总学时：
序言　
我们的客户和竞争对手发生了哪些变化？　
我们在大客户营销中正面临哪些困难？　
持续赢得大项目订单是艺术还是科学？　
销售人员的学习成长周期　
　
第一章　赢得大项目大客户的密匙　
1.大项目大客户销售与普通销售的差别　
2.角色转变：从销售员到顾问　
3.案例讨论：他为什么输掉百万大单？　
4.解秘黑箱：购买决策流程和销售过程　
5.赢得大项目大客户的关键密匙　
　
第二章　透视大项目大客户的购买决策流程　
1.关于需求--正面需求与反面问题，组织需求与个人需求，已有需求与创造需求　
2.关于角色--客户采购团队中的角色分析　
3.关于关注--不同角色不同阶段的关注点　
4.关于流程--购买决策流程分析　
5.关于决策--多因素与多力量综合　
　
第三章　以客户为中心的顾问式销售过程　
1.与购买决策流程相对应的销售过程　　
2.确认商机阶段的销售策略与技巧　
3.主导进程阶段的销售策略与技巧　
4.方案呈现阶段的销售策略与技巧　
5.商务谈判阶段的销售策略与技巧　
　
第四章　顾问式销售人员的自我管理和修炼　
1.顾问式销售人员的成功要素　
2.顾问式销售人员必备的技能、知识和素质　
3.顾问式销售人员目标和时间的自我管理　
4.顾问式销售人员内外素养的自我修炼