总学时：
【课程特色】　
这是一门大客户销售策略课程。本课程的基本架构来自IBM　公司的版权课程—MOT。该课程是IBM公司耗资800万美元，历时三年时间，汇聚了近百位资深行业专家、营销顾问丰富的实战经验开发而成的一个案例教学课程。　
　　
【培训收益】　
本课程提供了一个把握客户关系、创造商机四步骤的模型，四个简单的步骤形成了顾问式的销售方法。　
今天许多员工还不知道：如果你的客户不知道自己已经遇到了你的产品或服务可以解决的问题，则必须先向他们推销这个“问题”。本课程用大量案例和练习帮助学员学习“探索客户需求”，“开发问题”的方法。　
尽管我们已经知道所谓大客户管理就是关键人关系管理。但是学员对于处理自己与关键人之间关系急需有效的方法，本课程旨在帮助学员掌握分辨关键人类型的技巧；学习分析客户决策链的方法；理解什么是对方的个人利益，什么是对方眼中的企业利益；帮助学员掌握开发关键人需求的方法。　
　　
【适合对象】　
1、鉴于全员营销的原理，该课程适合于管理团队中的所有管理岗位，包括公司负责人；　
2、销售部、市场部、电话直销人员；大区经理、办事处主任、销售代表。　
3、售后服务人员；研发部门人员；技术支持部门人员。　
　　
【课程大纲】　
第一讲　　　　大客户销售的核心　
　　自我评估：我们是客户心中不可或缺的公司吗？　
　　我们为客户做了些什么？　
　　客户喜欢你是因为你与他相似。　
　大客户关系维系的五个驱动力　
　客户对产品和服务的期望值是如何形成的？　
　　案例与录像：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻　
　　案例与录像：关于确定投标方案的内部决策秘密会议　
　　案例与录像：客户与他们的认知　
　　
第二讲大客户销售的行为模式　
　　行为模式一：诊断需求，了解期望　
　　行为模式二：提出建议，给予承诺　
　　行为模式三：解决问题，马上行动　
　　行为模式四：确认反应，总结回顾　
　　案例与录像：关键时刻行为模式的特点　
　　案例与录像：无辜的留话者　
　　案例与录像：搞砸的留话-不愉快的结果　
　　
第三讲　　　　如何探索客户需求　
　　客户需求产生的过程　
　　客户需求发展的三个阶段　
　　隐性需求的开发技巧　
　　促进从隐性需求向显性需求转变的策略　
　　显性需求阶段的策略　
　　解决方案愿景阶段的策略　
　　如何重构愿景　
　　案例与录像：约翰忙得无法发掘客户需要什么　
　　视频案例分析：主管委员会对选择供应商的表决　
　　
第四讲　　　　如何发现商机　
1、时刻抓住机会，获得潜在客户　
2、机会客户的来源　
3、客户需求探索就是发现商机　
　　案例与录像：专业竞争者挑战A栏供应商　
　　案例与录像：大客户经理南希怎样发现商机　
　　案例与录像：请分析这位销售代表是如何重塑客户愿景的？　
　　
第五讲　　关键人的开发策略　
　　大客户销售首先是关键人的开发　
　　如何关注客户的决策链　
　　关键人开发五步骤　
　　怎样才能接触到决策者？　
　　内部客户中的8种关键人　
　　如何分析关键人的心态　
　　关键人关系处理的原则和技巧　
　　如何提高与关键人的交往水平　
　　关键人的支持程度分析　
　　如何让关键人在客户内部为你工作　
　　确认不同阶段的教练　
　案例与录像：一个经理人眼中的企业利益与个人利益　
　案例与录像：交换条件接触权力人士　
　案例与录像：约翰是否注意到了史蒂芬的需求　
　案例与录像：客户经理忽略了客户的需要　
　　
第六讲　　　　如何向客户提出购买建议　
1、“适当”的提议什么样？　
2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”？　
3、如何根据公司的利益做出双赢的提议　
4、如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性　
5、在哪些情况下不应当“提议”？　
6、课堂讨论　
　视频案例2-1：创造双赢　
　视频案例2-2：测试双赢　
　视频案例分析2-3：关于示范说明会的提议，是怎样体现“双赢”的？　
　　
第七讲　　　　防范异议与处理异议的技巧　
　　　　1、销售中的确认　
　　　　2、评估是否满足客户的期望的方法　
　　　　3、防范异议与处理异议的技巧　
　　　　4、课堂讨论　
　视频案例2-6：于事无补的800热线　
　视频分析2-7：电脑售后服务中客户投诉没有及时处理引发的灾难　
　视频案例2-8：有帮助的800热线　
　视频分析2-9：从两位高层主管的会晤中看确认技巧的运用　
　　
　　
第八讲　　　　大客户销售中的交流技巧　
1、六秒钟情商理论　
2、先诊断后开方　
3、先了解对方的想法，在发表自己的看法　
4、学会听的技巧　
5、学会提问的技巧　
6、不要假设，要问！　
7、站在客户角度的同理心沟通　
　案例与录像：提出建议——什么叫做适当的建议　
　案例与录像：履行承诺的“沟通”阶段　
　案例与录像：最后确认的技巧　
　视频案例分析：积极的倾听