总学时：
课程简介　
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，对项目性销售与管理能力全面提升。　
　
培训对象　
营销经理、营销人员　
　
培训时间　
2天，不少于6标准课时　
　
课程特色　
有高度、有深度、有广度　
深度剖析,创新思维，实效策略　
案例丰富,生动化教学　
前瞻性、可操性、实效性　
　
课程大纲　
第一章　IT行业营销概述　
一、IT行业发展趋势分析　
二、IT行业营销现状与问题分析　
三、IT行业营销发展趋势和创新方向　
　
第二章　项目性销售概述　
一、项目性销售概念　
二、项目性销售的特点　
三、项目性销售的原则　
　
第三章　项目性销售的流程设计与管理　
一、项目性销售流程的体系与架构设计　　
二、项目性销售流程的基础是什么　
三、项目性销售流程的核心是什么　
四、项目性销售流程的六个系统　
1.客户内部采购流程的分析　　
2.客户内部的职能分工　　
3.项目性销售的推进流程　　
4.销售里程碑与标准管理　　
5.销售成交管理系统　　
6.项目性阶段辅助工具　　
7.案例分析：IBM项目销售的分析工具　
五、项目性销售流程六个阶段：　
1.开发阶段　—　收集客户信息和评估　
2.销售进入阶段　—　理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系　
3.提案阶段　—　影响客户采购标准，阻截竞争对手　　
4.招标、投标阶段　
5.商务谈判阶段　
6.工程实施阶段　
六、项目性销售的推进流程12大步骤　
1.电话邀约　　
2.客户拜访　　
3.初步方案　　
4.技术交流　　
5.框架性需求确认　　
6.项目评估（招投标）　
7.商务谈判　　
8.签定合约　
9.付款发货　
10.安装调试　
11.技术培训　
12.售后服务　
　
第四章　如何实现项目性销售的有效管理　
一、目标客户的选择与分析　
1.目标客户选择的途径　
2.质量型目标客户标准　
3.目标客户的价值评估　
二、分析客户内部的采购流程　
1.内部需求　—　购买决策过程的起点，由内、外部的刺激引起；　
2.收集信息　—　客户对供应商进行初步调查筛选、和洽谈；　
3.制定采购指标　
4.评估比较　—　招标、投标、客户进行评标；　
5.购买承诺　—　客户定标；　
6.安装实施。　
三、分析客户内部的组织结构　　
1.客户内部组织结构形式　
2.客户内部业务流程模式　
3.锁定并接近关键决策人　　
四、客户拜访实效策略　
1、约见客户的方法　
2、拜访客户的准备　
观念上的准备　
行动上的准备　
3、、访问目标的确定　
4、、访前计划的次序　
5、五种提高意外拜方访效率的方法　
6、接近客户的主要方法　
问题接近法、　
介绍接近法、　
利益接近法、　
送礼接近法、　
赞美接近法。　
7、拜访客户的最佳时间　
8、访后分析的程序　
五、高效的客户沟通策略　
1、言语沟通策略　
2、非言语沟通策略　
3、客户性格类型分析与营销技巧　
分析型　
权威型　
合群型　
表现型　
4、客户沟通的开场技巧　　
5、十二种创造性的开场白　
6、客户关系发展流程　
7、如何建立互信关系　
六、高效的客户谈判策略　
1、客户谈判原则　
2、客户谈判的5W1H技巧　
3、与客户谈判的注意事项　
4、分析我方竞争优势的方法　
5、如何在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点　
6、如何说服客户接受我公司产品
方案　
掌握说服客户接受我方产品
方案的步骤　
把我们的方案
产品呈现给客户的技巧　
如何在谈判中维持相对的高价或不降价　
7、谈判让步十六招　
8、处理客户异议的技巧　
9、克服价格异议的12种方法　
10、常见客户异议分析与处理　
11、客户合作意向的积极讯号　
七、招投标的过程实施　
1.如何最快获得招投标信息？　
2.如何获取竞争对手情报？　
3.如何做好招投标的前期准备工作？　　
4.怎样确定投标方案、制作投标书？　　
5.项目的可行性研究　　
6.开标、评标与中标　　
7.合同签署与履行　　
8.案例分析：某著名IT企业的项目投标流程　
八、团队式项目销售的执行　
1、销售项目执行小组的组建　
销售项目经理的选拔与素质要求　
项目成员的选拔与素质要求　
2.项目成员的商务礼仪要点　
3.项目成员之间的团队能力（协作力、凝聚力、执行力）　
4.项目成员的职责与分工　
5.项目成员的考核与激励　
6.商务谈判流程与技术设计　
　
第五章、高效的项目性销售流程管理　
一、项目性销售流程管理的实质　
1.对推进过程管理和每个阶段关键节点的控制　
2.以达到客观评估销售机会，制定有效的攻单战术　
3.了解日常销售工作的动态、进度，推进客户关系　
4.及早发现销售活动中所出现的异常现象，最终成功拿单的目的　
二、项目性销售各环节的内定与关键控制点　
1、开发阶段的工作内容和关键节点　　　　　
工作内容：潜在客户或项目的寻找、筛选和评估。　　　　
关键节点：掌握准确的项目信息、对潜在客户进行评估和筛选　　　　
2、销售进入阶段的工作内容和关键节点：　　　　
工作内容：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系　　　　　
关键节点：关键人和暗中支持者　　　　
3、提案阶段的工作内容和关键节点　　　　　
工作内容：影响或参与制定客户采购标准　　　　
关键节点：客户采购标准　　　　
4、招投标阶段的工作内容和关键节点　　　　　
工作内容：略　
关键节点：投标或议标　　　　
5、商务谈判阶段的工作内和关键节点　　　　　
工作内容：略　　　　
关键节点：合同审批和合同签订　　　
6、工程实施阶段的工作内容　　　　　
工作内容：成功实施项目，与客户建立长期合作关系　　　
关键节点：工程验收和项目结项