总学时：
●　课程目标：本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的　
　
●　课程大纲　
一、电话销售前的准备　
◆塑造积极的心态　
◆电话高手必备的四大工具　
◆如何让自己的声音更有魅力　
◆电话销售中沟通者的三种类型　
◆如何与不同性格特征的客户打交道　
◆设计为了达到佻的的电话目标所应提的问题，　
◆设计客户不同的问题的应对　　
　
二、有效沟通　
◆人性化的开场白和问候语　
◆探询客户的真正需求　　
◆发问技巧和倾听技术　
◆认同心和快速理解　
◆引发兴趣的电话销售话术讲解　　
◆电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）　
◆常见的五种拒绝方式及应对技巧　
◆在电话礼仪方面常犯的12大错误　
◆互动案例　
　
三、找到你的Key　Man　
◆如何攻破总机与秘书关　
◆了解客户的购买流程　
◆众里寻他—寻找决策人　
◆案例分析　
　
四、知己知彼，百战不殆　　
◆你知道人的思维模式吗？　
◆分辨不同沟通者的类型与应对　
◆知己战术—--百分百相信并了解产品　
◆知彼战术—了解顾客需求（现有的
潜在的
逝去的
连带的
隐性的。。。。）　
◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品　
◆如何将异议变成机会　
◆多套异议处理实战话术讲解　
◆客户拒绝因素探讨及预防方法　
◆案例分析　
　
五、电话销售缔结技巧　　
◆缔结的时机掌握　　
◆有效缔结的“十五套”电话销售方法　
◆缔结未成功后的注意事项　　
◆有效运用促成试探法　　
◆如何与客户建立亲和感的认知　　
◆迎合购买者的心理策略　
　
六、顾问式电话营销　
◆SPIN模型与运用　
◆SPIN与传统销售模式解析　
◆销售对话中隐含商机的挖掘　
◆如何把握销售过程中的购买循环　
◆电话销售各阶段的话术设计分析　
◆成功电话销售的12条黄金定律　
　
七、有效激励　
◆每一通电话都是新机会的来源　　
◆建立良好的自我心像　　
◆如何把工作变成乐趣、激情工作　　
◆综合案例分享