总学时：
第一部分　观念沟通、客户分析　（时长：3小时）　
　
一、观念沟通　
1.　　了解销售　
a)我们真正卖什么？客户真正买什么？销售的真谛是什么？　
b)对销售理解的误区　
c)客户为什么要买？--　客户购买动力分析　
2.　　销售人员面对困难的心态：　
a)永远别期待完美状态　
b)困难是销售人员存在的前提　
c)不谈困难谈方法　
　
二、分析客户　
1.案例分析：煮熟的鸭子为什么飞了？--　销售过程中起决定作用的几类人　
2.客户关键人物分析　
3.小心销售过程中的雷区　
4.安全走过雷区的方法　
5.客户筛选标准:　M.A.N.　方法　
　
第二部分　专业销售流程　（时长：3小时）　
　
一、初步接触　
1.客户资料收集与分析　
2.如何与客户预约　
3.电话约见客户的方法　
4.电话约见的技巧　
5.拜访时的开场白　
　
二、发掘需求　
1.如何通过发问帮助客户找到问题　
2.如何提出问题：　
a)情景型问题、　
b)问题菜单型问题　
　
三、销售陈述（产品介绍）　
1.产品介绍的时机　
2.产品介绍的原则（FAB）　
3.产品的特性、优点、利益　
4.FAB法的应用　
　
四、达成销售　
1.成交的时机　
2.成交注意事项　
3.客户的购买后心理　
4.如何对待客户的抱怨　
　　
　
第三部分　销售谈判技巧　（时长：3小时）　
　
一、价格谈判的条件　
1.　案例分析　
2.　李小姐抱怨的背后原因　
3.　客户还价，一定意味着要降价吗？　
对价格抱怨的分析　
4.　进行价格谈判的前提　
　
二、报价策略　
1.　价格底线制定　
2.　如何报价　
3.　如何确定成交价　
4.　报价分析表　
　
三、谈判策略　
1.　应对客户还价的策略　
2.　终止客户欲望的策略　
3.　利益交换的策略　
　
第四部分　潜在客户管理　（时长：3小时）　
　
1.　销量从何而来:　分析销售中的几个重要比例　
2.　销售量是可以提前计算出来的：明明白白算清楚如何增加销售额　
3.　小组讨论：你的销售比例如何　
4.　个人行动计划：如何增加月销售额　
5.　销售四部曲分析　
6.　如何发问？客户的回答方向你可以把握！　
7.　有条不紊：掌握销售四部曲之重点　
8.　你知道“No”的价值吗？　
9.　把握销售周期，别让你的业绩坐过山车　
10.　销售成功之关键：有效管理潜在客户库　
11.　练习：你需要多少潜在客户？　
12.　如何分解你的销售指标？　
13.　客户成交可能性分析　
14.　练习：如何分类客户　
　
第五部分　销售沟通技巧　（时长：3小时）　
　
1.为什么要掌握沟通技巧：对业务员的好处、对客户的好处　
2.游戏:　沟通　
3.如何使沟通顺畅？　
4.沟通的金字塔原则　
5.练习：金字塔原则应用　
6.有效的倾听　
a)倾听的误区　
b)聆听的五个层次　
c)聆听的原则　
7.如何与上司相处　
a)了解上司　
b)让上司了解你　
c)提出问题时带着解决方法　
8.如何与同事相处？　
　
第六部分　时间管理　（时长3小时）　
　
1.业务员时间分类：直接效益时间、间接效益时间　
2.间接效益时间分析　
3.如何减少间接效益时间　
4.讨论：小实验　
5.如何分析工作的轻重缓急：工作分析矩阵图　
6.案例分析：郑明该怎么办？　
7.时间杀手1：不合理的时间配置；　　?　解决办法　
8.时间杀手2：拖延；　　　?　解决办法　
9.时间管理统筹技巧：并行工作模式　
10.案例分析：忙碌的林斌　
11.练习：每天时间分析表　
12.管理时间应注意的四点问题