总学时：
导师李广伟先生简介：　
个人经历：现任广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师，北京大学出版社特邀培训师、中山大学MBA客座教授，亚太CI战略研究所特约研究员，广州日报业集团“赢周刊”特聘高级讲师，SGS集团特聘高级讲师,法国国际检验局特聘高级讲师，华南理工大学工商管理学院高级管理培训中心特邀讲师，资深团队、销售及潜能训练专家，创立团队及销售训练工程，是《广东营销专家列传》专家之一。　
资　　历：　　李广伟先生曾任香港及新加坡上市公司中国部总裁等职，从事销售、管理及培训工作二十多年。在此过程中，李广伟先生深入了解剖析国内企业及市场特点，研究企业文化及员工的心理特性，将国际及香港商业训练精髓，融个人丰富管理实践经验与中国企业及市场的实况相结合，创立“销售训练工程”与“共享式管理”，形成一套实操性很强，特别适合国内企业的人才培训体系——李广伟训练品牌课程。同时也是房地产销售类畅销书《售楼圣经》(北京大学出版社出版)的作者。　
《李广伟训练》服务过的部份房地产企业（排名不分先后）：中原地产、万科地产、顺驰地产、合生创展、城启集团、珠江地产、珠光集团、侨鑫集团、星河湾、祈福新村、鹏达集团、锦绣香江、佛山房地产协会、广州保利房地产、美林基业集团、广州美联物业、经纬房产、满堂红粤港地产、南海昭信集团、广东美的房产、广州房地产协会、广州房屋置换、深圳星彦地产、惠州市隆生集团、惠州金宝集团、方圆物业、顺德新德业房产、顺德信达房地产、珠海市安诚物业、珠海中帆房产、广东金地集团、东莞厚街房地产、合富辉煌、　　厦门国贸地产、郑州鑫苑置业、陕西达西瑞房产、江苏新城房产、沈阳市北鹏房产、济南市东兴置业、浙江绍兴实业、成都百仕达集团、桂林鑫隆房地产、中山华创房地产、东莞永江集团……　
　　
课程价值：　　　　　　　　　
你将掌握一套具有房地产行业内最高专业水准的系统的招商销售技巧。　
你将掌握一套当今国际专业的招商销售培训模式。　
你将有机会与代表行内最高水准的精英进行切磋交流。　
颁发全套精装教材。　
　
课程提纲：　
一、招商人员的职业素养　
（一）推销单车理论　
（二）招商人员的职业道德　
二、招商人员的11种重要观念　
三、招商人员不受欢迎原因　
四、如何开发客户资源　
（一）根据招商项目，锁定目标顾客群　
（二）开发客户的方法　
1、广告招商　
2、陌生拜访　
3、电话拜访　
4、客户转介绍　
5、公关拓展　
6、公司老顾客资源　
7、混合法　
五、成功招商面谈的“五步循环”　
第一步：寒暄　
1、寒暄注意事项　
（1）问候语　
（2）递名片　
（3）肢体语言　
（4）空间管理　
（5）安全地带　
（6）气氛培育　
2、寒暄的技巧　
（1）自我介绍的技巧　
（2）引起注意的技巧　
（3）馈赠法　
（4）好奇法　
（5）展示法　
（6）闲话家常法　
第二步：了解背景　
1、有效沟通的5个条件　
2、销售的“猎场定律”　
3、发问技巧　
■为何问？　
■问什么？　
■如何问？　
第三步：销售介绍　
1、认识产品　
（1）核心产品：商店的面积、价格；　
（2）形式产品：商店装饰，样式；　
（3）延伸产品：商场、品牌、知名度、信誉、销售人员的专业表现……　
2、认识商圈　
（1）核心商圈：本商场、项目的商业环境、要素；　
（2）第二商圈：商场或项目周边的社区商业环境和商业要素。（如：人口数量、收入、社会各阶层、金融经济与商业的发展与气氛、交通等），发展的前景……　
（3）第三商圈：指本地区或城市的经济环境与商业要素。（如：人口数量、收入、社会各阶层的结构、金融、经济与商业的发展与气氛、交通状况等）和区域发展的前景。　
3、产品介绍的技巧　
第四步：异议处理　
异议处理包括：问题解答和条件谈判。　
■问题解答　
1、什么是异议？　
2、顾客为何会有异议？　
3、异议的三大功能。　
4、辩明假异议。　
5、假异议的原因分析。　
6、要正确对待异议。　
7、异议处理的三大原则。　
8、各种异议的处理技巧。　
●当遇到顾客不出声时，如何处理？　
●当顾客说要考虑考虑时，如何处理？　
●当顾客认为价格贵时，如何处理？　
■条件谈判　
1、要明确谈判的目标　
2、谈判前的准备　
3、制定谈判的策略与步骤　
4、进行谈判　
（1）掌握谈判节奏　
1）一松一紧，收放自如。　
何时争？何时止？争什么？让什么？心中有数。　
2）一刚一柔，软硬兼施。　
3）欲擒故纵，打心理牌。　
（2）谈判的原则与技巧　
1）双赢思维　
2）换位思考　
3）天秤法则　
4）加强非价格的要素竞争　
5）阶梯法则　
6）中断技巧　
7）方案重组　
8）底线试探　
9）条件交换　
10）限期法　
第五步：促成交易　
1、推定承诺法　
2、优惠协定法　
3、利弊比较法　
4、独一无二法　
5、饥饿成交法　
6、心理暗示法　
　
主修人员：　　招商人员、招商主管、招商策划、项目经理、培训师等。