总学时：
适用对象：经销商及高级营销管理人员　
适用级别：战略层面、战术层面　
课程目标：　
从业务发展与团队管理两个角度出发，深入阐述经销商发展之策略　
帮助经销商突破发展瓶颈，实现增收的同时完成自身成长的过程　
通过学习，让渠道得到进步的同时看清发展方向，与厂家协同进步　
通过学习，让渠道对自身经营的不足作出改进，达到与厂家步调一致　
了解新市场条件下厂商合作共赢的重要性　
了解新竞争时代下厂商合作关系打造的方法　
培训方式：　
培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行　
为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求　
　
　
课程大纲：　
绪言：何谓[经销商]？　
　
现代经销商的定位　
■　区域总经销　
■　区域终端的绝对控制者　
■　区域市场的专家　
■　区域市场的物流者　
■　区域市场的厂家代言人　
■　由区域市场的单纯销售向区域市场的营销转化　
　
经销商的多渠道建设　
■　分销商渠道的建设　
■　分销商数量　
■　分销商的布局是否合理　
■　分销商的下游情况　
■　分销商的销售占比　
　
优秀经销商的发展之路　
■　何谓“优秀经销商”？　
■　厂家能为经销商带来什么？　
■　经销商在经营管理过程中普遍的问题汇总　
■　衡量经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效之标准　
■　经销商的不同层级分析　
■　既要赚钱，也要成长　
　
终端的店面管理　
■　业务人员的统一着装　
■　业务人员统一胸卡　
■　业务人员统一标识　
■　业务人员的统一话术　
■　业务人员的产品知识和卖点　
■　统一名片、统一产品简介　
■　强烈的服务意识　
　
销售团队的管理要点　
■　泡在市场才能刨出问题来　
■　执行力差的原因以及提升执行力的有效方法　
■　交换型管理模式VS转换型管理模式　
■　管理者开门七件事　
■　管理者情商决定着企业效益和发展速度　
■　问题的答案不是你给的，而是你引导员工自己找到的　
■　出现问题时团队成员的四种不同表现　
■　工作角色的明确　
■　分析你的团队成员性格与类型　
■　如何说服和管理你的上级？　
■　合理分工与授权　
■　销售团队的战斗力来源　
■　激励与绩效考核　
■　管理者，不要把表扬变成口头语　
■　销售计划的制定与拜访实施　
■　销售团队培训与销售动作辅导　
■　针对员工实施的培训之层次设计　
　
经销商业务人员销售技巧　
■　一分钟开场白　
■　吸引客户注意的技巧（李岚清的故事）　
■　给潜在客户留下美好的第一印象　
■　揣摩潜在客户的心理　
■　赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实　
■　了解客户的购买心理　
■　了解客户的需求是服务与产品的综合体　
■　谁满足客户需求谁赢得客户　
　
第四部分课程总结　
■　共赢的实质，赢在出货量——双赢不是文字游戏，而是实实在在的钞票　
■　共赢的保障，赢在利益的合理分配——确定各环节赚钱的框架结构　
■　共赢的基础，赢在思想的整合——形成厂商之间的有效“合拍”