总学时：
参加对象　　
各级新任销售主管、各级销售经理等　
　
课程收获：　
◇学习从名单开发到选材面谈的招募技巧。　
◇掌握帮助销售人员提升业绩的培训技巧。　
◇如何设计销售队伍和销售队伍的规模。　
◇学习销售预测的方法以及有效地计划和执行　
◇掌握激励销售人员的有效手段　
◇掌握绩效考核和薪酬设计原则　
　
课程特色:　
讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试　
　
课程内容　
第一讲：销售经理的角色　
◇管理职能和销售经理的角色　
◇销售管理三个重要观点　
　
第二讲：招聘的艺术　
◇招聘文件：写好职位说明书和资格要求　
◇招聘渠道：几种渠道的优劣　
◇初步筛选：面试从电话中开始　
◇正式面试：发现你所要了解的，提问的技巧，　
◇不同性格员工分析　
◇典型案例讨论：招聘时条件不错，实际工作却不是这么回事了？　
　
第三讲：培训的技巧　
◇产品知识培训；产品特征F　优点A　利益B　　
◇竞争优势培训；竞争方格图　
◇客户培训；三种客户类型的特点　
◇销售技巧培训；大客户销售策略+SPIN提问技巧　
◇入职培训；　
◇现场指导；现场指导三步曲和三种现场指导方式　
◇销售会议：销售会议注意事项　
◇典型案例讨论：对员工平时也没操心，还是感觉提升太慢，不能独当一面？　
　
第四讲：组织与架构　
◇渠道选择　
◇组织架构：不同销售组织结构的优劣　
◇人员部署：设计销售人员数量的方法　
◇区域管理：计划，拜访频率和拜访线路　
　
第五讲：销售预测与计划　
◇销售预测的方法　
◇如何制定销售计划　
◇提高员工执行力的方法　
◇典型案例讨论：销售经理跟着感觉走——不知道应该管什么、怎么管？　　
　
第六讲：激励员工　
◇销售人员的需求　
◇激励销售人员的的9种手段　
◇典型案例讨论：资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，如何激励？　　
　
第七讲：绩效考核和薪酬设计　
◇考核内容；过程比结果更重要　
◇考核体系；如何建立定量定性考核指标：　
◇考核面谈：如何进行考核准备，面谈和后续跟进　
◇不同薪酬模式设计的优劣　
◇典型案例讨论：有些业务人员的区域经济发达，市场很大，躺在家里也能拿到提成；而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标？如何考核？