总学时：
【课程背景】　
　
在专业的销售研究中发现，出于公司知名度、广告宣传、产品核心价值等影响力，直接产生购买行为的客户只能占到销售业绩的约20%，有60%的客户都是抱着看看、比较、合适就买不买也不着急的中性态度。而公司要想提升业绩，最关键的就是如何抓住这60%的中性客户。这就需要一支能引导客户思考方向，帮助客户作决定的优秀销售团队。本课程将以如何抓住中性客户为重点，如何促使“想买又不想买”客户作出购买决定。　
　
当前销售培训，大多以销售激励为主，比较关注销售人员的心态教育，理想的认为只要态度积极了，就能实现理想的业绩。可以想象一下，一个只有态度而技巧拙劣的“热血销售员”，在长时间没有业绩或业绩不理想的情况下，态度又能保持多久？久之便会产生懈怠、消极、逃避，这也是为什么销售人员流失率高的原因之一。而如果一个销售能力强的销售员，在优秀业绩的影响下，会增强自信心，对工作的热爱。所以说，业绩是激励销售人员最好的良药。销售训练必须“政治”“军事”一起抓，赵常乐老师深谙此道。本课程既包含深度的心灵训练，在心态、信念、意志方面设计了直入心灵深处的系列内容，又包含了如何接待、陈述、说服、谈价、成交等系统的销售实战技巧。　
　
【课程收益】　
　
1.职业价值观与职业态度，增强销售人员对销售、产品、对公司的热爱　
2.优化销售人员的销售理念：如：“没有不合理的价格，只有不完善的销售与服务”　
3.提升销售人员的销售管理能力：客户管理、目标管理、时间管理、情绪管理等能力　
4.提升销售人员：客户接触、价值陈述、异议排除、引导成交的实用技巧　
5.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力　
　
【课程大纲】　
　
一、眼界有多大，市场就有多大　
1.卖的是“房子”？还是“家”？还是一种最佳“增值方案”？　
2.全方位认知你的市场　
3.全方位认知你的客户　
4.全方位认知你的产品　
5.如何制定有效的市场开发策略　
6.如何发挥市场资源价值最大化　
　
二、营销基础知识　
1.营销不断升级的启示　
2.营销精英必懂的营销核心知识　
3.推销与营销的区分　
4.推销员到营销人的角色转换　
5.2007年三大创新营销奖案例学习　
注：07年创新营销奖得主——汇源(1886　-　HK)　
全国营销精英均接受过赵常乐老师的营销训练　
　
三、关于销售的探讨　
1.销售是信心的传递情绪的转移价值的传播　
2.销售是一次影响的过程　
3.卖房先卖自己　
4.销售是如何创造需求并满足需求的过程　
5.卖房不如卖“梦想”　
　
四、性格化销售　
1.三分钟看清客户的“真实面目”　
2.客户性格分析　
3.性格的5种类型　
4.各种性格的喜好与行为特征　
5.不同性格客户的应对技巧　
　
五、顾问式销售　
1.角色转换　
2.顾问式销售的核心　
3.顾问式销售的流程　
4.顾问式销售的技巧　
5.顾问式销售的关键点　
　
六、AIDA销售　
1.如何引起客户的注意　
2.如何唤起客户的兴趣　
3.如何激发客户拥有的欲望　
4.如何促使客户付出行动　
　
七、营销激励　
1.职业价值观决定职业生涯　
2.“将营销进行到底”　
3.营销人的8大价值体现　
4.爱拼才会“营”　
5.营销精英阳光心态调整　
6.营销精英的信念深植　
　
　
八、销售精英的阳光心态　
1.积极心态　
2.感恩心态　
3.学习心态　
4.强者心态　
5.责任心态　
　
九、信念无价　
1.观念与信念的区分　
2.人无信念不强　
3.销售精英的5大信念　
4.让信念产生力量　
　
十、实战销售技巧提升　
1.充分的销售准备　
2.电话接触客户的技巧方法　
3.客户的邀约、拜访与接待技巧　
4.如何作好价值陈述　
5.客户异议处理的技巧　
6.临门一脚“9种实用成交技巧”　
7.销售的精髓“连环绩”　　
　
十一、销售精英的实用工具　
1.掌握CRM（客户关系管理）　
2.客户分类、评估、存档与跟进策略的制定　
3.客户的需求分析与差异化销售与服务　
4.客户维护的“三要”“三不要”　
5.提升客户忠诚度的最佳策略　
6.大客户的销售与服务策略　
　
十二、口才训练　
1.沟通的三大原则　
2.高超的发问技巧　
3.积极的聆听技巧　
4.自信的陈述技巧　
5.巧妙的回答技巧　
6.到位的赞美技巧　
7.空间的沟通技巧