总学时：
一流的营销策略+三流的营销执行，结果是？　
三流的营销策略+一流的营销执行，结果是？　
关于营销“奇才”史玉柱的探讨　
　
引言：　
　
从来没有一个人能够像史玉柱这样拥有惊涛骇浪般的事业轨迹：从不名一文的青年知识分子，把自己“闭关”150天、20箱方便面搞软件研发，到拥有数亿资产的巨人集团老总；发誓建造中国最高的巨人大厦，从18层激增到70层，直至“巨人”轰然倒塌，成为名副其实的“亿万负翁”，然后忽然不见了踪影；曾在珠穆朗玛峰经历生死挣扎；几年后，又镇定地躲在脑白金背后操纵一对可爱老人：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，在保健品的红海里做出了自己的蓝海，赢利，还债；又石破天惊的转手脑白金重回IT界，一款《征途》强劲的冲击了中国的网络游戏市场，成功在纽约证券交易所上市，直逼中国富豪前三甲……　
从来没有一个企业家像史玉柱一样如此备受争议：英雄、魔鬼、天才、鬼才、有情有义、道德败坏……人们试图用截然相悖的名词和形容词来表达对他的复杂心情。他那变幻莫测的事业轨迹，他那备受争议的操作模式，以及属于他的个人英雄主义时代，留给人们的是永远的谈资和话题。但有点是大家公认的，也是实践证明的：史玉柱是个“营销奇才”。无论是创业之初的M-6401桌面排版印刷系统，还是保健品或是现在的网络游戏，都显示了他对营销的独到见解和独特方法。孙子兵法曰：“凡战者，以正和以奇胜”。有人说，史玉柱总能出奇制胜。市无定市，法无定法，究竟他的营销策略如何，也只能是仁者见仁，智者见智了。　
　
讨论案例　
　
脑白金营销案例　
史玉柱是毛泽东思想的狂热崇拜者，在营销战中他一贯采用毛泽东的作战思想。其中最关键的一条就是“集中优势兵力，各个突破”。　　　
比如，在脑白金最先启动的江阴市场。当时史玉柱只有50万的启动资金，除了用于找厂家生产用了15万，就只剩下35万。史玉柱决定先做一个县，花10万元广告费打江阴市场，很快产生了热烈的市场效应。选择江阴是为了更好地把农村和城市市场衔接起来，而10万块钱在上海打广告还不够做一个版的报纸广告。由于采用了“两颗生物原子弹”、“夏天贪睡的张学良”、“宇航员如何睡觉”、“美国人睡得香，中国人咋办”等一系列生动的背景故事，脑白金的宣传效果相当好。脑白金的概念在大街小巷迅速流传开来，人们对脑白金形成了一种企盼心理，想要一探究竟。史玉柱在江阴第一个月就赚了15万元。他拿上这笔钱再加上15万元预备资金，全部投入无锡市场，第二个月就赚了100多万元。史玉柱并没有就此止步，而是乘胜追击，用农村包围城市的方法向目标市场发起了更加猛烈的进攻。　
史玉柱采用脉冲式的广告排期：2月至9月初，广告量很小。每年只集中在春节和中秋节这两次高潮。广告密度最大的时间段是从中秋节倒推10天，从春节倒推20天，加在一起共30天。与此同时，户外广告也成为脑白金中后期新增加的媒体亮点。史玉柱要求：户外广告主要根据各个区域市场的特点，有选择性地开展。如车贴、车身、墙面广告与横幅，而且户外横幅求多不求精，最好大街小巷都挂，营造脑白金氛围。　
　
征途营销案例　
史玉柱是最注重营销团队建设的。在游戏还没有研发完成的时候，就已经开始亲自组建营销团队。组建的推广团队也是网络游戏业最大的，全国有2000人，目标是1800个市、县、乡镇，而且在推广以前作了大量非常具有实战性的培训。如《网吧的标准工作程序》、《拜访网吧全流程》、《如何维护网吧老板的关系》、《包机工作流程》、《如何说服网吧老板长期合作》等等，自己亲自给“销售干部”培训。队伍在市场的开拓过程中得到了充分的锻炼，尤其是培养了一批杰出的干部队伍和业务队伍。在后期市场壮大时，原有的骨干力量充实到新的业务区域。精干的业务人员，其经验推而广之，组成了企业内部的人才循环系统。　
在网络游戏的推广上，盛大、网易、第九城市这样的公司注重的是“空战”---大量的广告宣传。认为会玩游戏的肯定都是会上网的，在网络推广上多下功夫就能笼络众多玩家。而史玉柱在玩“空战”的同时玩起了“登陆战”　。倾巢而出，高密度高强度的推广活动让《征途》在短时间内享有非常高的知名度，几乎对所有的网吧都进行了地毯式的“入侵”：随便走进一家网吧，《征途》的招贴画、小漫画必然能在醒目位置出现，甚至门把手上、厕所里都不放过。他打出了和脑白金一样俗气的广告：“给玩家发工资”。意思是，只要玩家每月在线超过120小时，就有可能拿到价值100元的“全额工资”，极大的引起了大量玩家的兴趣。还定期将全国5万家网吧包下来，免费提供给《征途》的玩家游戏，对于细节的苛求无以复加。　　
很多玩家都表示：巨人在推广上确实很有一手。现在还能经常看到很多网吧的门口挂着“玩征途，发工资，新区冲级奖5000。”这样很好啊，我们玩起来更有激情更具诱惑！　
相比史玉柱，陈天桥的触角就延伸得没有那么远了。“后来陈天桥也跟进了，但是他们的人员最多到县级城市。”罗建幸说，“史玉柱要求他的销售人员两天巡回一个网吧，而陈天桥的销售人员在县级城市最多一个月巡回一次网吧，因为人力不够。”为了管理众多办事处，史玉柱还组建了一支从总部到省、市、县的三级督察队伍，整日四处奔波，查看下面的办事效果。从这些细节，足以看出史玉柱对营销团队的驾驭能力是何等之强。　
　
思考提示：　　
　
对史玉柱的营销策略你有何看法？　
　
脑白金的营销给了你什么启示？　
　
《征途》的营销给了你什么启示？　
　
有人评价史玉柱的营销其实很落伍，就是人海战。你认为呢？　
　
你认为人海战的核心又是什么？