总学时：
标准课时：2天，12课时　
　
课程大纲：　
第一部分、营销经理的角色与职责　
1.营销经理的职责　
◇上中下三层关系：　
—高层为人性化，立足于远见与变化；　
—中层为合理化，强调应变与调整，立足于组织力与有效执行；　
—基层为标准化，立足于行动力与复制性　
2.营销经理与超级营销员　
3．英雄与领导者的区别　
◇对象是事还是人　
◇从发现问题到推动解决问题的转变　
◇从好人到坏人的转变　
◇从标准化到合理化的转变　
◇从外方内方到外圆内方的转变　
◇从自己做事到让别人做事的转变　
◇从追求个人成就感到追求团队成就感的转变　
◇从追求细节到统览大局的转变　
4.营销经理的错误管理方法　
　
第二部分、营销经理的领导力　
一、营销经理领导力的内涵　
1、领导力是通过愿景、使命、目标、感染力、荣誉、责任、奉献、以身作则等引导团队　
2、营销管理是通过制度、流程、标准、命令、检查、控制、奖惩等激发团队执行力　
3、营销团队领导者的角色：布道者、设计师、识人者、激发者、教练　
4、营销团队领导力的要素有：值得被信任、品格、能力、负责任、沟通、结果导向。　
5、领导者的五个层次　
二、描绘愿景与使命、共享愿景与使命、完成达成愿景的阶段目标　
1、愿景是什么，使命是什么，愿景与使命的三个层次以及描绘方法　
2、案例：卓越领导人是如何以愿景与使命来领导的　
3、不同类型的人员，不同的描绘愿景与使命的方法　
4、练习：针对三种典型人员，描述愿景与使命方法　
5、愿景使命与目标的关联　
6、以系统化具体化里程碑化的目标来落实　
7、案例研讨　
三、以原则来领导，建立团队游戏规则　
1、破窗理论、蛇蛙原理、火炉定律　
2、共同参与与明确：我们提倡什么，我们反对什么　
3、领导者在六个层面的工作重点：文化—原则—规则—制度—流程—SOP　
4、以原则来领导的要点　
5、赏罚的要点　
6、案例研讨　
　
第三部分、营销经理的管理艺术与技术　
1.如何有效的设定团队目标与分解？　
◇如何设定业绩目标?团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的营销目标和计划　
◇不要让员工跟你讨价还价——引导团队认同目标　
—会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏　
—业务会议的准备
执行注意事项　
—案例：不是汇报而是找到办法　
◇业绩才是硬道理———如何指引团队作战方向与提供武器　
—利用关键指标设置控制提升业绩；　
—以专业化营销指引营销方向（STP）　
—善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的营销套路及技巧）　
—案例：帮帮他：———新上任营销经理的苦恼　
◇管要管得有理有效————建立营销管理机制即时跟进与支持　
—营销流程有效控制和管理—有效沟通——恋爱是谈出来的　
—RADAR:机会管理的6P—外埠员工管理：身在千里之外法眼无处不在　
—讨论：编织你的蜘蛛网———实施业务跟进及支持体系的操作及方法　
—故事：你见过老虎吗？　
—案例分析与讨论：有效评估营销人员的业绩和跟进　
—案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作　
◇刺激营销业绩增长——营销绩效考核　
—有效的绩效考评系统的标准—如何有效的控制过程与结果—三种典型的绩效考评模式　
—思考：搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱　
—搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式　
—案例：业绩计算范本游戏：寻找规律练习：制定政策　
—讨论：当前绩效考评中存在的局限性　
2.如何建立营销团队的日常管理和激励系统？　
—如何建立早晚的会议系统,有效激励\评估营销人员的状态和表现?　
—如何建立营销团队的激励系统?　
—如何建立营销团队的绩效考核和评估系统?　
3.如何建立营销团队的培训系统?　
—新人入职培训系统的设置　
—在职培训系统设置　
—专职培训系统设置　
4.如何有效地与部属沟通？　
—夹心三明志的有效运用？　
—目标引导　
—职业生涯引导　
5.招聘控制