总学时：
《房地产专业销售流程与技巧》　
——情景实战训练课程大纲　
培训导师：李广伟　
（培训时间：2天）　
课程内容提要：　
专业销售五步循环：销售致胜观念与快速成交技巧　
第一单元：销售人员的基本素质　
1、推销单车理论　　　
1）心态　
2）能力　　　
3）专业知识　
2、推销员素质　
1）推销员基本素质　　　
2）顶尖推销员素质　
3、推销员成长的五个阶段　
4、心理暗示法（早晨颂）　
第二单元：专业房地产销售人员要改变的15种观念　
1、不只是卖楼，更要售卖生活方式（案例说明）　　　　
2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念（案例说明）　　　　
3、要将产品观念转变为价值观念（案例说明）　　　　
4、要改善销售的心智模式（案例说明）　　　　
5、不仅要注重推销，更要注重服务（案例说明）　　　　　
6、将“推销”转变为“顾问式”销售（案例说明）　　　
7、不要等待，而要主动出击（案例说明）　　　
8、要懂得销售公关——“打雨伞”　　　
9、你要攻占顾客大脑的制高点——“戴帽子”　　　　
10、不只是卖硬件，更要注重卖感受（案例说明）　　　
11、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演（案例说明）　　
12、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度（案例说明）　　　
13、将顾客拒绝视为成交的契机（案例说明）　　　
14、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子（案例说明）　　
15、成交并非单纯的技巧，而是由整个销售系统和过程构成（案例说明）　
第三单元：房地产推销“五步循环” 　
一、第一步：寒喧的技巧（案例说明）　
点石成金：销售小故事　　
1、建立良好第一印象三要素　
2、接待（寒喧）注意事项　　
　二、第二步：了解背景（案例说明）　
点石成金：销售小故事　　
1、有效沟通的五个条件　
2、将“导游式”转变为“飞镖式”销售　
3、销售中的“猎场定律”　
4、销售发问技巧　
（1）为何问、问什么、怎么问　
（2）如何掌握各种不同的发问技巧　
1）封闭式发问技巧　
2）开放式发问技巧　
3）递进式发问技巧　
5、全面掌握顾客需求之“三位一体”　　
6、销售“瞄准器”－手记工具　　　　
7、顾客择楼所注重的16项要素　　
三．第三步：销售介绍（案例说明）　　　
点石成金：销售小故事　　
1、产品的三个价值层面　　　
2、特性、优点、利益销售法　
3、“锦上添花”销售法　
4、右脑销售技巧　
5、如何将推变为拉销　
6、拉动顾客五层内需　　
四、第四步：处理异议的技巧（案例说明）　
点石成金：销售小故事　　
1、什么是异议　　　
2、顾客为何有异议　
3、异议的三大功能　　　
4、辨明假异议　　　　
5、异议处理的三大原则　　　
6、成功处理异议基于充分的准备　
7、处理异议的注意事项　
8、各种异议处理的技巧　
当顾客不出声，隐藏意见时的处理技巧　
当顾客表示要考虑考虑时的处理技巧　
当顾客认识价格贵时的处理技巧　
技巧一：本利比较法　
技巧二：回力棒说服法　
技巧三：品质、服务无折扣说服法　
技巧四：缩水放大法　
技巧五：先贬后褒法　
当顾客与别的品牌比较时　
　　技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊　
技巧二：“借刀杀人”法　
五、第五步：促成交易　　　
点石成金：销售小故事　　
1、注意事项　　
2、成交技巧：　
技巧一：小狗交易法　
技巧二：二者择一法　
技巧三：推定承诺法　
技巧四：优惠协定法　
技巧五：反问成交法　
技巧六：本利比较法　
技巧七：利弊比较法　
技巧八：独一无二法　
技巧九：饥饿成交法　
技巧十：心理暗示法　
技巧十一：激将法　
技巧十二：排除成交法　
第四单元：　销售剧场（销售实战演练）　
　
说明:　　1、训练会将销售的理论和技巧与房地产行业销售相结合。　
2、训练的特色是以实战为基础，务求让学员学以致用。