总学时：
对大客户来说，经纪人真正的价值就是为其创造各种可能　
的机会，以发挥其才能。　
　
对于普通的买卖双方来说，销售人员对于客户的价值就是　
协助客户发展自己的生意，提供产品，或者提供服务。　
　　　　
只要是供应商，客户无非在意的就是两个要点：　
一是节省成本，二是创造更多的利润。因此，大客户经理就　
有许多可以介入真正帮助客户的突破口……　
　
婚姻与大客户关系中的共同点是什么？　
A：都存在着本质上的人与人的理解　
B：都可以在表面上过得去　
C：都需要一定程度的忠诚　
D：都是人际关系的事情，都需要用心　
　
知识点启发：　
1.关系牢靠程度取决于双方是否敢于沟通那些不便于当面说的话　
2.尤其是出自爱护对方而指出的对方存在的问题，这个姿态本身就可以赢得牢固的信任关系　
3.婚姻在某种程度上也是一样的　
系统建立陌生人信任的六个实战技巧：　
　
1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述　
2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现　
3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子　
4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属　
5.有明确的理想，追求，人生目标　
6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击　
　
大客户销售中重要工具的运用(详见学员手册)　
1.潜在客户商机评估表　　
2.大客户价值列表　
3.大客户销售步骤　
4.采购动机　
5.组织采购过程　
　
大客户销售的概念包括：　
用心　
感性能力　
逻辑分析能力　
识别客户的能力　
为客户发现机会的能力　
为客户拓展其价值空间的能力　
站在客户的角度思考问题　
不一味迎合客户　
信息的收集和分析　
处境的判断和障碍的排除　
“你成就了我”　……　
　
1、如何避免重要的大客户在最后时刻选择低价供应商？　
2、如何应对跳槽的大客户经理带走大量客户？　
3、为什么大客户经理有时会有内心深处的内疚感？　
4、如何识别有采购潜力的大客户？　
5、真正大客户最在意的到底是什么？？　
6、“让我看到钱”的寓意是什么？　
7、“你成就了我”的寓意是什么？　
8、通常我们用什么来界定大客户关系？　
9、如何理解影片中“款”的含义？　
10、在大客户销售中如何理解贯穿影片始终的那篇感言？