总学时：
课程目标：　
1、科学的销售预测，可以让企业规避缺货及积压风险。　
2、了解准确的销售预测，对区域产品销售增长的重要意义。　
3、学会销售预测的方法及步骤，合理销售预测及订单处理。　
4、学会安全库存管理的基本工具及其使用方法。　
5、引导区域经理树立市场观念、营销观念，转变自身角色及定位。　
　
课程大纲:　
一、销售预测与区域经理转型　
1、销售预测对于区域业务成长的重要意义　
2、区域经理转型及未来定位　
⑴精细化到精益化营销　
⑵被动营销到主动营销　
⑶从专业到专家　
⑷从一线人员到管理者　
⑸从管理者到经营者　
　
二、销售预测与需求衡量　
1、销售预测的基础是需求预测　
案例：可口可乐销售预测助长业务增长　
2、衡量市场需求　
⑴市场细分：潜在市场、有效市场、目标市场、渗透市场　
⑵市场需求、公司需求　
⑶市场预测　
⑷公司销售预测　
3、测算当前需求　
⑴总市场潜量概念　
计算方法：连比法　
现场练习：连比法计算总市场潜量及点评　
⑵区域市场潜量概念　
计算方法：市场组合法、多因素指数法　
现场练习：市场组合法、多因素指数法实际运用　
⑶行业总销售额　
⑷市场份额及分析　
4、估算未来需求　
⑴销售预测的三个阶段　
⑵公司怎样进行销售预测？　
⑶销售预测基础及其方法　
购买者意图调查、销售人员意见综合法、专家意见法、过去销售额分析、市场测试法　
讨论：如何进行销售预测？其方法与依据有哪些？　
5、评估市场容量及机会　
⑴评估方法　
⑵机会分析　
　
三、需求管理与销售预测　
1、需求管理初步　
2、销售预测的步骤　
讨论：公司目前是如何进行需求管理的？有哪些地方需要改善？　
　
四、需求管理与订单处理　
1、订单处理的原则与方法　
2、订单处理流程与技巧　
3、如何处理紧急订单　
头脑风暴：公司目前的订单处理流程优缺点分析？改进办法？　
　
五、库存管理　
1、库存管理的功能　
⑴1.5倍库存法则　
⑵1.5倍库存原则与做订单的关系　
⑶做订单三部曲　
⑷如何对上、对下下达1.5倍原则下的订货计划　
⑸1.5倍库存计算步骤与方法　
现场演练：1.5倍库存计算及订单下达方法与技巧　
2、存货周转　
⑴存货周转的概念　
⑵存货周转的方法与步骤　
练习：如何进行存货周转　
⑶ERP系统在库存管理当中的实际运用　
3、联合库存管理思想及发展　
某企业联合库存管理案例解析