总学时：
快速消费品通路建设运营与管理实务课程大纲：　
　
模块一、认识通路　
1、六个基本概念　
◇通路（渠道）　
◇渠道长度　
◇渠道宽度　
◇分销广度　
◇分销深度　
◇渠道系统　
2、渠道的五大价值　
3、渠道的九项基本功能　
4、渠道的五大流程　
5、渠道成员　
◇渠道成员及角色定位　
◇中间商的五大类型　　　
6、五种典型的渠道分销模式　
　
模块二、通路设计　
1、渠道设计的三大关键因素　
◇产品特点　
◇生产情况　
◇市场情况　　
2、渠道设计的五大步骤　
◇第一步：分析消费者的服务需求　
◇第二步：确定渠道目标　
◇第三步：列出渠道备选方案　
◇第四步：评估备选方案　
◇第五步：最终确定渠道方案　
3、渠道的长度设计　
4、渠道的宽度设计　
5、渠道的广度设计　
6、渠道的系统设计　
7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析　
8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析　
　
模块三、通路开发与建设　
（一）批发商开发　
1、分销商开发四步法　
◇激发兴趣　
◇筛选　
◇会谈　
◇现场考察　
2、九大考核指标及评估表格　
3、开发与谈判技巧　
（1）正确理解谈判　
◇业务人员应有的观点　
◇谈判高手的六项基本素质　
◇谈判的定义及内涵　
◇谈判的5W2H　
◇谈判的六项基本原则　
◇谈判的三项基础流程　
（2）谈判前的准备　
◇评估与目标设定　
◇营造良好氛围　
（3）谈判中的七类技巧　
◇介绍及开场的五大技巧　
◇积极聆听的七个技巧　
◇三大提问技巧　
◇捕捉身体语言的两大技巧　
◇提出建议的三大技巧　
◇回应提议的两大技巧　
◇说“不”的四大技巧　
（4）常见的的九大谈判招数及破解方法　
◇保持沉默　
◇“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”　
◇吹毛求疵　
◇红脸
白脸　
◇我的职权有限　
◇控制反应时间　
◇各让一步　
◇态度强硬　
◇最后通碟　
（5）结束谈判　
◇结尾与总结的五个注意事项　
◇促成签约的六大技巧　
4、签订完善的合作协议（18项基础范本）　
（二）零售商开发的三大沟通层面　
1、利润　
2、效果　
3、品牌　
（三）如何实现县乡快速有效铺货　
1、现行铺货的四大误区　
◇误区一：铺货就是卖货　
◇误区二：铺货就是促销　
◇误区三：铺货是对方的事　
◇误区四：铺货就是送货　
2、有效铺货过四“关”　
◇产品要铺到客户终端　
◇产品要实现生动化陈列　
◇分销商乐于推销　
◇完成从商品到货币的“惊险”转化　
3、从铺市到铺“心”　　
◇铺市的终极意义　
◇铺市与铺“心”的根本区别　
◇从铺市到铺“心”的三大操作步骤　
4、有效铺货流程及实战操作技巧　
◇铺货路线的设计　
◇有效铺货的基础流程　
◇铺货产品陈列标准　
◇铺货标准话术　
◇铺货疑难问题化解技巧　　
　
模块四、通路管理与维护　
1、通路管理的十大常见误区　　
2、通路销售人员业绩评估九大指标　　
3、分销商日常管理的七项基本工作　
◇采用合理的通路结构　
◇指导分销商发货　
◇谨慎管理信用额度　
◇协　　调出货价格及铺货范围　
◇协助搞好终端客情关系　
◇站在伙伴的角度了解分销商的困难　
◇提供有效的培训　
4、通路管理五大重点难点突破　
（1）终端陈列“跳”出来　
◇门头形象化　
◇产品陈列生动化　
◇宣广用品精细化　
（2）促销策略及技巧　
◇渠道促销技巧　
◇消费者促销技巧　
（3）货款催收技巧　
◇货款催收“连环八式”　
（4）窜货预防及处理技巧　
◇常见的三大窜货类型及处理　
◇控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮　
（5）终端价格战预防及处理　
◇建立分销联合体　
◇模糊返利制度　
◇季度
年度返利制度