总学时：
【课程背景】　
　
随着时代的进步，消费者对于消费质量的要求日益提高，尤其消费者已从传统的需求性购物，转变成为一种新兴的“休闲购物”概念。因此，购物中心的招商应满足消费者一次购足与休闲购物的消费需求。　
商业社会的竞争越来越激烈，尤其是店面竞争，有的店面顾客川流不息，财源滚滚；其中一个非常重要的原因就在于店面中层管理人员的服务态度和现场管理能力是否能使广大顾客确实感到非常满意。通过培训除去旧有固化的思想，建设良好积极的心态，注入全新有效的思考模式，建立以目标为导向及富有效率与创造力的组织团队。　
为满足不同消费者的需求，在寻找开发商户时，租店户通常可分为四类：国际性的连锁系统、全地区性的连锁店、区域性的连锁店及当地的独立店。国际性的连锁系统及全国性的连锁店可以提升购物中心的形象，并得到顾客的信赖，而区域性的连锁店则赋予购物中心一定的水平及品位，至于当地的独立店则使购物中心突显出与众不同的特色。　
中国的零售终端企业，遇到了许许多多的挑战和困惑,如何改变目前现状，突显企业特色化、品牌化、个性化的零售优势是广大零售企业面临的机会和挑战。作为零售企业经营的核心，营销企划受到了广大经营管理者的极大重视。如何提升企业企划水平、如何设计优秀企划方案、如何提高百货商场经营业绩、如何提升企业品牌将成为零售企业的重要工作。培养营销企划将是百货商场全体中高层管理人员在企业可持续发展战略的重中之重！　
　
【参会对象】　
1、购物中心企业负责人，商业项目责任人，营销策划、规划设计、招商营运、物管等相关部门负责人；　
2、购物中心企业负责人，策划、招商等部门相关人员；　
3、购物中心企划、广告、建筑设计院等公司涉足商业地产的职业经理人。　
　
【会议特色】　
1、标杆企业多年的操盘手担任会议主讲嘉宾，采用“理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练”的互动方式进行，不务虚、只务实；　
2、注重实战，不作枯燥、高深的原则理论分析，其中的操作手法、工作流程能直接模仿套用；　
3、鲜活的案例均为中国购物中心界真实发生的故事，具备极强的借鉴意义。　　
　
【培训收益】　
→　与您分享大型购物中心经典商业成功操作经验管理教训。　
→　为您指引今后购物中心开发营运管理、促销、招商管理的重点。　　
　
【培训要点】　
　
　
主题：购物中心商户的开发评估与促销技能　
※提升管理水平，强化市场与客户意识管理能力和水平还是影响企业发展的根本和关键，百货商店也好，购物中心也好，缺乏科学有效的管理，缺乏对市场和客户需求的深入理解，都很难在竞争中保持不败之地；　
※传统商业设施的开发虽然并不重视策划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意购物中心的招商工作。可见购物中心招商在前期开发中的重要地位。前期的招商是购物中心收益的实现形式，一个购物中心项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于购物中心来说，掌握购物中心的招商特点有利于购物中心项目的运作成功成功，购物中心招商和商铺中介完全是两码事，大中型主力店、品牌商户看重的是什么吗？　
内容：　
　
核心内容一：购物中心商户开发与评估管理基础技能　
1、寻找开发品牌商户时，我们应该知道那些细节？　
2、逆向思维--怎样做主力品牌厂商设店意愿调查分析　？　
2、寻找开发品牌商户的招商方式与技能？　　
4、怎样确定最成功的招商渠道选择？　
5、从那几个方面来去准确评估品牌商户的？　
6、对品牌商户进行评估后如何选择与调整？　
精彩案例　
某购物中心每年如何对品牌开发与评估？　
　
核心内容二：购物中心促销企划管理基础技能　　
1、购物中心做企划时为什么要先动脑子有个思维过程；　
2、怎样做好购物中心目标制订；　　　
3、怎样做好购物中心预算管理；　　　　
4、人员配置也是关键问题；　　　
5、购物中心组织协调非常重要；　　　　
6、购物中心促销活动控制检查；　　　　
7、购物中心促销前为什么要进行市场调查；　　　　
精彩案例　
