总学时：
课程目标：学会　
1）全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者角色转变。　
2）掌握有效发掘客户潜在需求的方法—SPIN提问模式。　
3）学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心创造销售良机。　
4）运用SPIN销售技巧，防范客户的各种异议，扫除销售障碍。　
5）掌握获取客户承诺的技巧，将销售向成功推进。　　
　
参加对象:　
大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理　
　
课程特色：　
1）内容：休斯韦特公司花12年的时间，耗资100万美金，足迹遍及23个国家，3500多个销售案例跟踪研究，于1988年完成的一门适合大客户的销售技巧课程。　　
2）形式：配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧　
　
　
课程大纲：　
　
第一讲：会谈准备　
拜访目的、资料道具、检查仪表、电话预约。。。　
　
第二讲：初步接触-成功的开场　
第一印象二个误区三个关键四个方面五个步骤　
　
第三讲：调查研究　-询问和倾听　
隐含需求与明确需求　
◇背景问题　
何时使用
何时避免——低风险和高风险区　
更多练习——背景问题　　
◇难点问题　
何时使用
何时避免——低风险和高风险区　
更多练习——难点问题　
◇暗示问题　
何时使用
何时避免——低风险和高风险区　
更多练习——暗示问题　
◇需求效益问题　
何时使用
何时避免——低风险和高风险区　
更多练习——需求效益问题问题　
小品卖拐+案例讨论　
练习——如何策划SPIN　
有效倾听　
　
第四讲：证实能力　-介绍产品　
FAB六个要点和四个层次　
FAB和人的性格特征　
异议处理　　
　
第五讲：承认接受-获取承诺　
成功与失败的信号　
获得承诺—四个成功的行动　
　
运用“SPIN”销售实战模拟　1、2、3