总学时：
◆　使您通过科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。　　
◆　使您迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略，从而赢得订单。　　
◆　使您巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势。　　
◆　使您能准确地把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益。　　
◆　有助于您找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，从而有效地开发新客户。　　
◆　使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。　　
◆　有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。　
　
如何“引爆”大客户，使之“永不消失”？　
20%的大客户贡献80%的收入，大客户可谓举足轻重！然而，大客户拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……大客户业务看起来挺美，做起来却挺难！　
　
大客户销售不同于一般销售，它有自己的特点，需要特定的销售技能！　
既要掌握基本的大客户销售技能并克服销售中碰到的各种困难，也要善于从计划、组织、实施、监控、反馈的角度来调动各种资源推进大客户开发工作。　
　
大客户销售技能非常重要，策略也很关键！　
　
根据关系密切程度，您与大客户的关系包括5个层次：观察者、供应商、首选供应商、业务顾问、战略合作伙伴。　
　
掌握了大客户销售技能，您可能会成为客户的“首选供应商”，但您还应该设法做客户的“业务顾问”或“战略合作伙伴”。　
　
为此，您必须从精心选择目标客户，充分展现本企业的竞争优势和各种增值利益，并掌握向多级别决策者进行销售的技术。　
　
通过学习，收获6大惊喜，“轻松锁定”大客户，使之“手到擒来”！　
1.有助于迅速洞察客户需求，积极调整销售策略，从而赢得定单。　
2.掌握大客户销售中的常见问题和对策。　
3.掌握科学的大客户销售流程，增加成交几率。　
4.掌握相应的大客户销售技巧，提升销售技能。　
5.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。　
6.有助于走出困境，实现绩效的突破性提升。　
　
参加对象　
1）销售总监、销售经理、市场经理；2）大客户经理、区域经理、大客户主管；　　
3）资深销售人员、大客户销售与管理人士，有志于从事大客户销售的人员　
　
课程特色　
◇大客户销售体系完备，知识点实用，技巧全面，便于学员掌控大客户销售全过程；　
◇小组讨论、学习游戏、角色扮演、反馈练习等手段互动互助性强，有助于强化学习效果；　
◇工具性强，容易掌握和运用，将平时“凭感觉做事”的工作整合为长期的、战略性的销售工作。　
　
课程纲要　
　　
一、大客户的定位与开发　
1、正确定位大客户　
2、大客户开发方法　
3、大客户分类方法　
　
二、不同大客户的营销策略　
1、三类大客户及相应的营销策略　
2、内在价值型大客户　
3、附加价值型大客户　
4、战略价值型大客户　
　
三、大客户的心理需求分析　
1、现代的销售模式　
2、影响大客户采购的重要因素　
3、了解大客户的真正需求　
　
四、顾问式销售的要点　
1、分析产品特征、优点、利益（FAB）　
2、设计四个要害问题（SPIN）　
3、签单技巧的六种方法　
　
五、大客户的跟进策略　
1、了解大客户内部的采购流程　
2、认清采购流程中的客户角色　
1）分析决策人物　
2）四步找到关键人物　
3）怎样获得关键人物的支持　
4）如何与高层和关键人物沟通　
5）如何向最高决策者做销售　
3、拨开项目中期的信息迷雾　
4、及时有效实施跟踪控制　
　
六、大客户关系发展与管理　
1、发展客户关系的有效方法　
2、客户关系建立的关键　
3、客户关系管理（CRM）