总学时：
课程目的:　
　
通过学习，能够掌握：　
1．如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？　
2．如何招募到好的渠道？　
3．如何建立并维护好重点渠道客户关系？　
4．快速提高市场销量的方法有哪些？　
5．渠道激励的多种方式、尺度如何把握？　
6．面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？　　
　
课程内容:　
　
渠道战略　
◇销售网络设计的三要素　
▲销售网络的长度　
▲销售网络的宽度　
◇渠道的模式设计　
◇案例:　家电行业各种渠道模式比较　
◇案例分析:　格力与国美　
◇直销——分销?　
　
渠道招募　
◇如何招募到好的经销商？　
◇如何确定某一地区的渠道数量？　
◇独家？多家？　
◇案例分析:　兄弟分瓜　
　
销量提升　
◇铺货率　
◇产品生动化　
▲最佳位置卖场、卖场最佳位置　
▲三种POP：争夺人流、眼球的方法　
◇价格秩序　
▲各级通路价格体系　
▲市场价格混乱的原因　
　
渠道激励　
◇销售竞赛要点　
◇直接激励与间接激励　
◇销量返利与过程返利　
◇案例：啤酒经销商的故事　
　
渠道权力　
◇超级大户现象　
▲不把村长当干部　
◇斩杀超级大户的条件　
◇案例:　美菱　
◇相互影响力模型　
◇权力对弈　
　
渠道冲突　
◇渠道冲突的种类有哪些？　
◇管理渠道冲突的方法　
◇如何处理串货？　
◇案例：小家电企业