总学时：
培训目标　
1、实现营销人员对区域市场的深度推广和服务的认识；　
2、进一步了解和掌握区域市场拓展的方法和操作；　
3、提升销售渠道开发和下游渠道管理的技能；　
4、掌握对销售渠道中串货、帐款管理的规范化和控制技能。　
　
培训大纲　
（一）关于对下游渠道的认识　
1、为什么要运作下游渠道　
2、运作下游渠道的关键节点　
3、如何建立商商一体化模式　
（二）如何选择、开发和管理下游渠道　
1、如何选择下游渠道　
（1）下游渠道选择标准；　
（2）对下游渠道考察的关键因素；　
（3）进行下游渠道共识管理的措施。　
2、如何对下游渠道进行激励　
（1）与下游渠道的交易组合条件；　
（2）下游渠道激励的长期和短期结合点；　
（3）激励组合设计；　
（4）下游渠道激励的分寸掌握。　
3、下游渠道的信用管理　
（1）受信额的确立方法；　
（2）货款的风险控制程序；　
（3）树立下游渠道信用的处理技巧；　
（4）下游渠道信用的关键点控制。　
4、下游渠道的物流管理　
（1）下游渠道存货管理；　
（2）存货和缺货问题的及时解决方法；　
（3）下游渠道销量和库存统计安排；　
5、对下游渠道的控制　
（1）防止下游渠道陷阱；　
（2）对下游渠道的促销执行情况的检查措施；　
（3）下游渠道合同控制的主要方面；　
（4）如何增加对下游渠道的控制能力。　
（三）通过下游渠道对市场的管理　
1、如何处理下级代理的流动　
2、市场价格的维护策略；　
3、下游渠道的恶意串货和跨区销售的处理　
4、下游渠道冲突的管理和协调；　
5、如何提升下游渠道的忠诚度。　
（四）区域市场的深度开发　
1、如何进行区域市场的竞争者调查和分析；　
2、如何帮助下游渠道进行市场策划；　
3、如何进行区域市场促销运作；　
4、如何与下游渠道一起维护区域市场。　
5、如何设定下游渠道的营销组合策略