总学时：
参加对象:　　
(工业品)大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理　
　
课程收获：　
本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。　
　
课程特色:　
本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。　
融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。　　
精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务水平。　
　　
课程内容　
　
第一天上午　
　
序：飞机失事的故事　
　
第一讲：基本的概念和定义　
大客户采购的特征和类型　
　
第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法　
1）大客户采购六大步骤　
2）有针对性的销售流程六个阶段　
3）控制销售流程的六个关键节点　
4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑　
　　
第三讲：项目筛选策略—　不要输在起跑线上　
1）大客户评估的四项原则　
2）大客户分析-风险的因素　
3）风险评估表和大客户分级ABCD法　
4）案例讨论：向承包商销售大型切割设备　
　
第一天下午　
　
第四讲：关系策略—关系真的无所不能吗　？　　
1)　关系准确定义　
2)　角色扮演：一个采购经理的艰难选择　
3)　与客户建立互信关系的方法　
4）客户关系的四种类型和对策　
5）案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼　
　
第五讲：关键人策略—　搞掂关键人你就成功了一半　
1）关键人策略成功六步走法　
2）影响采购的六类客户　
3）案例讨论：某市的一号市政工程　—滨江路越江隧道　
4）如何寻找关键人物？　
5）案例讨论：续　　
6）购买者的态度分析　
　
第二天上午　
　
第六讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙　
1）技术壁垒的作用　
2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比　
3）如何垒墙之四类情况和四种对策　
5）案例讨论：销售CRM管理软件　
　
第七讲：SPIN　销售技巧　—　影响客户采购标准　
1）隐含需求和明确需求　
2）SPIN问题的策划和提问模式　
3）有效倾听的技巧　
4)　三分钟的练习　
　
第二天下午　
　
第八讲:谈判和报价技巧——卖的更多和卖的更高一样重要　
1）谈判的8种力量　
2）谈判的准备　
3）谈判的开局策略、中期策略、后期策略　
4）与不同性格人谈判　
5）谈判演练和角色扮演　
　
第九讲：终场策略——完美的赢得最后胜利　
1）强势策略　
2）弱势策略　
3）案例讨论：反败为胜　
　
第十讲:大客户维护策略　
1）Pareto（80
20）原则　
2)　客户分析和决策的方法——AA
BB　
3）案例讨论：经销商的断货风波　
4）客户关系的三个层次　
5）大客户维护十种武器　
　
结束语:　你有两个选择