总学时：
企业为什么要建立一支内部销售教练团队：　
1、一个销售经理的绩效不仅仅是其个人的销售业绩有多非凡，更重要的是他培养出了多少个象他那样优秀的销售人员。　
2、外部的销售培训相当于“输血”，公司内部销售教练的培训才是“自我造血”，现在公司有没有自我造血能力，影响着销售人员业绩的提问，公司的未来发展。　
3、未来的领导力来自于培训力，不仅要让员工知其然，更要让员工知其所在然，只有这样员工才能正确领会销售经理的思想，并主动配合工作。　
4、全员学习的重要性，仅仅领导学习，而员工不学习，那么这个企业中只存在于思考者，缺少实施者。如果只员工学习，领导不学习，那么这个企业将会充满矛盾。建立内部销售教练团队就可以解决这个矛盾。　
　
课程大纲　
　
一、销售经理为什么要成为销售教练　
　
1、个人经验不可以复制　　　　　　　　　
2、自我优秀更要下属优秀　
3、领导力来自于培训力　　　　　
4、不让新员工浪费客户资源　
　
你的收获与成果　
　
◆销售员也要新兵训练，让销售经理成为销售员的班长　
◆优秀的销售员不是聘来的，是训练出来的　
◆提高销售经理的训练能力　
　
二、良好的个人表达　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
1、有声语言部分：　
2、肢体语言部分：　
3、文字表达：　
4、逻辑构成　
5、合一架构法　
6、提示引导法　
　
你的收获与成果　
　
◆打破表达限制　
◆练就自信语言　
◆学会动力十足的肢体语言　
◆把话讲得丰富与精彩　
◆成为一个有感染力的人　
◆让他人无意识中接受自我观点　
　
三、销售流程的掌握　　　　
　　　　　　　　　　　　
1、积极心态建立　
2．客户开发　
3、亲和力建立　
4、需求分析　
5、产品介绍　
6、解除抗拒　
7、缔结成交　
　
你的收获与成果　
　
◆销售也有章法可循，不可想到哪就说到哪　
◆引发客户好奇心比介绍产品重要　
◆不同的客户要有不同的销售方式与方法　
◆让客户成为最大的销售员　
　
四、员工性格分析与应对策略　
　
1、自我判定型　VS　外界判定型　
2、求同型　VS　求异型　
3、一般型　VS　特定型　
4、理论型　VS　实干型　
5、主动型　VS　被动型　
　
你的收获与成果　
　
◆认识人，了解人，能人所不能　
◆根据不同的性格类型的员工，运用不同的教练技术　
◆性格无好坏，关键在利用与训练　
　
五、销售教练工作构成　　　
　　　　
1、原理　
2、演示　
3、学员练习　
4、形成话术脚本　
5、形成销售营运模式　
6、有效制度跟进　
　
你的收获与成果　
　
◆了解销售教练工作的系统与流程　
◆教练工作如何与实际工作对接　
◆教练过程过的跟进制度与考核　
　
六、教练工具　
　
1、NLP顾问法　
2、六步反馈法　
3、三人教学法　
4、教练技术　
5、跟踪辅导　
　
你的收获与成果　
　
◆成为员工的导师　
◆不以个人经验为中心　
◆教练员工的过程中不让员工难堪，让员工主动改变　
◆教练跟进的技巧与方法　
◆辅导员工制定能力提升计划的技巧与方法