分析某购物中心一年活动案例分析　
　
核心内容三：购物中心促销竞争顾客分析基础技能　　　
1、购物中心要想在竞争中取胜，根本途径有两条，一条是商品，另一条是在商品上附加服务；　　　　
2、特色附加的原则是什么　；　
3、顾客有五种需求是什么；　　
4、怎样做好特色服务。　
　
核心内容四：购物中心营销推广策略基础技能　　
一、购物中心行销推广的具体做法　　
1、购物中心拥有特色；　　
2、购物中心独特的产品展示；　　
3、购物中心独特的形象；　　
4、购物中心发展顾客计划外的需求。　
二、购物中心顾客导向的满足需求规划　　
1、购物中心对谁提供服务；　　
2、购物中心提供何种服务；　　
3、购物中心场适时性变化；　　
4、购物中心从客层的消费行为中研究行为动机；　　
5、购物中心最佳业态、业种架构完成后，顾客在哪里。　　
　
核心内容五：购物中心促销离不开品牌店的配合　
促销是一种说服性的沟通活动，指沟通者有意识地传播有说服力的信息，以期在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，从而有效地影响沟通对象的行为与态度。购物中心的促销离不开场内的任何品牌商家的支持和配合，了解这些品牌对品牌商家的配合促销有着积极的作用。　
一、品牌店促销的几大特点　　　
1、短程考虑　
2、注重行动　
3、采用多种促销工具　
4、给顾客激励　
5、见效快　
二.促销的积极作用　
1、提供信息情报　
2、有效加速品牌进入市场的进程　
3、引起购买欲望，扩大品牌需求　
4、突出品牌特点，建立品牌形象　
5、说服初次试用者再购买，以建立购买习惯　
6、维持和扩大品牌的市场份额　
7、有效地抵御和击败竞争者的促销活动　
8、带动关联品牌的销售　　　　　
三、促销的局限性　
1、单靠促销不能建立品牌忠诚度　
2、促销不能挽回衰退的销售趋势　
3、促销不能改变“不被接受”的品牌命运　
4、促销可能提高价格敏感度　
5、促销可能导致在管理上只重视短期效益　
　
核心内容六：购物中心节日促销的策划技巧　　
当促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。　　　
1、购物中心节日促销与一般的促销意义不同；　　　　
2、购物中心装扮；　　
3、购物中心促销产品；　　　
34、购物中心促销台面；　
35、购物中心促销环境；　
36、购物中心促销人员；　
37、购物中心促销定性；　
38、购物中心动态促销；　
10、购物中心促销技巧；　　　　
11、购物中心促销时限；　
12、购物中心促销量化；　
13、购物中心促销特点；　
14、购物中心促销目标；　
15、购物中心促销氛围。　
精彩案例分析　
某购物中心策划部2007年下半年策划草案　
　
核心内容七：购物中心促销创新的基本技能　　
　　购物中心　促销创新，从直观上来看，是将所有营销人推上了“耍鬼点子”的台阶，更多的好点子才能产生更好的促销活动。而我们会越来越发现，促销创新不单单是出好点子，更多的是首先如何来加深促销活动与产品、价格和渠道、消费者的沟通。可以说，促销创新是远不同于突现的好点子，而是一个系统性的工程。　　
1、购物中心促销虽然无处不在；　
2、购物中心促销创新必须考虑到渠道各级成员间是一整条价值链，成员之间是联动的。了解渠道—价值链是促销创新开展的基本指导思想；　　　　
3、购物中心不要因为促销而使价格跌入深渊，促销创新需要小心呵护好价格；　　　　
4、、消费者的不同的消费行为为促销创新的原点；　　　　
5、、购物中心促销创新绝对不是孤立的创新，促销创新是对营销全面而系统的理解。　　　　
精彩案例分析　
某百货?锦江品质之旅活动方案　
　
核心内容八：购物中心节日促销技巧　
　将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。　
1、　限量销售　争相抢购　；　
2、限时购买　创造高潮；　　　　
3、赠送牵制　销量倍增；　　　　
4、广告前置　　提前行动；　　
5、节日营销　　须知事项。　　　
　　　
精彩案例分析　
深圳、香港购物中心促销全集