总学时：
课程内容　
营销观念的变革的年代，我们需要优秀的销售人员，我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的发展奠定基础，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，随时提问。　
　
核心内容一　　　销售管理技能　
　
◇客户行为的把握　
◇沟通技巧　
◇销售技巧　
◇大客户销售　
◇产品卖点案例研讨　
　
核心内容二　　　销售心理分析　
　
一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理＝成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。　
◇销售心理　
◇销售心理　
◇问题与讨论　
◇何为成功的销售人员？　
◇问题与讨论　
◇何为成功的销售人员？　
　
核心内容三　　　顾问式销售　
　
销售是一种对顾客需要的欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代，在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。　
◇换位思考的价值　　
◇产品的价格、利益和价值　
◇产品的价格、利益和价值　
◇不同类型顾客的区分　　
◇不同类型顾客的区分　
◇把　握　顾　客　
　
核心内容四　　　客户开发计划　
　
作为一种全新的营销模式，顾问式销售真正的核心是它的工作流程与技巧。营销本身就是一个实践重于理念的活动，因此，只有很好地掌握顾问式销售的工作方法，才能算是真正地把握这一全新的营销模式。　
◇销售的冰山　
◇描绘你的目标客户　　
◇目标客户识别与甄选　
◇制订客户开发计划　
问题与讨论　
销售预测6大方法　　
　
核心内容五　　　怎样收集拜访客户　
　
今天我们面临的是一个信息社会，充分并合理地利用信息是在竞争中获得成功的关键。对于一个销售者，特别是IT行业的经销者，必须懂得用科学的手段去获得并利用信息，只有这样，才能获得成功。一般而言，现代营销过程中的信息控制手段是依照现代信息理论来实践的，在这个实践过程中，有序的信息是有价值的，无序的信息是没有价值的。　
◇收集准客户信息　
◇客户名单的提纯技术　　
◇客户拜访技术　
◇拜访的主要目的　
　
核心内容六　　　谈判技能　
　
谈判中的竞争是谈判过程中最重要的一个内容，如果您能在具有冲突及竞争性的洽谈层面上有出色的表现，那么您就有机会在洽谈中处于有利地位。有很多人在谈判中会害怕面对洽谈中的冲突，他们会避免洽谈中难以应付的方案，并且很容易做出让步；还有一些人可能过份固执，拒绝做出迁就对方的举动，而导致失去整个项目。因此，掌握谈判过程中的原则和灵活性显得非常重要，今天的课程将阐述一些谈判中的竞争原则和技巧。　
当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。就推销过程本身而言，实际上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，你就迈出了成功的第一步。我们来探讨一下谈判的技巧和原则。　
◇谈判原则　
◇谈判原则　
◇谈判技巧　
◇为什么要让步　
◇怎样提出要求　
◇运用技巧　
◇灵活的对策　
◇如何打破僵局　
◇怎样区分要求与需要　　
◇怎样对待谈判的压力　
◇发掘大方得体的谈判条件　　
◇如何面对价格挑战　
　
核心内容七　　　挖掘收集大客户　
　
首先还是要了解客户的利益和兴趣，如果不能满足客户的利益，不能帮助客户得到想要的东西，建立互信的关系就是一句空话　　
◇大客户分析　
◇大客户的特征　
◇大客户资料的收集　
◇从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：　　
◇六类大客户　　
◇大客户挖掘需求与介绍宣传　
◇大客户挖掘需求　
◇大客户介绍宣传　
◇挖掘大客户需求案例分析　
◇如何与大客户建立互信关系呢　　
　　　
核心内容八　　　销售中接待的技巧　
　
◇接待中最佳行为举止规则　
◇销售程序　
◇有效的倾听技巧：　　
◇了解顾客需要：　　
◇查询反对意见　　　　　　　
◇仔细倾听　　　　　　　
◇要求阐明反对意见　　　　　　　　　
◇探掘隐含的反对意见　
◇提出双赢的解决方案　　　　　　　　
◇结束前取得客户同意　　　
分组讨论：　
◇在销售工作中所碰到的顾客的疑虑或者反对意见　　　　　　　
◇四个规则：　
避免争论　
回答要简明扼要　
不要把别人的异议当成是同自己过不去　
避免攻击竞争对手　　
◇销售注意事项　
每次都给顾客三种选择　　
不要给顾客施加过多压力　
不要违背顾客的意愿　
　
核心内容九　　　客户情绪管理技巧　
　
◇客户情绪管理技巧　
◇客户是谁？　
◇客户情绪的变化对企业发展影响在哪里？　
◇如何才能与情绪差的客户进行有效的沟通？　
◇拿什么来赢取客户的心？　
◇为何公司总会收到大量的客户投诉？面对投诉我们如何处理？　
◇今天的客户需要什么？　
◇客户情绪类型　
◇情绪分析：　
客户情绪之中蕴含商机　
客户情绪是创新的源泉　
客户情绪可使企业的服务更完善　
客户情绪激发着行动的力量　
◇客户情绪管理法则　
　
核心内容十　　　客　户　沟　通　
　
◇客户情绪沟通七个要点　
◇怎样对待客户的抱怨　
◇客户抱怨，是不满意的表现　
◇客户抱怨，是因为对企业抱有希望　
◇重视每一个客户的抱怨　
◇客户抱怨，是企业商机所在　
◇妥善处理客户抱怨是企业的责任　
◇消除客户的不满，恢复企业的信誉　
◇把客户的抱怨作为市场调查数据加以利用　
◇妥善处理客户抱怨是改善客户情绪与态度的良机　
◇客户抱怨处理方法