一、产品属性和特定对国际市场开发的影响　
1、进出口业务人员应如何理解自己所经营产品的属性和特点　
2、产品属性和特点对国际市场开发的影响　
3、不同市场产品营削过程中应注意的问题和相应的策略应对　
案例：商用空调、家用咖啡机和糖果的海外产品开发对比　
　
二、客户开发的技巧与风险防范　
1、如何挖掘潜在客户　
2、如何劫夺对手客户　
3、国际贸易中如何去感知潜在客户的信用和客户层级　
4、新手如何处理潜在客户的寄样要求　
5、外贸代理与中间商业务中的陷阱分析与防范　
6、国际贸易合同签定与其中的风险因素分析与防范　
案例：美的空调的订单是怎样悄悄丢失的？　
　
三、如何通过会展获取有效的客户订单　
1、选展和不同展会的作用　
2、展会获取客户的技巧综述　
3、展会中的客户是怎样流失的　
4、专业观展者的采购体验和我们的识别对策　
5、展会中应怎样和客户进行沟通　
6、展会的善后处理和客户跟进　
案例：全国最大的外贸集团---中粮进出口集团的参展体验　
　
四、如何通过电子商务获取有效客户　
1、新手应怎样通过网络搜索潜在客户　
2、网络潜在客户层级的识别和沟通　
3、国内商务平台与海外商务平台的客户层级比较与分析　
4、商务平台与搜索引擎的客户搜索比较　
5、专业网展的价值所在　
6、电子商务开发客户的产品属性特征　
案例：KOMPAS给瑞凯带来了什么？　
　
五、国际市场的运营策略　
1、国际中间商的采购特点和关注点分析　
2、如何应对国际中间商的采购行为　
3、国际营销策略中的关注点转移法　
4、了解一下国际市场品牌的开发策略　
案例：看看我们的竞争对手---灿坤如何开发中间商的　
　
六、外贸新手如何开展业务　
七、海外客户的沟通与谈判策略　
1、与国际市策略与技巧　
2、联系欧美客户的实战策略与技巧　
3、防范客户流失的策略　
4、国际商务谈判策略与外贸谈判的法则与禁忌　
5、国际商务谈判的重心和要点介评　
案例：一个老美的谈判感言　
　
八、如何与海外客户就价格进行谈判与沟通　
九、客户的跟进策略